基于保健品行业分销渠道研究

【摘要】由几十年前的药店零售再到几年前的专卖店专卖再到现如今的网络营销，随着现代人越来越重视身体保健，保健品行业分销渠道也变得多种多样。适应不同消费人群，从而衍生出不同分销手段。为使保健品行业在于其他行业竞争时保持优势并处于领先地位，其分销渠道多样化起着功不可没的作用。本文将从保健品行业分销渠道中存在问题及如何解决两个方面对保健品行业分销渠道进行研究。

【关键词】保健品行业 分销渠道 分销商

一、引言

稳定的经销渠道，是稳定市场的基本保证，更是企业长远发展的必要条件，而各方的利益组合分配则贯穿于经销渠道建设的整个过程。可供分配的利益就是零售价格与生产成本之价差所形成的差额。参与组合分配的各方有：厂家老板利益、基层员工利益、经销商利益、终端利益、消费者利益等，在如此众多利益方的组合中，要达到一个各方都满意的平衡点并非易事。在实际营销运作中，往往因某一方在利益的诱惑下过分地追求自己的利益而破坏平衡，扰乱经销渠道，使企业陷入可怕的泥潭不能自拔。本文就保险品行业分销渠道中存在问题及对策进行了简单的分析。

二、保健品分销手段优点

（一）与社会需求相适应

虽然对于分销渠道的概念各行一是，但分销作为连接生产商与消费者的纽带其核心意义就是满足社会需要，更确切地说就是满足消费者需求，将商品运送到消费者手中。一份保健品从生产商出发到下属营销公司，再分派到各地加盟店、连锁药店、专卖店甚至是网上，最后到达消费者手中。要保证这些环节的通畅就涉及到一些保健品分销手段优点。据美国市场营销协会调查，每有4个顾客满意就会推荐1位新顾客。顾客量与满意度是营销市场的保证之一[1]。而每一种分销渠道的产生都对应着一类消费人群或是社会需要。例如中老年消费者不擅长网络购物，而专卖店在老年消费者间也存在推广不足问题。

（二）分销制度的完善管理

保健品不同于其他货物，有些包含药物类成分具有很强的时效性。一些地区货存长期积压不仅会影响保健品质量，造成损失，还会造成供求不平衡。本地区供过于求，保健品必须降价出售，而其他地区则出现缺货现象，不能及时满足消费者要求[2]。基于此，一个合理的分配制度是良好分销策略的保证。例如近几年出现的新型分销方式，网络分销渠道。这种网络分销管理方式，相比其他分销方式有以下几点优势。（1）省略了从出产商分派到营销公司，再分派到各地的环节。直接由网络接单，节省了分派费用。（2）网络平台不同于商店货柜摆放空间有限。网络平台可以先将保健品公司产品目录列在网上，再根据客户需求选进货物，保证了物流平衡。并且在网络上下单、接单、配货、分派及顾客调查，形成了一个动态系统，简洁明了，方便管理。（3）拉近了消费者与生产者的距离，可以进行人工询问，对货物不满意也可以选择退货。为消费者提供了舒适便捷的消费环境。

三、保健品行业分销存在的问题

（一）保健品自身

1.一些保健品公司成本偏低。由于保健品的生产要求与食品行业标准来执行的，其中对于技术方面的标准不高，给一些保健品公司提供漏洞。而这些公司在缺乏技术研发的情况下，大都是通过收集一些民间偏方，并在保健品的制造过程中加入一些价格低廉的中草药作为原料，制造出低疗效的保健品欺骗消费者[3]。

2.保健品品种少。现在，越来越多的保健品原料接近，导致其疗效大同小异无非是安神、补脑、补钙、减肥几种，保健品品种匮乏，公司间产品相似使保健品的分销渠道也受到影响，很多保健品柜台门可罗雀，无人问津。

3.保健品被过分宣传和包装。根据国家工商局曝光的广告诈骗公司中，十家有八家就是保健品公司。很多保健品公司将省下来的技术研发费用，投在广告宣传上，使得广大消费者对于保健品的功效及信誉度大多持怀疑态度。保健品公司的信誉受到影响，必然会导致保健品销售量下滑。

（二）分销商分析

很多保健品公司微球保健品销量好与大卖场、连锁药店、大型超市都有合作关系。这些商家虽然会帮助公司提高销量带来丰厚利润，但同时会以一些复杂的合作条款及项目费用抽走一部分利润作为自己的收入来源。例如在一些大型超市的购物活动中，保健品往往会被列为指定费用产品，来吸引消费者。售货员也会积极地向顾客推销保健品，甚至附赠一些购物礼券或是提出买赠优惠。这些保健品的出售费用，都是超市在活动期间费用的重要来源[4]。这种现象使得保健品公司与分销公司休戚与共，造成一荣俱荣，一损俱损的销售局面。

还有一些分销公司内部管理水平低，观念落后。一味利用广告推销，缺乏品牌意识，有些公司甚至不了解推销产品，不能将产品优势很好的展现出来。例如一些地区，聘请一些工厂退休的医护人员或是民间大师，在办讲座之余向消费者推销保健产品。这些人无论在专业知识还是在推销手法上都与专业研究人员相距甚远。

还有一些分销商私下制造假冒伪劣产品，根据原保健品厂商提供的货物，私自改造，或是依据其外形自己用低廉的原料制造相同产品。这些问题在保健品行业分销过程中，都是不容忽视的。

四、解决方案

（一）政府应完善相关保健品制造的标准

从原料选取，价目公开的角度严格管理一些保健品的制造过程。并深入一线调查，对一些保健品加工商进行明确分工，设立一些检查小组并聘请资深的保健品研究者确立标准，并对厂商所制造的保健品再次检查，查看是否有投机取巧之处，或是危害消费者健康之处。相关厂商还应成立技术研发小组，并制定目标，使其推陈出新，在研发新保健品过程中，改正旧产品不足，并加深对各种原料的认识[5]。

（二）加大对违规产品及销售方式的惩罚力度

由于惩罚力度轻，很多公司在惩罚过后仍制造假冒伪劣产品。相关检查组织应大力加强处罚制度，并监督其产品生产过程或是定期对其产品进行抽查。而对于一些分销公司的广告欺诈行为，政府应要求其销售公司自己对新型产品进行一段时间的试用。以保证其对产品功效都有一定了解并无不适状况后。再申请广告销售。不过一些分销商也该向国际主流保健品推销模式学习。采用“服务营销”、“品牌营销”这类“非广告营销”模式。

五、总结

保健品行业的分销模式虽为消费者提供了很大便利，更好的满足了消费需求。但无论是保健品还是保健品分销渠道都存在着一些问题有待解决。希望保健品公司及各分销商能积极响应国家出台的保健品安全检查制度。并完善自身管理制度，更好的为社会服务。

参考文献

[1]李先国.分销渠道管理[M].北京：清华大学出版社，2011.

[2]郭国庆.市场营销通论[M].北京：中国人民大学出版社，2009.

[3]黄敏学.网络营销[M].武汉：武汉大学出版社，2009.

[4]邹树彬.分销渠道管理[M].广州：广东经济出版社，2010.

[5]姜旭平.网络营销[M].北京：清华大学出版社，2013.

[6]李飞.分销通路设计[M].北京：中国时代经济出版社，2012.

作者简介：谢婧（1995-），女，贵州人，本科，研究方向：市场营销。