恒兴虾料发力粤东市场，饲料、动保联动欲成区域王者

■ 《当代水产》庞涛 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

恒兴虾料发力粤东市场，饲料、动保联动欲成区域王者

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虾料作为恒兴的传统优势，由于近年受到行业的竞争，恒兴开始重视细分区域的进入。粤东养虾市场，相对湛江和珠三角等养殖大区，其养殖面积和规模稍逊一筹。

如今对虾饲料市场接近饱和，不少料企也将视线投入到细分区域。广东恒兴饲料科技有限公司（下称“恒兴科技”）组建销售团队深入当地，并谋求建厂，进一步巩固对粤东市场的辐射，在愈发激烈的行业竞争当中，这样的动作实属明智。

销量占粤东高位池40%，汕尾厂区明年将投产

2013年，恒兴科技在粤东地区开始组建15人规模的销售团队，主要在当地市场推广虾料，市场面向汕头、汕尾、潮州、揭阳、梅州、河源以及惠州等地区。经过3年时间的耕耘，恒兴虾料在粤东地区的对虾高位池市场销量占到了40%，团队也逐渐发展到30多人。在此过程中，为了更加完善地辐射粤东区域，恒兴科技已经在汕尾建厂，明年1月将正式进入投产。

粤东区域的对虾养殖，其中以高位池最具代表性。恒兴科技也正是以高位池对虾料作为切入点打进粤东市场。据悉，粤东高位池主要集中在惠东、汕尾、汕头等区域，该地区养殖户对基础设施的投入较大，有着较高的养殖管理要求。“在这个区域当中，我们的客户亩产达到1万斤以上，亩收入超过20万元。”恒兴科技总经理胡志锋说道。

但在这几年中，粤东部分地区的高位池养殖户也走了不少弯路，盲目地扩大养殖规模，忽略了管理的跟进，导致部分区域的成功率下跌。但从今年起慢慢改善，养殖户开始趋于理性，适当控制养殖规模，追求硬件配套和技术的支撑，注重管理的跟进，养殖效益有所回升。

据胡志锋介绍，今年粤东地区高位池早造虾养殖成功率虽比去年回暖，但整体成功率不足5成。“其中，去年冬棚到今年早造虾的高位池养殖，恒兴的客户养殖成功率超过7成，恒兴虾料得到了市场的认可。我们根据粤东市场的高位池养殖模式，优化草虾料的配方和配比，生产性价比最高、成功率最大化的虾料。”

广东恒兴饲料科技有限公司总经理胡志锋

动保渠道带动饲料，“1+3”模式助销量井喷

除了过硬的产品质量，服务也是恒兴虾料迅猛发展的重要因素之一。胡志锋表示，恒兴利用原有的动保销售渠道，通过帮助养殖户在实际养殖过程中解决问题，从而带动虾料的配套使用。“我们将动保定义为服务的载体，通过动保为终端养殖户带来切实的帮助。”此外，恒兴技术服务人员还将定期下沉到一线了解养殖户的需求，做好水质监测和饲料配送的服务。

其中，在销售团队的架构设置上，采用“1+3”模式，即1个基础主管带3个业务员，从而形成核心团队。“采用这样的销售架构，团队之间能相互协助，有效及时反馈市场的信息，并在服务客户层面中形成合力。”胡志锋说道。

据悉，恒兴刚进入粤东市场的时候，其销量在当地不足2,000吨，但通过3年的发展，2015年的销量达到了20,000吨，而这个数字在今年将会有进一步的突破。

下一步，开拓混养料版块

除了发力高位池虾料市场，恒兴科技也对混养市场给予重视。在粤东地区，除了高位池养虾，对虾混养四大家鱼的土塘养殖也占有一定的比例。因此，进军粤东混养料市场成为了恒兴科技下一步在粤东市场的规划方向。

“恒兴在土塘方面也做了一定的技术和市场沉淀，随着恒兴在汕尾的投产，接下来我们将用高位池产品的口碑推广到混养料市场。其中，2014年我们在潮阳进行混养的试验对比中，得到了明显的养殖效果，我们的部分客户平均收益比混养市场平均收益高出1,000多元/亩。”胡志锋说道。

胡志锋表示，恒兴科技将要把对虾混养料做成粤东地区的高端产品。第一，在混养料市场中，恒兴采用高端料的理念，继续关注对虾的生长；第二，由于受到种苗的限制，混养市场中的成活率比较低，最低甚至不到1成。因此恒兴计划在2017年推广“中兴一号”苗种，主要面对混养市场，经过8、9代本土亲虾的筛选，筛选抗病能力较高的亲虾。“使用我们的新品种，有望提升几倍的成活率，使得亩收益高出2,000～3,000元。”第三，在服务中，利用高位池专业的服务团队，延伸到混养料市场。

据悉，恒兴的混养料已经在2015年打入粤东市场，逐渐得到养殖户的接受。胡志锋介绍：“以往的混养料是用鱼料的生产设备来做，而我们是用制作虾料机器来做虾料，即实现超微粉碎，更加有利对虾的消化吸收。通过一年的时间对比，养殖户效益高于市场平均水平。”

在混养料领域，虽然目前处于起步阶段，但恒兴混养料已在粤东区域取得一定的成绩。汕头金平区牛田洋经销商兼养殖户林老板土塘养殖面积达800亩，多年使用恒兴的混养料和动保配套，养殖成功率均高于当地其他养殖户。

为了更一步推进恒兴混养料在当地的发展，恒兴科技今年已和林老板合作建设恒兴养殖技术服务站。据了解，在该服务站的带动下，恒兴动保在当地从去年的3万元销售额提升到了今年的30万元，饲料销量提升到1,000吨（大部分为高档混养料）。当地养殖户的去年的亩产值4,000元提升到今年（截至10月）的6,000元以上。

恒兴科技在汕尾建厂，明年1月将投入生产

饲料、动保联动，构建恒兴模式

恒兴对虾料的使用效果也在一线塘头中得到检验。在汕头潮南区田心林场，当地养殖户李老板实现了连续5造虾养殖成功。据悉，李老板于2014年开始建塘，拥有25亩养殖面积、共12口高位池，目前已经养殖5造虾，平均亩产6,850斤，单造亩利润达到10万元。

“我之前在福建养虾，使用过多种品牌的虾料，在权衡中我选择了恒兴的虾料。自汕头建塘以来，我一直使用恒兴的饲料与动保配套。”李老板向记者介绍。

据悉，李老板今年早造虾养殖周期90天，达到30头/500g；去年冬棚养殖周期120天，达到30头/500g（投苗密度22万～25万尾，如果投苗密度小生长速度更快）。

恒兴股份高级养殖技术服务工程师易建国介绍，李老板除了使用恒兴饲料，也注重对恒兴动保的使用。“二氧化氯（鱼虾安）做水体消毒，杀灭弧菌，改底的用腐植酸钠（解毒净底王）、调水用芽孢杆菌（高浓爽水芽孢）、光合细菌（恒丰素），还有乳酸菌（EM原液）来以菌抑菌，让水体的有益菌占到优势地位。定期内服EM原液加特免皇保肝护肠。”

自恒兴从2012年启动苗、料、药联动模式以来，实现了动保服务种苗和饲料的目标。恒兴动保在2014年进入粤东市场，当年在粤东市场的销售额不到50万元，而截止到今年10月，恒兴动保在粤东市场的销售额已经达到200万元左右，预计可以达到250万元的销售额。对虾饲料、动保联动，未来恒兴有望成为粤东市场的新王者。