建行江苏省分行私人银行业务发展研究

杨海蓉

摘 要 本文以建行私人银行发展现状为中心，论述了私人银行发展面临的问题，找到私行发展方向，打造出有建行特色的卓越品牌。通过这样的方式，建行私人银行可以在同业竞争领域中抢占先机。

关键词 财富管理 私人银行 发展 高端客户

建行从2007年开始推出针对私人银行的服务，这些年来持续地健全服务体系以及各种基础工作，业务流程逐渐走上正轨，同时充分认识到了私人银行巨大的利润潜力以及良好的发展趋势。建行的这类服务在市场争夺中逐渐表现出优势，同时抢占了一定的市场份额。然而，怎样使得私人银行服务具有长久性，在我国当前的环境下，怎样使得私人银行服务顺应大环境的发展方向，这是私人银行发展必须面对和解决的难题。

一、建行江苏省分行私人银行发展现状

2007年，针对能够用来进行投资的资金规模超过六百万的顾客，建行推出私人银行业务，为这些高端消费者以及他的家庭或者他开办的企业提供全面的服务。针对每一个高端顾客，建行都配备一支专业化的服务队伍，为客户提供财富管理服务及全方位的金融解决方案，使得那些高端人士保持资产、传承资产、享受资产。

（一）客户特征及其需求

私人银行客户风险偏好普遍呈现稳健或偏向于保守的特征。这类客户对于银行服务的需求大大有别于零售客户，更加强调长期、私密的专属服务。建行江苏分行私人银行领域的服务对象主要有以下几个特点：第一，在最初倾向于风险程度比较适中的项目。第二，随着这些顾客经济实力的持续提升，他们的投资方向会出现两极分化——有些人喜欢风险程度较高的项目，有些人偏爱风险程度较低的项目。第三，那些在投资方面具有专业优势的顾客更加倾向于风险程度高利润也高的项目，在这种项目中，他们所占的份额要远远超过那些不具有专业优势的人。第四，对于那些职业经理人，他们更加喜欢风险程度适中的项目。第五，除此之外的种类以退休人员、家庭主妇为主，他们更加注重维持生活质量的高端性，而不是持续地积累经济实力，他们更加倾向于风险较小的项目。

（二）客户投资偏好

私人银行领域的服务对象在选择投资方向的时候，有以下的表现：房产一直是财富需求的主要形式，不仅可以出租还可以迅速增值；比较青睐的理财项目有利润比较稳定的项目、股票、债权投资、理财延伸产品等；近年来，随着移民家庭的增加和子女海外留学需求的大增，私人银行客户对外汇出境增加，出境的资金一般用于海外金融投资、房产投资。江苏省分行部分的私人银行客户投资物品性财富，主要包括字画、玉石、古董，这些物品从长期看来升值潜力巨大，包括贵金属方面的投入，也就是能够广泛流通的现金以及可以保持价值或者增加价值的黄金。

二、建行江苏省分行私人银行业务发展面临的问题

（一）缺乏高素质从业人才

私人银行中的客户经理一职非常关键，这个职位的标准非常高，客户经理必须通晓、掌握各个领域的知识以及各种政策。然而，我们以前对这个方面并没有太多的关注，在人才开发方面也是刚刚发展，目前还没有充足的成熟并且符合岗位职责标准的私人银行客户经理。

其次，整个建行江苏省分行私人银行的发展前景不明确，目前仍然是个人金融部的一个部门，没有单独的财务使用权和管理职能，不能单独核算绩效。建行江苏省分行私人银行的客户经理平均收入在建行内部相比较也是低的，基本是按照1.0的平均系数进行考核，和业绩没有直接挂钩。因此，行内优秀的管理人才不愿意到私人银行做客户经理，做得很优秀的客户经理又不甘心于很低的收入，私人银行的客户经理在行内调动或者跳槽的例子比比皆是。

