“跨境”传奇

◇ 文|本刊记者 董 茜 图| 贺怀湘

时政经纬

“跨境”传奇

◇ 文|本刊记者 董 茜 图| 贺怀湘

当地时间2016年6月20日，距离重庆7000多公里的波兰首都华沙，高温后迎来一场降雨。

那天上午， “中国·波兰网上丝绸之路经济合作高峰论坛”在华沙举行。这个高峰论坛的主办方带着重庆元素——重庆跨境电商大龙网。

大龙网创始人、CEO冯剑锋在这个论坛上的出现，引起外界相当大的关注。在这个论坛之外的另一则信息，更撩拨人们预测的神经：大龙网同时启动欧洲最大的波兰跨境电商产业园。

从4年前的B2C转型困境中走来的冯剑峰，在“中国·波兰网上丝绸之路经济合作高峰论坛”的红毯上显得很轻松。当投资人目光纷纷锁定B2C平台时，大龙网却转身走B2B之路，传奇般把中国跨境电商贸易玩得风生水起。

这样的传奇，绕不过掌门人冯剑峰。

2008年，冯剑峰的第三段创业人生，描摹出了大龙网最初的模样——“淘宝国际版”。当B2C模式无法维系大龙网的生命、团队分歧四起时，冯剑峰豪气、悲壮地宣布大龙网进军B2B：“如果我赢了，那么我能把中国造带到全球。如果我输了，就把我的尸体挂城墙上，旁边写着‘此路不通’。”

没有玩不转的角色

相比唯品会陈欧以掌舵人身份代言平台、搜狐张朝阳以“明星”姿态角逐商场，冯剑峰更喜欢躲在幕后，掌玩着中国最前沿的跨境电商。

并不真正了解冯剑锋的人，说他“是个‘折腾’的主”。梳理冯剑锋的创业经历，表面上看确实如此——

1996年，冯剑峰在北京第一次创业做IP电话。资金紧张，他不得不自己开车出去拉货，兼发工资。2002年，冯剑峰远赴加拿大，一边留学一边二次创业，他开发了Global Shareware网站，专门从俄罗斯和以色列收购软件，转手卖给欧美客户，月收入高达45万美元。而后，他抱着厚厚的订单出现在银行，半小时后成了一个无人岛上的“岛主”。

这还不算完。“岛主”当腻了，冯剑峰回到上海，创立鼎新数腾，第一次接触并尝试金币的在线交易。在线交易模式上线，仅几分钟，他赚了700多元。

“这个东西这么赚钱？”看着收益的数字按照分钟跳表，冯剑锋自己也被吓了一跳。

“太没挑战性了。”冯剑锋的前两段创业人生，戛然而止。

“折腾”往往伴生“玩心大”。确实，“玩心大”也是不少人对冯剑峰的评价。可是，不断变换着不同玩法的冯剑峰，从发现者到创业者，再到商业玩家，似乎没有一样角色是他玩不转的。

其实，他之前的这些创业故事，只能算“插曲”。他最为认真缔造的大龙网传奇，源于2008年的硅谷之行。

犹太商人与小酒吧

“我是带着朝圣的心去的硅谷。”冯剑峰坐在办公室沙发上，摸了摸自己的腰。那时他还没怎么发胖，想法也更多。刚到硅谷时，他连一张地图都没买，只是租了辆车，一个城市接着一个城市闲逛。

到斯坦福时，当地悠闲简单的生活让他暂时停了下来。他开始与当地一些商人接触聊天，听各种各样的商业趣事。“给我启发最深的是一位犹太商人，他给我讲了个故事。”斯坦福一家小酒吧里，冯剑峰和犹太商人各点了杯啤酒，说到了沃尔玛。

在这位犹太商人的眼里，沃尔玛的故事最核心的东西，就是人们都知道的“渠道”和流通的话语权。

这个故事刺激了冯剑峰的兴致——跟沃尔玛合作，有了沃尔玛的支撑，订单和销量将很快大幅度增长。不过，即便是沃尔玛的要求不变，其他的情况发生变化，做代工的厂家规模越大，更容易发生一夜倒闭的情况。

这位犹太商人跟冯剑锋举了欧洲小厂或作坊的例子：“这些小厂或作坊反而不容易倒闭，你给他一亿的订单，他不做，他就做一千万的。这很有趣。你就会发现，在跨境工业里，谁掌握话语权谁就是王者。”

中国工厂在世界贸易链条上处于什么位置？冯剑峰开始密集地从当地商人群体中寻找答案。“我发现在整个流通领域中国人基本上不掌握话语权。”冯剑峰开始思考，为何我们不利用互联网，把自己变成一个“革命者”的身份，先把一切破坏掉，然后利用互联网让中国人掌握流通渠道的话语权？

“B2C”之困

带着犹太商人的故事，以及在美国的跨境贸易电商经历，冯剑锋于2009年回到了国内。

2009年是好时机吗？冯剑峰觉得是。一方面，当时全球经济低迷，低成本成为中国制造的最大优势；另一方面，中国跨境电商行业刚刚兴起，尚未形成巨头垄断格局。敦煌网和兰亭集势算是先行者，但此时进入还有机会追上。

“我们先做了一个类似淘宝国际版的B2C网站。”冯剑峰组建的明星团队成员王昆，曾任辽宁宝田集团首席技术官。他和其他一些成员都疑惑，大龙网该如何走？特别是敦煌网、兰亭集势以及速卖通依靠有利条件形成了自己的固有优势后，大龙网沿着同样的路走，胜算有多大？

