返利网商业模式分析

刘星

【摘要】在市场环境多变的条件下，企业间的竞争更多的是商业模式的竞争；随着电商市场的不断完善，各类购物网站层出不穷，真正盈利的网站却屈指可数。本文在介绍返利网商业模式的基础上，分析了返利网模式的优劣，以期为返利类电商的发展提供借鉴。

【关键词】返利网 商业模式

一、引言

根据麦肯锡发布的《2016中国数字消费者调查报告》显示，虽然近年来整体经济增速放缓、人民币贬值和股市震荡令全球政治家和商业领袖忧心忡忡，近年来整体经济不容乐观，但中国消费者信心在过去几年却保持了令人吃惊的强大韧性。移动端主导国内电商市场，但是多终端用户平均支出比移动端用户高出17%；各品类价值渗透率与网购普及率协调发展；约有1/5的数字消费者利用跨境电商购物；O2O平台在提高人们对折扣的预期的同时，也激发了消费。在市场机遇不断涌现，竞争加剧的恶劣环境下，电商的经营发展举步维艰，只有不断分析客户需求，创新服务方式，低成本经营，才能在市场中拥有一席之地

二、返利网网站简析

（一）网站简介

返利（www.fanli.com）成立于2006年，自定义为电商导购媒体，目前拥有用户超一亿。返利现有合作伙伴几乎涵盖了所有知名电商，包括天猫、京东、苏宁易购、苹果中国官方商城、亚马逊、聚美优品等400多家电商网站，以及12000多个知名品牌店铺。目前返利的移动端营收占比达70%。返利程序是：网站提供返利的链接供用户去对应的商家网站下单购物，商家会为用户的订单支付给返利一笔营销费用，返利把这笔费用的绝大部分以返利或F币的形式返还给用户，这就是返利的来源。

（二）网站分析

返利网的用户流量主要产生于移动端。据2015年数据统计，移动端流量约占73%，移动端页面主要以超级返、9块9包邮、商城返利、今日值得买等产品吸引顾客；PC端产品的返利导购有超级返、商城返利、旅行返利、公益返利、有奖邀请等板块。近日，笔者发现返利客户端多了据用户浏览记录推荐用户喜欢，虽然这在购物网站已经屡见不鲜，但在导购类网站还是首见。饭粒公社是会员购后分享体验的平台，返利运营方可以通过此平台了解用户需求，用户彼此之间还可以分享低价购入的喜悦。通过饭粒帖子与顾客充分沟通、延期的返利可以留住顾客、人性化的提醒服务有效节约用户时间同时利于收集顾客的偏好，这是51返利网领先于其他返利网站之处。

三、商业模式分析

返利模式，就是以实际销售产品的数量来换算广告刊登金额，即CPS（Cost Per Sales）模式。用户通过该网站进入B2C商家的购物页面，返利网根据Cookies跟踪用户拍下货物、付款直至确认收货的流程。用户确认收货之后，整个流程完成，返利网站会根据交易的金额按比例抽取广告费用，并把该笔广告费用中一定比例返还用户。

（一）返利网商业模式的优势

51返利网相对于其他返利网站的优势不仅仅在于时间，还体现在：返利网目前已经覆盖网购领域几乎所有的知名商家，与成熟的大型网站相比，其细分更为专业，对行业及消费者的需求把握更为精准。

与传统的B2C以削减经销商等中间环节来提高毛利率不同，返利网增加了这样的环节，其实现盈利的途径在于：返利网的客户是各大电子商务网站，包括当当网、京东商城等。对于客户而言，返利网是一个获取用户和订单，提高知名度的市场推广渠道或媒体，与市场上其他媒体传统的报纸硬广和户外广告不同的是返利网和客户的收费模式是完全基于销售效果的CPS模式，目前CPS模式被认为是电商企业与媒体合作的最佳模式。因此返利网的收入来源主要是基于合作客户的广告投入，而不是简单的瓜分利润的关系。

电子商务发展这么多年以来，价格已经不是用户购买的唯一动力，用户细分才是电商网站的出路。随着电商本身的发展，越来越多的电商网站不再以低价作为竞争力的时候，需要有更丰富更立体的导购模式。

综上所述，51返利网的优势可以总结为：用户要想尽快获得返利，要及时确认收货，商家会因此尽快收到款而做其他经营；返利网更符合用户心理的返利排序和品类划分，有效节约用户购物时间；等级会员制可以解决了顾客想要返利尽快入账的问题，高级会员不仅在获得返利的时间上有优惠而且在使用返利方面也有折扣；联合登录方式，为用户减少不必要的时间浪费也会增进其信任度；与其他打折网站相比，返利网上销售的产品其价格并没变，用户以原价购买，只是在完成交易后平台和商户会将自己的受益按比例返还给用户，这样的模式好在不会降低产品的定位，用户还能从中受惠。

（二）返利网模式现存的缺点

截止2015年底，51返利网用户数突破7000万，对于电商平台来说，这样的规模显然太小；社会化电商如美丽说、蘑菇街等，因其针对性的客户定位，剥离了返利网的一部分用户；当前来看，盈利模式较为单一，仅从销售额和商户广告业务中抽佣；网站安全方面还不成熟，推送顾客订阅的品牌上线提醒，返利及F币等用户的资产，这些无一不存在用户的隐私；技术壁垒，返利网站对用户的网络宽带要求高；行业监管的欠缺。

四、发展建议

51返利网自2006年进入市场以来，已经走过了近10个年头，在发展历程中，返利网凭借独特的经营理念、诚心的经营方式成长至今。从一开始的导购网站定位到如今的基于返利的品牌特卖服务商的转型，可以说返利网改变了人们网上购物的方式。结合上文分析和返利网目前的发展现状，给出以下建议：

（一）创新推广方式，提升知名度

目前来看，返利网对自身的宣传还不是很到位。其推广方式之一是会员邀请好友有返利奖励，同时与支付宝合作推广，现阶段的返利网既是购物网站的广告平台也需要在推广方式上实现创新，以提高用户量，提升商户的信心。

（二）技术开拓和人才开发

组建自己的人才团队，提升团队技术实力，打造安全的购物环境同时突破技术壁垒，降低返利环境网络宽带，提升客户端流畅性更新用户返利体验。

（三）巩固核心竞争力

返利网坚持与电商平台合作，不自建交易平台，避开物流体系与仓储和渠道及精准营销的烧钱模式，开拓市场，继续深化与多领域合作，线上线下协调发展、国内国际互动，真正实现“360度全景返利生态圈”。

（四）提升客户满意度

返利网作为网上交易的中介，要想实现长远盈利目标，需坚持客户利益，做好客户体验，提升客户满意度；在发展的始终，严格核查商户的资格和产品质量，保护消费者利益，充当好中介的角色。

五、总结

本文以电商竞争激烈的市场环境为背景，提出返利网这样的电商发展模式。以51返利网的经营为研究对象，分析了51返利网模式的优缺点同时给出了SWOT分析的结果，最后提出了发展的建议。由于51返利网在国内的返利类网商中具有典型性，因此可以认为本文的研究结果对返利网模式的发展具有普遍的借鉴意义。