锐拓传媒：中资版代的崛起样本

黄璜

在出版产业的细分领域，如何用“大格局”高起点地打造一家“小而美”的公司？在“IP”疯狂的年代，我们试图在锐拓传媒的崛起故事中寻找答案。

通过购买版权引进海外优秀作品在中国出版，一直是本土出版业者紧跟国际趋势的主要方式。尤其是在社科、财经、少儿、文学等领域，凡具有明显市场优势的本土出版公司，往往也在引进出版领域表现不俗。而对于更多处于成长期的公司来说，面对高端原创作者资源较为缺乏的现状，通过引进版权开创一条新路，借助这些海外作品的成功运作甚至可以获得“弯道超车”的机会。而专门从事海外版权贸易的版权代理公司无疑是本土出版业者获取国际图书情报，开展版权引进工作的一条跨国高速路，他们的行业地位和发挥的作用也日益得到出版界的认可和重视。

即便如此，中国的版权代理行业总体上依然保守而封闭，以博达、大苹果、安德鲁-纳伯格为代表的外资机构长期占据主导地位。而本世纪初在各地创立的一批国有版代公司则对海外版权代理业务意兴阑珊，逐渐转向从事其他版权服务工作。

随着政策的放开，一批本土民营机构则将目光敏锐地瞄准了这一小众领域，并通过近几年的发展成为行业的新兴力量，版权代理行业的格局或许即将迎来巨变。

锐拓传媒（Rightol Media）正是这股新兴力量中的代表，这家成立于2006年的中资民营版代公司，在过去十年累计达成了6000多项中文版权交易。尤其是近三年来，每年促成上千项交易的成绩，不仅使其成功进入国内版代的第一阵营，也意味着中国资本在这个高度封闭的市场开始破局和上位。

将锐拓传媒作为一个研判的样本来观察，或将有助于我们更好地理解中国版代行业正在经历的变化。事实上，相对于其他版代机构，锐拓传媒也确有不少独特之处，此次对锐拓传媒常务副总经理高山的采访，自然也绕不开这些话题，用高山的话说，“这也是锐拓传媒成立十年来，第一次面对媒体敞开心扉”。

海外版权代理的江湖

上个世纪90年代初，中国政府先后签署并加入了《保护文学和艺术作品伯尔尼公约》和《世界版权公约》，符合国际惯例的版权贸易开始成为一门生意，国内从事海外版权贸易代理业务的机构随之应运而生。

不过，版权代理业务不仅需要熟悉国际出版市场，更需要长期积累下的版权资源和人脉关系，这在国际合作上至关重要，但对从零起步的国内本土机构来说却是初期最大的挑战。而依靠在台湾地区从事版权业务所积累的资源，部分台湾版代机构则顺势进入中国大陆市场，这方面以大苹果和博达为代表。本世纪初，英国老牌版代机构安德鲁-纳伯格也先后在中国大陆和台湾地区设立办事机构。三家外资版代机构形成了鼎足之势，分割了最主要的市场份额，而后发的国有版代机构和小型的民营版权工作室则很难撼动整个市场格局。

即便如此，作为整个出版产业链条上游的版权代理，仍然是非常微小的细分行业。“如果说现在的出版业是竞争激烈的红海，那版权代理就只能算是产业上游封冻的江湖。” 高山略有感慨地说，“受限于整个行业的规模和盈利能力，大的资本不愿进，小的资本又玩不转。尤其是在十年前，产业界对IP的概念更是薄弱，要投资搞海外版权贸易，不仅要有钱，更重要的是情怀！”

据了解，目前大多版代机构通常也就三五名的从业人员，即便是身处行业前列的几家外资版代机构，整个团队也就十人左右，这和普通出版社动辄上百人的规模相去甚远。规模小、人员少、盈利弱的格局，决定了当前绝大多数的版代机构更类似于家庭作坊式的经营，如果没有长远的战略规划和大规模的资本投入，不仅企业本身难以做大做强，从业人员也常受职业发展问题困扰。