2010年大龙网成立后，先后获得了前阿里巴巴CTO兼中国雅虎CTO吴炯、北极光创投、海纳亚洲、新加坡F&H等基金的投资。但在之后的一两年里，大龙网的B2C模式走得极为艰辛——订单量上不去，不论是进口还是出口都没做起来。

“就在B2C模式到底还要不要走下去时，我的思想发生了两个重要转变。”说这话时，冯剑峰一直望着墙上挂着的羊头骨。“我发现我们不能用‘破坏者’的角色去做B2C，甚至可以说B2C就是个‘骗局’。”

冯剑峰的B2C“骗局说”一出，电商界一片哗然，甚至一度有人抨击这是他的一场阴谋论。而此时，国内B2C正是投资者眼中的一片“热土”。

冯剑峰则有另外的思考：“在跨境这块，面对国外的法律限定，你不能破坏对方的商铺，你不能破坏对方的海关、税务规定，你不能破坏对方的文化、知识产权。B2C最大的瓶颈，就是两国之间利益的博弈。而B2C天生就是个‘革命者’‘破坏者’而不是一个‘共享者’，所以这条路是走不通的。”

于是，“大龙网必须走B2B模式。”冯剑峰发现，国外企业对于他们的平台没有粘连度。“我在想，何不把供应链优化，把供应链变得有效，沟通更加顺畅。把对方国家的零售让给对方做，而我变成国际渠道，让全世界的批发商向中国直接采购。缩短中间流程，也使中国工厂掌握实际话语权。让国外企业与大龙网产生粘度，知道在这里能直面中国工厂，做这种接地气的B2B平台。”

然而，4年前冯剑峰在公司的一次内部会议上提出颠覆B2C的想法后，团队成员一片哗然。

“这样吧，不说别的，我们先来一场旅行。”冯剑峰把文件拍在了桌子上，全体团队说走就走，第二天启程自驾进藏。旅行归来，团队同样回归，大龙网最终转向B2B。

“大龙网的转型备受质疑，压力不仅来自团队内部，还有我们的投资人。”冯剑峰很感谢那次旅行带来的团队凝聚。而面对投资人的质疑，冯剑峰很自信：“我不需要说服投资人，投资人投项目是希望利益最大化。他投的是我这个人，如果你不相信我，你就不要投我好了，去投别人。”

讲了6年的故事

2014年，大龙网平台交易流水约220亿元人民币，加上4轮的融资，大龙网已成为国内未上市跨境电商中整体估值最高的企业。此时，距大龙网宣布进军B2B仅一年多时间。

这一年多，走得并不轻松。

“做B2B时，又经历了一个漫长的平台定位期。我们是做一个流量平台，还是做渠道平台？或者，做一个接地气的渠道平台？”冯剑峰笃定渠道为王，但绕不开的是物流那道坎。

冯剑峰带着团队，从跨境贸易的物流端头开始追踪。从国内物流到国内物流转国外物流，再到国外物流的每个环节，冯剑峰实地考察询问供货商。他发现，一批从深圳发往俄罗斯的货，至少30天以上，货物要走出去，时间成本非常高。

“特别是中小企业，货物要出口，通关流程非常复杂。”冯剑峰开始思索，建一条“绿色通道”，并且在国外建仓库，解决物流最后一公里的问题。

冯剑峰熟练地在纸上画上了一个个圆圈草图。草图上，B2B，商家对商家要无缝对接，首先要解决痛点。冯剑峰画下的第一个圈，他称之为国内的“产能生态圈”，第二个圈是外国的“渠道生态圈”。“中国的产能有过剩，但国外物流的发达也导致了渠道生态圈缺乏有效采购，实际上渠道也是过剩的。”冯剑峰再画下一个圈，将产能与渠道连接，“这就是大龙网要做的服务生态圈”。

流程立马清晰：通过在国外建馆，配备展馆后方的仓库，国外小商家就可以体验中国产品。如果要产生交易，通过“约商”APP，就像用微信一样和中国工厂对话。一旦产生订单，由展馆后方仓库调货直接进行最后一公里配送。

同样的模式，冯剑峰比划的这张草图，在国内也建起了类似产业园的展馆。这样的展馆针对中国工厂，提供的不仅仅是通关的绿色通道，还包括物流、代运、培训、供应链金融等一揽子服务。2011年，大龙网第一座云库房在深圳设立。由于海外客户对从国内到海外的物流递送时间以及用户体验的要求不断提高，同年，大龙网在海外设置了第一个海外仓。为给跨境电商企业提供一站式通关服务，2013年，又在东莞设置了第一个公共监管仓。

新型仓储形式，集合了云库房功能和职能部门监管功能。从云库房到海外仓、公共监管仓，每个主体都具备独立的运营功能，有机组合，就形成一套非常完善的跨境电商仓储物流整体解决方案：从国内云库房集货，在公共监管仓通关，在海外仓递送到客户手中。

大龙网“双国双园”模式，整合戳中了外贸痛点。数据显示，在国外建立海外仓后，到货时间平均只需3-5天。以大龙网在乌克兰设立的海外云库房为例，之前40多天的配送过程被缩短为3-5天。

冯剑峰自诩自己是个爱听故事、爱讲故事的人。但他更希望，大龙网能讲一个让中间商、批发商甚至是普通农民都能听得懂的故事。“在大龙网讲的这个故事里，厂家能找到走出的口子。”

（部分图片由受访者提供）

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