新模式扎堆而来



新模式扎堆而来

时代的变迁、经济体制的变革，要求眼镜行业的经济发展模式作出相应的调整。目前，我国在市场经济初期形成的粗放式发展模式显然已经不能适应新常态下的发展要求，寻求新的发展模式势在必行，而构建新模式势必需要审视传统模式的弊端，并有针对性地进行纠偏和调整才能逐步构建起与经济发展阶段相适应的新模式。当然，一个适应当前经济形势、可支撑未来经济持续增长的新模式的形成，不仅需要深化市场经济体制改革、激发市场主体活力、转变增长方式、重塑主导产业、转换宏观调控方式，而且需要财政政策、货币政策、产业政策作出相应调整，以助推新模式的形成。以下五种眼镜行业供应新模式，正是在此环境下满足各方条件孕育而生的。

众筹——倒逼行业涅槃之势

眼镜行业经过近30年的快速发展，一些企业已经拥有了强大的经济实力、优良的客户资源、良好的客情关系，经营者也与时俱进，具备了开放包容的心态、合作共赢的理念、容易接纳新鲜事物的眼界……这些都为眼镜行业众筹模式的诞生提供了肥沃的土壤！

随着去年两会提出“开展股权众筹融资试点”方案，股权众筹正式被国务院写入了政府工作报告，股权众筹模式受到前所未有的关注。因此，眼镜行业的众筹模式其实也是时代前进中必然诞生的产物，它打破了原有企业的经营模式，为眼镜行业内的一大批中小型生产商、批发商提供了一个抱团取暖的平台。该模式运用开放、包容、共享的互联网思维方式，充分整合股东们的智慧、渠道、品牌、思维等，营造一个“我为人人，人人为我”的良性合作生态环境，最终实现合作共赢。

眼镜行业内一个新兴众筹公司——视无界正开始悄然成长，该公司的众筹模式集合了全国优质的分销商，掌握了强大的渠道资源和客情关系，从而分割了眼镜生产商一部分市场份额，倒逼眼镜生产商加大产品质量和产品创新的力度，以满足市场的竞争力需求。此外，由于该众筹模式对产品的周转率和回款提出了高要求，也使得批发商必须改变当前的传统铺货模式，建立健康、良性、创新的新批发模式，才能适应未来的市场需求。

正如视无界总经理胡济勇所说：“未来不再是个人英雄主义，而是团队合作共赢。一个人战胜不了一个团队，一个团队战胜不了一个平台。批发商未来如果要做大做强，靠单打独斗将很难取胜，要么组建一个平台，要么融入平台，才能在未来的竞争洪流立于不败之地。”

视无界诞生于去年10月，真正运营不到6个月的时间，目前该模式吸引了很多优秀的批发商，并通过整合智慧资源、渠道资源、客户资源、品牌资源等优势，吹响了抢占市场份额的冲锋号。

但在该众筹模式的运转过程中，也有股东质疑信息的公开与透明性、公司的供货持久性、筹后的可持续发展性，以及生产商停货等问题。对此，胡继勇表示，要搭建和完善一个众筹平台，首先要做到信息尤其是财务的透明，让所有股东吃下一颗定心丸；其次是做到公平、公正，并号召所有股东共同参与制定公司的各项规章制度，严格按照公司的制度办事；第三，加强公司的供应链管理和团队建设，与优质供应商形成强大的战略合作伙伴，解决股东的货源担忧；第四，优化公司的管理流程，加强公司的科学管理，建设完善的企业文化等，让股东放心和满意。

所谓“众筹，筹后才是关键”，视无界已经计划在未来5年内完成磨合期，并继续吸纳优质股东以壮大规模、共谋发展。该模式或许将成为中小眼镜生产企业、批发商抱团取暖、合作共赢的模板，这种整合资源、众人拾柴式的“倒逼”必定会影响眼镜行业的新一轮“凤凰涅槃”。

电商——拥抱互联网不是罪

眼镜行业与各大电商平台合作已经不是新鲜的模式了，而电商更是以远远高于其他零售渠道的增长率受到越来越多人的关注。对于中小供应商，相较于搭建一个全新的眼镜电商平台，借势京东、淘宝这样的全行业平台会更轻松容易一些。

从欧洲商情市场调研公司Euromonito统计的数据来看，2014年国内眼镜业零售额约600亿元，其中电商零售额接近100亿元，增长空间巨大。另据不完全统计，2015年中国网络零售额预计约达40000亿元，位居世界第一，其中眼镜类产品销售额也呈上升趋势。