“锐拓传媒当初也低估了版权代理这一行的难度。”高山说，“幸好有投资人的信心和耐心，在相当长的时间里面给予了我们持续不断的投入，让我们一开始就建立了一整套现代化的企业管理制度，将经营责权和经理人的利益相结合，重视员工培训和成长体系的建设，并用优厚的薪酬福利留住了人才。”目前，锐拓传媒的团队已有40人，已经是行业里从业人员最多的公司之一，几乎全是80后和90后，在这家成立刚满十周年的公司，好几位“老人”一干就是八九年。

在此基础上，锐拓传媒前后投入上百万的资金开发ERP系统，以规范内部管理和提升工作效率，并在海内外着力打造“锐拓传媒”这一品牌。“和外方打交道，他们非常重视你的品牌和商誉，这是一切合作的基础。外资版代机构几十年积累下来的合作关系，你想打破是很困难的，这也是所有从事版权代理业务的人必须面对的问题。”

在版权代理这个小众行业里，即便只想做一家“小而美”的企业，也需要有大的格局。锐拓传媒认准了这个行业，高起点地战略规划，坚持不懈地高额投入，实打实地规范经营，无疑是其能够快速成长并脱颖而出的关键。

偏居西南的经营之道

与其他版代机构主要扎根北京不同，锐拓传媒的总部位于西南地区的成都，既远离客户又缺乏资源，高山也承认，“从常理来看，大家都会觉得成都并不是从事版权代理工作最理想的地方”。

不过，成都作为全国首个版权示范城市，地方政府对版权工作非常重视与支持，而另一方面，成都深厚的文化底蕴和阅读氛围亦不可轻视，今年“4.23世界读书日”前夕，由国家新闻出版广电总局与中国音像与数字出版协会共同评选的“中国十大数字阅读城市”中，成都甚至高居榜首，超越了北京和上海。但对锐拓传媒来说，最关键的因素并不在此。

版权贸易不同于实体货物贸易，对地理位置的要求本来就可有可无，而现代信息技术的发展又打破了人与人之间的时空距离。“事实上，即便锐拓传媒身处北京，你也不可能和客户天天见面来谈合作。”高山说。

由锐拓传媒所创办和运营的版权信息网（www.rightol.com）成为了支撑这一商业逻辑的关键。在互联网上展示图书就像是一场永不落幕的书展，无论客户身在何处，都可以便捷地登录并在线获取最详细的版权信息，甚至可以在线审阅作品样章乃至翻译样稿。不仅如此，网站的后台系统还会根据客户的浏览历史进行数据分析，并将最新的版权信息智能地推荐给可能会感兴趣的客户。搞“互联网+”来提升版权业务的效率和用户体验，锐拓传媒已经走在了行业的前面。

即便如此，锐拓传媒依然非常重视北京国际图书博览会和上海国际童书展这两个平台，并定期派员参加以便和客户面对面交流。今年5月，锐拓传媒在北京主办了一场名为“环球优选精品新书品鉴会”的小型海外图书展会，邀请并吸引了众多在京出版社参加，甚至不少外地的出版社高层也专程赶来。高山表示，“各类书展仍然是当前最集中、最有效的沟通方式，我们要利用这些机会和客户更好地沟通”。

办好在线书展和把握传统书展，成为了锐拓传媒开拓国内市场的主要策略，有效地拉近了和客户之间的距离，亦化解了地理位置的尴尬。而另一方面，成都良好的产业环境、低廉的商业成本、深厚的人文底蕴也成为了锐拓传媒得以蓬勃生长的沃土。

全语种和多元化的战略布局

“我们今年上半年的销售额比去年同期增长了一倍，但因为各项开支不菲，盈利依然十分有限。”高山指出，在跻身版代行业的前列之后，如何在业务发展上寻求新的突破并提升盈利能力，是锐拓传媒面临的全新挑战。

绝大多数的版代机构往往把目光主要集中在出版业高度发达的欧美国家，或是日韩、中国台湾等文化背景与大陆更相近的地方。但要想让海外版权资源更加持续和丰富，就不应局限在部分国家和地区或者某些特定的语种，因此全语种的布局被锐拓传媒提升到了战略高度。

