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林华玉

杨胜是西海市一家房地产开发公司的老板，最近他准备开发一个能容纳三千多户居民的大楼盘，地已经征了，楼也开始盖了，售楼部也开始对外营业了。刚开始，前来咨询的人很多，门庭若市，后来，顾客越来越少，变成了门可罗雀。

原来，不久前市里一座在建的高楼忽然倒塌，令市民们十分震惊，甚至影响了他们买楼的决心。

眼看着楼卖不出去，杨胜愁得寝食难安，嘴上起了一排大燎泡。为了把楼卖出去，他想尽办法，打折、送家具、明星促销都试过了，可效果甚微。

有人跟杨胜说，市民买楼积极性不高的原因在于那座倒塌的楼房，他只要在质量上做足文章，就一定能激起市民的积极性。杨胜觉得说得有道理，于是，他要求售楼部的工作人员次日每人都要拿出一个关于质量的广告方案。

第二天，售楼部的员工都拿出了方案。有的说，我们可以说这个楼盘的地下是一片面积巨大的花岗岩，深达百米，坚不可摧，反正顾客们也不会找台挖掘机深挖一下查证；有的说，我们可以对顾客们说，我们的大楼主体采用的是日本先进的抗震结构，用的是特种水泥，这种水泥采用的是欧盟的先进技术，它比一般的水泥更坚固，韧性更高，所以我们的楼能抗八级地震；有的说，我们可以说我们的楼房聘用国内有名的监理公司全程监理，质量达到欧洲一流水平……

这些人正在滔滔不绝地说着，一个声音从角落里传来：“你们这些方案一听就是忽悠人，谁也不会信，再说，你们这些方案太普通，其他房产公司也会这么说的！”众人觅声看去，说话的是刚来公司不久的售楼员小刘。小刘个头不高，身材偏瘦，在售楼部很不起眼，再加上平日里话不多，杨胜曾一度想把他裁掉。

杨胜说：“小刘，你有什么主意？说来听听！”小刘说：“我给您讲个故事吧！”

张三开了一家食品店，主要生产蛋糕、桃酥、蛋黄派之类的点心。因为规模小，所以做的主要是街坊的生意。他生产的食品色泽金黄，口感鲜美，造型美观，深得周围群众喜爱。

在这一条街上，还有一家叫“顶好吃”的食品店，老板名叫李四，生产的食品种类也和张三的差不多。刚开始他的生意并不好，因为他做的食品模样不如张三的好看，味道也不如张三的好。

可是，后来张三的食品店生意却一天不如一天，都到了要关门的地步了。而李四的食品店却越做越大，不光扩大了规模，还开了一家分店。

张三搞不明白了，自己的产品这么好，怎么会敌不过李四呢？张三就购买了一些“顶好吃”的食品，尝了尝味道，比起自己店里生产的差远了，样子也不如自己的产品。看着那些排队购买“顶好吃”食品的人们，张三百思不得其解。

张三决定找人问个究竟。这天，张三见一名顾客从“顶好吃”食品店出来，手中提着各类糕点。这名顾客曾经是张三的老主顾，张三就问他为什么不买自己店里的食品了。

刚开始，那顾客支支吾吾的不想说，后来见张三真的想知道，就说：“你家孩子和李四的孩子在同一家幼儿园上学吧？”张三点了点头，顾客又问：“那家幼儿园规定小班的孩子可以带食品去学校加餐，但你却从来没有让你的孩子带你家生产的食品去学校，是吧？”张三又点了点头，说：“这与食品畅销与否有关吗？”那人点了点头，说：“有着至关重要的关系！你想呀，你家开着食品店，却从来不让自己家的孩子吃你家生产的食品，你说我们敢买吗？而人家李四的孩子每天带的都是自己家生产的食品，我们自然信得过人家了！”

故事讲完，杨胜却没有从中咂吧出什么味来，就问小刘讲这故事的用意。小刘却说：“咱们还是去实战一下吧！”

杨胜一行人到了售楼部。这时，一名顾客走了进来，杨胜走过去向那顾客推荐楼盘。顾客听完后面无表情，又问了楼房质量问题。杨胜说：“我们公司向来以人为本，人命关天的事，我们绝对不敢掉以轻心，这个您可以把心放进肚子里！”看顾客还是不放心的样子，杨胜又说：“我们这个小区的地下是深达百米的花岗岩，大楼主体采用的是日本先进的抗震结构，水泥用的是欧盟技术生产的特种水泥……”还没等他说完，那顾客一摆手，说：“实不相瞒，我去了十几家楼盘，几乎每家都这么说，你们能不能有点新意？”

那顾客转身就要走，小刘赶紧过来，说：“先生请留步，我们的楼盘质量绝对一流！”顾客只是看了小刘一眼，并没有停下脚步，朝着大门口走去。小刘疾步上前，追上那顾客，对他说了句什么，那顾客停住了脚步，接着掉头走回售楼部继续了解情况。不久后，那顾客就交了定金。

杨胜很高兴，问小刘对顾客说了什么。小刘憨憨一笑，说：“还记得我讲的那个故事吗？那故事里隐藏的意思是：要想让顾客放心，首先要将心比心。我对那顾客说，我们公司董事长和他的父母、儿子都在这里安了家！您还有什么不放心的吗？”

（发稿编辑/周婷婷 插图/齐 越）