作为国内最大的自营式电商企业，京东也是眼镜上游供应商和生产商热衷的平台之一。据统计，京东平台上关于 “眼镜”有约800个品牌可以选择（不含隐形眼镜），其中以太阳镜为主：每一个搜索页面展示60个产品信息，共有100页的产品展示。这800个眼镜品牌出现在不同的网络店铺中：主流眼镜品牌大多在以品牌商或厂商的名义开的官方旗舰店中进行销售；也有一部分由品牌商直接给京东商城供货，在京东自营店上架销售；剩下的集中在商城的个体店铺之中。除此之外，在淘宝天猫商城中，关于“眼镜”有约204个品牌可以选择（不含隐形眼镜），而在产品质量和保障欠佳的淘宝网店中，眼镜品牌更是参差不齐，多如牛毛。

对于中小眼镜厂商而言，转战电商平台也是无奈之举，而对于像太阳镜、隐形眼镜等不需要二次加工的标品来说，去一个好口碑的电商平台售卖，显然更有优势。一位丹阳的眼镜商告诉记者，其在2015年与京东商城达成合作协议，作为片区太阳镜供货商为京东商城供货，“京东商城的平台不错，作为其供货商也比较简单，只要按时按量交货就行，现金交割的方式也省了很多后顾之忧。”

移动应用已经成为了消费者生活的一部分，并影响着消费购买：在同等质量和品牌保障下，线上购买眼镜因为少了中间渠道的原因而更加便宜，受到不少消费者的青睐。与此同时，消费者的消费理念正从传统功能性消费向时尚潮流性消费转变，尤其是年轻群体的配镜，在解决近视问题的同时更是越来越关注时尚度，而电商平台恰好能够更加方便、快捷地为他们提供更多的选择机会。

与其他电商化的行业不同，整个眼镜行业依然十分传统，尽管电商平台的销售额增加巨大，但眼镜行业的线下实体零售体系仍占据着主导地位。对于供货商来说，如何平衡电商与线下实体店的利益，便成了其是否与电商平台合作的顾虑之一。“现在互联网被炒得很热，很多加盟电商的眼镜企业做得风生水起，但就我个人而言，去做电商显然不太适合。一方面，本身老花镜市场的盘子就比较小、竞争很激烈，另一方面我的品牌价值还不足以形成较大影响，因此还是以维护线下零售商为主。”一位老花镜品牌商如是说。

同时，上游供货商及厂商与电商平台合作的另一个障碍就是如何解决眼镜业的核心环节，即验光、配镜、试戴等相关服务，而眼镜电商最大阻碍就是解决验光问题。从这个层面而言，供应商和生产商与电商平台合作，必须有线下的配合才好开展，在搭乘电商平台的顺风车时，也别忘了与线下零售商搞好关系，将服务工作引向线下实体店。

B2B——为企业发展提供新可能

近年来眼镜行业整体增幅放缓，实体零售店销量减少导致眼镜生产厂家的库存压力增大。于是，更多企业把目光放在了目前以风暴之势崛起的电子商务上面，希望能够利用网络购物的快速增长为眼镜生产企业的销售渠道提供一种新的可能。

近两年来，在天猫、京东等第三方B2C平台上已经能够频繁看到眼镜生产企业进行电子商务活动的身影，尤其是像“双11”或“618”这类大型网络购物狂欢节，平台的确能够起到一定的拉动作用。但相对于“双11”一天的营业额来讲，目前B2C平台依旧存在狼多肉少的情况，加上消费者所质疑的“刷单”现象或是中间环节的销售额要大于零售额的尴尬情况，产能过剩的问题并没有得以解决，为了覆盖成本，生产商需要在产品上层层加价，抵消产品退回的风险。因此，眼镜类产品在B2C平台的全年销量似乎并不被看好。继而开始有部分生产厂家将自己的电商之路从B2C转移到了B2B上，像镜库网、眼镜汇等眼镜行业B2B开始在行业内崭露头角。