这样的好处是显而易见的，锐拓传媒从俄罗斯、波兰、乌克兰、伊朗、斯洛文尼亚等小语种国家挖掘出了不少堪称精品的作品，这些因语言障碍而一度被忽略的优秀图书，一经推介到国内就引起了中国出版商的极大关注。比如由其代理授权的《自然说》就是一本来自波兰的少儿科普作品，前后有近十家出版商参与竞价，最后由黑龙江少年儿童出版社以数万美金的价格拿下中文版权，而这样的案例在锐拓传媒最近两年的成交中不胜枚举。“我们开拓了全新的海外版权资源，也让中国的读者可以看到来自不同文化的好作品。”高山说。

为了更好地实现这一战略，全语种的业务人员团队建设，就成为了当前锐拓传媒业务工作的重中之重。“要想了解一个国家或地区的作品，光靠英语肯定是不够的，不仅要能以对方的母语进行交流，还得能审看评估对方的作品。”目前，锐拓传媒负责和海外市场对接的版权业务人员，不止局限于英语专业，更多具有俄语、法语、德语、西班牙语、意大利语、葡萄牙语等多种语言教育背景的专业人士和留学归国人员也加入了进来。

锐拓传媒也希望借助其全语种的业务团队向客户提供更加多元化的服务。“我们调研发现，对国内出版社来说，翻译是出版引进图书过程中一个很大的障碍。”事实上，锐拓传媒是最早接触这些海外作品的人，对这些作品的了解不亚于出版社的编辑，且在翻译好这些作品上和出版社目标一致，再加上其本身所具有的语言优势，越来越多的客户在完成版权交易后直接将图书翻译的工作外包给锐拓传媒。

而这也促使锐拓传媒萌生了为引进出版提供一站式服务的想法，专门从事翻译服务的“锐译”品牌，和专门从事装帧设计服务的“锐印”品牌应运而生，这既可以为锐拓传媒的业务发展创造新的增长点，也可以为客户带来切实的便利。

中资版代的中国梦

谈到版权贸易和版权代理，除了“引进来”，还有一个绕不开的话题就是中国图书如何更好地“走出去”。

虽然中国的图书出版还缺乏国际化视野，也未必能够很好地理解海外读者的阅读需求，但高山认为这都不是中国图书“走出去”的最大障碍，“我们在和海外很多客户联络的过程中，常常能够明显地感受到，包括西方国家在内的全球读者其实都对中国充满了好奇，他们非常希望了解关于中国的一切，想知道中国到底是个怎样的国家，想知道这个国家在过去几十年里到底发生了什么。”

有需求自然应当有市场，但在中国图书通往国际市场的过程中，缺乏成熟而又通畅的版权销售渠道，在高山看来，这才是问题的关键，也是中国版代行业羸弱的必然结果，“版权经纪人本来就应当在出版产业中扮演着至关重要的角色，任何一个全球性的出版大国，在开展对外版权贸易业务时无不高度重视并竭力发挥版权代理的作用”。

不断增加的负责和海外市场对接的版权业务人员，不断扩充的语言和国家地区，正是锐拓传媒为此以实际行动进行的提前布局，以期在海外市场建立广泛而深远的版权销售渠道。这些和锐拓传媒建立起稳固合作关系的海外出版商，今天或许还是锐拓传媒海外版权资源的提供者，明天完全有可能就成为购买中文图书版权的出版方。

“中国图书‘走出去，说到底是中国文化的‘走出去，锐拓传媒作为一家中资的版代机构，先天具有更加强烈的文化使命感。”今年以来，锐拓传媒每个月都会通过电子邮件向数以万计的海外出版商发送关于中国出版市场的通讯，让这些潜在合作者能够更好地了解中国的作者、作品和出版业现状，为后期销售中文图书的海外版权做好准备。

“我们不仅想把好的作品引入中国，更想让全世界了解到中国的文化，这就是锐拓传媒的‘中国梦！”高山的自信也是版代行业中本土力量的自信，他们的发展与崛起，必然会成为中国版权产业发展壮大的中坚力量，并最终成为连通中国文化和世界的宽阔桥梁。