（二）缺乏核心竞争力的资产管理

当下，建行江苏分行在私人银行领域推出的产品种类比较单一，有一部分是银行机构的原有业务，自己研发出来的产品也都局限于货币投资以及债权投资两个领域。该分行依据《商业银行理财产品销售管理办法》的相关内容，同时综合考虑《中国建设银行电子银行渠道销售理财产品管理办法（暂行）》的有关业务标准，对个人金融部、投资银行部等部门，同时联合子公司信托公司、基金公司发行了江苏省分行的“乾元”系列理财产品。“乾元”系列产品在发行规模和频率上弥补了总行产品的不足，满足了江苏省分行客户的需求，为行内创造了可观的中间业务收入。建行江苏分行私人银行领域中的一部分产品是和第三方单位合作，进行代理销售的，这会产生如下几个方面的问题：首先，银行是与其客户面对面交流的，它有根深蒂固的严格的风险管理作风，这种作风会对其与合作单位之间的交流形成一定的阻力，对产品的对接产生负面作用；其次，银行没有参与这些产品的研发以及运作，会产生职责、权利不对等的状况；最后，很多具有活力、吸引力的产品，尤其是那些综合性较强以及跨多个区域的投资产品没有办法被研发出来，阻碍了相关产品的创新进度。建行江苏分行投资利润率没有满足客户的预期。

三、促进私人银行发展的建议

（一）加强人才培养投入

建行江苏省分行私人银行业务要想稳步发展，就必须充分关注私人银行客户经理的人才培养。私人银行的核心竞争力之一就是高素质人才的加入，须提高私人银行的竞争优势。

私行客户经理必须是个人客户经理的标杆，在思想觉悟、业务素质上都有较高的要求。私人银行客户经理的任务和职责是持续发展新的顾客以及提高AUM总量。第一，必须要加强对私人银行客户经理的业务培训，特别是跨越银行传统服务领域的业务培训，其中必不可少的是建立合理投资组合、个人和企业税务筹划、投资移民筹划等外延业务。第二，加强私人银行客户经理的业务考核或者实行买单制，从绩效上提高私人银行客户经理的收入，促进业务发展。第三，组建高效的工作团队。私人银行客户经理大多数是从零售业务内部转型而来，缺乏的是投资银行、机构业务、对公业务和贷款业务的人才，多部门人才的组合能形成领导运作的团队以及营销支持的团队，充分对各种优势资源进行调动，迎合不同顾客的特殊需要。

（二）定制私人银行专属理财产品

私人银行客户的需求是个性化、全方位的，对待这些客户时，需要的是敏感的市场嗅觉和快速的市场反应。应优化理财产品发行期限，优化理财产品收益，紧跟总行政策，将产品兑付由月末较集中兑付，变为全月较均衡兑付，并适当增加月末成立产品的数量和规模。在产品设计上，要适当提高产品收益率，扩大产品募集期，多设计周五兑付、周末募集等技巧，以提升理财对日均存款的贡献。

（三）开展私人银行海外业务

2012年，建行江苏省分行开展的海外业务专项调查显示，私人银行客户海外业务需求表现强烈，不同高端客户群体的需求表现差异突出。接受调查的私人银行客户中，有海外业务需求的客户占到66%，经济财富积累越多的顾客，这种需要越突出。海外相对成熟的资本市场和房地产市场吸引我国高净值人群进行海外资产配置，客户在金融投资配置方面偏向于购置房产、债券和股票。

中国的财富市场方兴未艾，建行江苏省分行私人银行一定会在私人银行转型方案的指导下，抢抓机遇，积极发展，实现私人银行经营机构的跨越式发展！

（作者单位为建行江苏省分行营业部）

参考文献

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[2] 吴斌.走适合中资银行特点的国际化之路[J].中国金融，2013（05）：5.

[3] 许南.中国商业银行海外投资布局研究[M].经济科学出版社，2011：37，42.