对于B2B的发展潜力，镜库网电子商务部总监谢横豪分析道，对于目前国内的眼镜零售店来说，依旧存在着无客进店的尴尬，零售店希望能够通过铺货的形式来增加店内产品的多样性，但这对于生产商来讲，铺货行为务必得承受巨大的压力，资金回流慢、现金流紧张等问题都是一个巨大的考验。同时，生产商要让优质的产品进入零售店内仍旧需要耗费大量的人力、物力和财力。由此看来，眼镜行业发展至今已陷入了一个十分尴尬的境地。而B2B平台的出现则能很好地解决目前所存在的问题，首先是能够解决信息不对称的问题，B2B平台能够将生产商的最新产品信息以及潮流资讯快速直接地传送给零售商；其次是解决库存压力的问题，能够在线上实时监测库存量，快速便捷的物流能够减少双方因库存而导致的费用支出，改变传统的进市场看产品或邮寄产品等方式所造成的时间成本的浪费；最后是能够减少铺货所带来的资金压力，有针对性的产品销售让生产企业能够把剩余资金更多地用于产品研发。

然而，就目前总体来看，眼镜行业B2B的发展并非一帆风顺，这种新兴的交易方式要被行业接受依旧需要付出更多的努力。通过调查采访，大部分零售店店主不选择B2B的交易形式是因为认为其不安全，担心付钱以后收不到货品。

除此之外，有部分行业人士指出，投入B2B平台的长期发展依旧存在一定的风险，担心的问题首先是大量的国内同行企业充斥其中，容易导致竞争更加激烈，利润极低；其次是要想在平台中获得好的排名需要付出巨额的成本，导致性价比越来越低；最后是大部分企业的电子商务都尚未成熟，由于急着上网，而没有深入地了解顾客需求，无法提供根据针对性的产品，获取更大的利润。

由此来看，生产厂家在选择B2B进行电子商务的时候，如果一心只想着把产品卖出去，便永远只是小打小闹的发展方式。只有企业认清行情，真正想到怎样去找到终端客户，提高自身的行业知名度，得到行业的认可，才能获得更大的成功。

厂家直营店——一支不可忽视的力量

对生产企业而言，在与传统门店进行合作与沟通时，普遍存在通路利润分配的差异性、需求表述与需求满足之间的不匹配性等问题。于是，“厂家直营店”这个新生的模式，在横岗、丹阳等生产片区悄然兴起和成长。

厂家直营店模式，放在全球商业领域来看并不算新鲜，它起源于欧美，随后在日本、韩国及东南亚等地区开始蔓延。尤其是我国的快递物流在经过了十几年的高速发展后，令国内的厂家直营店模式也得到了高速助推。在商业领域，厂家直营店模式是指公司总部直接经营连锁店，并由公司总部直接经营、投资、管理各个零售店的经营形态。采取直营模式的主要任务在于“渠道经营”，即通过经营渠道的拓展从消费者手中获取利润。因此，直营连锁实际上是一种“管理产业”，一些实力雄厚的大企业往往会选择采用直营模式经营自己的品牌。

再观眼镜行业，在目前社会信息碎片化的时代，快时尚也好、视光中心也罢，如何紧紧打到用户的“痛点”，拨动用户的“爽点”，成为了不少企业谋求创新和发展的思路。只产生单纯购买行为的人群只能称之为消费者，只有当消费者不仅产生购买行为还与供方有沟通、有交流、有互动，才能称之为用户。

在需求都已呈碎片化的时代，如何加强与用户之间的互动，如何更有效地提升用户对品牌的黏度，从企业运营管理角度、从渠道战略角度、从财务成本角度等等多个维度的思考与分析，一些摸索求变的企业选择“直营”的经营管理模式，作为眼镜行业产业升级与改革的良药。

如浙江瑞安正昌光学眼镜有限公司正在打造“镜所”品牌直营店，并针对传统零售业的采购、经营、销售模式进行了优化与调整。主要通过打造国内外优秀产品研发设计团队，派遣专业人员进行实地商圈考察、分析，设计VIS系统、形成完整的视觉识别系统，提供前期集中培训、驻店培训及不定期实地培训，提供免费物流配送服务并严格执行订单管理流程，因地制宜地调整营销策略，主动调整不同片区商品销售结构，保障货品结构良性运转等方面，从内到外两个层面做体系管理与体系运营，实现由内而外的提升品牌及渠道运营管理质量，打造良性、有活力的门店生态链。

