粤海继续扩大海水鱼料优势，捍卫高档水产料霸主地位

2016-09-03当代水产庞涛微信公众号tsfish

当代水产 2016年8期

■ 《当代水产》庞涛文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

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粤海董事长郑石轩（中）塘头合影

随着近年水产养殖大环境的变化，不少养殖品种都陷入挣扎，导致市场整体饲料容量呈下降趋势。国内水产饲料企业开始迎来洗牌期，强者愈强，弱者则面临被淘汰的命运。广东粤海饲料集团（下称“粤海”）作为国内老牌水产大企业，由于其经过多年所奠定的强大根基，加上其近年坚持正确的战略方向，目前仍然保持着较高的市场占有率。

随着近年海大、通威海水鱼料的崛起，作为海水料霸主的粤海一度受到挑战，除了开拓淡水鱼料版块，粤海不断投入精力捍卫海水鱼料的王者地位。今年上半年，粤海在金鲳鱼料和海鲈料版块捷报频频。看来，粤海多年在海水鱼料版块的沉淀，一时还难以撼动。

金鲳鱼料增长近4成

由于近年养殖金鲳鱼普遍赚钱，今年养殖户的养殖积极性高涨，除了原有的养殖户增加养殖面积外，不少行业外的人士也加入了金鲳鱼养殖。据悉，今年国内市场的金鲳鱼放苗总量增长2～3成左右。

金鲳鱼料一直以来作为粤海的优势产品，可观的市场行情无疑为粤海提供更大的机遇。截止今年7月，粤海的金鲳鱼料销量增长近40%，在高占有率的基础上仍然高出了行业增长的平均水平。

实实在在的养殖效果才能支撑粤海金鲳料的销量增长，粤海饲料集团营销总监郑宇球表示，“金鲳鱼料一直是粤海的优势产品，粤海的金鲳料饵料系数低，有效降低养殖成本；养出的鱼饱满肥厚、条形好、体色鲜亮金灿，鱼价比其他饲料养出的鱼高出几毛钱。”

除了饲料产品过硬的质量，粤海所配套的服务也是金鲳料销量提升的重要因素。据郑宇球介绍，粤海营销人员为养殖户提供完善的配套服务，全程定期打样称鱼，跟踪养殖进度，在此过程中给予养殖户病害的防治建议以及提供健康有效的养殖模式。

海鲈料优势持续，市场占有率稳增

今年粤海的海鲈料也展示了其强势的一面，众所周知，珠海是养殖海鲈最为集中的区域，当地海鲈料竞争十分激烈，养殖户对饵料系数极为敏感。粤海海鲈料，作为当地长期的销量霸主，在今年依然得到了稳固的地位。

“一包粤海鲈鱼料，尾批鱼可以产出28斤或更多，比其他饲料多出2斤左右。除了饵料系数低，在长速和外观上，我们还占有优势，这也使我们得到了当地养殖户的普遍认可。”郑宇球表示，今年粤海鲈鱼料养殖效果明显优势，不少原先使用其他饲料的养殖户开始转用粤海料，也让部分原本兼营其他品牌的经销商转为专营。此消彼长，粤海的海鲈料市场占有率明显提升。

虽然上半年海鲈价格向好，养殖户养殖热情高涨，但由于投苗成活率降低，再加上年初寒潮造成的冻伤、水瘪病、死鱼等现象偏多，今年海鲈的饲料容量也呈下降趋势，各厂家的销量有不同幅度的下降。

粤海海鲈料能在竞争激烈的鲈鱼市场占有较大的份额，得益于其研发团队对其营养搭配的突破。一直以来，养殖户都在追求高营养的饲料，饲料厂不断提升饲料的营养的指标。在此基础上，粤海在原料和配方上不断创新和优化。

粤海技术副总监马学坤表示，粤海重视原料的新鲜度，选用优质新鲜的原料作为重要的饲料组成成分；其次，通过反复不断的探索与试验，对不同营养成分进行搭配与平衡，不断摸索营养搭配更为科学合理的配方。“在相同营养指标的饲料中，营养搭配更加合理的饲料更能提升养殖效果，饲料成本并不因此而增加。”马学坤说道。

据悉，今年上半年粤海其他海水鱼系列饲料，包括黄花鱼料、黄鳍鲷料、盲鰽料等销售情况同样达到预期，其养殖效果处于行业领先水平，受到养殖户的普遍认可。

服务终端，以客户成功为营销标准

长期以来，粤海一直以沉稳内敛的形象在行业中展示，凭借着过硬的产品质量在行业立足。随着水产企业的竞争愈发激烈，粤海去年与KKR集团建立战略合作伙伴关系后，今年提出了“大平台、大合作、新高度”的发展规划和战略方向，营销系统建设和提升产品力、服务力、战斗力，确立了开发增量导向、服务导向、资金导向的营销方向。

在服务导向的实践上，今年粤海可谓是卯足了力气。随着销售旺季的到来，今年粤海更是在服务营销这块加大投入力度，营销团队每个月都有营销行动和计划，每个月都会进行落实和评估。

郑宇球介绍，粤海以客户成功为营销标准，今年在服务营销中提出了“8273”服务守则，一线营销人员必须把8成的精力和时间下沉服务到终端，建设标杆示范户，总结推广成功养殖模式以及病害防治建议，增加客户粘性；2成的精力和时间则放在服务经销商上。“73”则主要面向营销管理层，业务干部把7成的精力和时间放在经销商的管理和服务上，3成的精力和时间下沉到终端，服务重点大客户。

从6月开始，随着高温天气的来临，养殖终端开始遭受着病害的侵扰，不同鱼类品种在不同阶段有着不同需要解决的病害问题，养殖户往往难以自行解决，因此，加强塘头的服务和有效的一线帮助显得尤为重要。马学坤介绍，粤海的营销团队会定期总结一定时段内多发的病害问题，并进行商讨得出最佳的解决方案，及时通过一线的塘头服务帮助养殖户解决问题。

“及时有效地帮助养殖户解决生产当中出现的问题，这也间接地提升我们产品的影响力；为客户创造更多的价值，一方面体现在产品的质量上，另一方面也要在服务上体现。”马学坤说道。

大开发、大布局，大发展

一直有传闻粤海已经着手布局华中、华东市场。据悉目前粤海在湖北已经开始商讨并购合作企业，并取得一定进展；此外，在华中、四川、苏北等地，粤海已经成立销售团队，拓展淡水鱼料市场；在江苏、山东、湖南、湖北、广西等地区甚至海外，粤海也将落实建厂项目计划，进一步支撑粤海大发展的战略目标。

郑宇球表示，今年粤海通过传统市场的稳步增长，不断优化和维护销售渠道，稳定终端用户；加以开发新市场，新区域销售团队，并购合作企业等方式，力求在低迷的大环境中实现20%的销售增长目标。

如今水产业行情低迷，水产企业该何处何从？郑宇球透露了他的想法，“水产饲料行业已经持续进入大浪淘沙的阶段，一个企业要稳步发展，除了要强调产品优化能力和终端服务能力，种苗、饲料、动保等产品组合协同，建立完善的产业链，开拓水产品销售渠道，这是大型水产饲料企业发展的方向。”而这，也正是粤海当下努力发展的方向。