但也有行业人士指出厂家直营店模式存在3点弊端：一是加盟成员的自主权小，积极性、创造性和主动性受到限制，缺乏效率。二是总部需要拥有一定规模的自有资本，特别在物流、铺面、库存、人力、市场培育、广告宣传等方面需要投入大量资金，品牌塑造的周期长、规划和服务的范围发展速度慢，而且容易引发资金断裂的危机。三是大规模的直营连锁管理系统庞杂，容易产生官僚化经营，若产品或服务达不到一定规模，展开直营会得不偿失。

这种厂家直接结合用户思维开设直营店，以文化、情怀营销为主打，不断升级消费者的互动方式，同时与消费者近距离互动来提升消费者的品牌黏性的方式，最终会发展到怎样的局面还不得而知。但可以预见的是，追求品牌差异化与品牌个性定位，已成为引领眼镜行业的设计风向标，从生产垂直到门店，一条龙式的直营模式也使得品牌的传播性、延续性得到了统一。

另一方面，厂家直营店也打破了“一分钱一分货”信息不对等时代的壁垒，势必会改变国内用户的消费习惯与推进购买需求的变化，将高性价比交还给用户。同时，长时间的积累和沉淀，将会迫使部分生产型企业产业结构升级、调整或转型。

城市合伙人——“狼”来了

自电影《中国合伙人》《梦想合伙人》相继上映后，“合伙人”这三个字似乎顺应着双创的红利，逐渐变成这个创业时代的名词标签。抛开娱乐圈的“合伙人”，2016年互联网+时代也正加速往“合伙人”之年迈进。因为阿里巴巴这个互联网独角兽正扯起了“城市合伙人”大旗，这也使得不少其他行业内有思想、有能力、有抱负，且郁郁不得志的创业精英在资本市场的寒冬里，开始打起了入行眼镜行业的算盘。

另一方面，从国内眼镜行业目前的发展情况来看，不规范、没有品牌、不成规模的眼镜店的市场占有率急剧萎缩，区域眼镜连锁店的规模越来越庞大，市场份额越来越高，眼镜零售市场朝着规范化、规模化、品牌化、连锁化方向发展。在此背景下，“城市合伙人”成为了一些生产、供应商们打造自身品牌、吸引资金、扩大规模的发展利器。

随着信息传播领域的飞速发展，眼镜行业早已揭开了神秘面纱。但对普通创业者而言，尽管其看好眼镜行业，不过想要经营好一家眼镜门店也存在很大的风险。从品牌、规模、技术、专业程度，到采购资源、市场拓展、店面管理系统等各个方面，别说各店之间都具有明显差距，一些中小门店更是因为经营不善，直接关门大吉。

这也给了生产商、供应商们极大的操作空间，他们首先在每个城市划定区域，选择有意向的“城市合伙人”，再抛开中间商环节，向其垂直提供质量过硬、性价比高的品牌产品，并在技术、经营、培训上给“合伙人们”给予指导和帮助。换句话说，只要与之合作的创业投资者根据自身情况投入一定的金额，一家品牌鲜明、渠道无忧、管理系统、技术设备支持完善的品牌形象眼镜店就能迅速建立起来。

这种“城市合伙人”模式，既打消了投资者的顾虑，在渠道、价格、经营上最大程度地降低了风险，又能为眼镜生产、供应商海纳百川、引入大量资金，还能提升品牌形象和迅速发展企业规模及影响力，如海南精功眼镜和上海名豪光学已经在酝酿和实施这一模式。

对整个行业而言，“城市合伙人”模式也正式打开了“闭关锁业”门户，成为了更多“外行”进入眼镜行业的登陆艇和冲锋舰。

结语

2016年国内经济正处于一个缓慢增长的阶段，在国家一系列政策密集出台的环境下，国内市场需求和消费主体转变的推动下，使得国内眼镜产业整体保持着平稳的增长趋势。随着产业投入的加大、技术突破与规模积累，眼镜行业在未来三年必将经历一场巨变。

有业内人士指出，未来的眼镜制造业要发展，不能单纯地考虑如何节约成本，而是在合理控制成本的同时，对整个目标市场环境、产品需求、科技发展趋势作出宏观预判，以此为依据来研发核心产品和制定营销方案。众筹、B2B、厂家直营店、电商合作模式以及城市合伙人等模式，便是眼镜生产商、供应商在当下社会经济形势和行业生态巨变下，所谋划和实施的求变之举。未来三年，在眼镜刚性需求成井喷式发展的同时，更多新模式也将随之涌现，眼镜行业在历经一场洗牌重组巨变后也将涅槃重生，成为名符其实的“朝阳产业”！❏