连锁鞋店销售逼单的“十大”技巧

文安徽/李德猛

连锁鞋店销售逼单的“十大”技巧

文安徽/李德猛

销售人员如果通过改变销售策略，利用客户“怕买不到”的心理，对客户稍加“施压”，来增加客户购买的紧迫感，说不定就能变被动为主动，让客户尽快做出决定的效果……

身为销售人，不管你卖的是什么产品，“泡”的是什么行业，但你追求目标就是每天要出单。诚然，这不仅是你本人对自己的要求，同时，也是公司对你一种考核。对销售人来说，这也是工作中的一种无形的“鸭梨”。通常来说，会不会出单，能否把产品卖出去，除了销售人本身的个人素质、形象、亲和力、服务力、产品知识、技术知识、人脉关系等之外，剩下的就是你的销售技巧。究竟有哪些逼单技巧，让我们可以去学习和借鉴呢？下面笔者将连锁鞋店销售中的十大逼单技巧整理供各位同仁分享。

一、让客户感觉你在为他着想

客户永远不会想买贵的产品，但是往往很多店铺里面的销售人员却恰恰相反，设方想法让客户多花钱，原因只为“高客单”和高提成。为啥不能站在客户的角度上去为他分析问题，让他感觉你在为他着想，花最少的钱，买到最适合的产品呢？当然，最好是让客户自己觉得有占了便宜的感觉，就算客户买的是贵的，他也能欣然接受。有一位张女士前去某连锁鞋店购买鞋子。进店之后，她在专柜上面挑来拣去，拿在手上又放下，总是不知道到底是买哪款的好。负责专柜销售的小丽便走过去，一一将产品的卖点、功效分别给她进行详细介绍，最后，小丽还告诉张女士：“有两种鞋子款式不同，但质量都是差不多的，但价格却有30多块钱相差，如果你觉得价格便宜一些划算，我建议你买便宜一点的，因为，虽然款式不同，但耐磨性、舒适性都一样，我姐姐也买了一双感觉确实不错”。张女士听了小丽的介绍之后，微笑着对她说：“看你很诚实，买双试试吧！”。

二、抓住客户的“软肋”

在与客户谈单时，客户只要对店铺销售的产品感兴趣，但还要再比较一下。这时你就不要等，要抓住客户的“软肋”，你一定要练就一双火眼金睛对客户进行观察，然后敏锐地抓住其某一方面的弱点，因势利导，对客户进行种种暗示，比如，想在价格上打折，还是希望你能送个“小包包”或其它赠品，根据客户的这些“软肋”，再给其设一个购买的理由。销售人员只有学会发现、唤起甚至创造客户内心对于产品和服务的需要，然后恰到好处地对其进行“满足”需求，客户就会欣然签单。

三、巧用欣赏赢得客户“买账”

一位先生陪太太去超市里去选购鞋子，逛了几圈后，他们最后在一个专柜驻足下来。原来这位女客户突然发现有一款鞋子很时尚，非常适合自己，便告诉丈夫要求买下。丈夫把那款鞋子拿在手上，仔细看了看，觉得与其它同类鞋子没什么区别，就说：“这款鞋子，我觉得有点太普通了，不如换一款更时尚的其它品牌的产品吧！”，一边说，一边让销售人员帮他拿另一款价位相对比较高的鞋子，但太太一向是舍不得“花大钱”，觉得有点贵。就在这时，销售人员对女顾客说：“姐，这是我们刚进的最新时尚款，哥能主动替你买，说明哥是特别的爱你，为了你穿的好看，他不仅不怕花钱，并且还想让你与时俱进打扮的更时尚，真有福气！”，结果，就是这一句充满欣赏和赞美的话，不仅让女顾客感到有一种幸福感，同时也让男顾客非常欣慰并爽快地买了单。

四、设身处地退单变签单

午后，一位女顾客匆匆忙忙地从家里到某鞋子连锁店铺要求退货。原来她上个月买了一款鞋子，但没穿一个月，发现有些地方好像开了胶，便赶紧到店里退货。店长得知这件事后，马上找只凳子让客户坐下来，并递上一杯温开水对顾客进行安抚：“不好意思，我家的产品给你带来了麻烦，实在抱歉。你放这里，留个电话，我们返回厂家修好后给你通知，你看可以吗？当然，凡事也可能有个特殊和例外。现在我尊重你的意见，可以免费帮你调换同类产品，不知道还能怎样帮你？“谢谢，我也穿过了，帮我修修修吧”，后来，顾客来拿鞋子时，销售人员还送了她一双鞋垫。过了3个月后，哪知那位女顾客又来了，但这次不是来“找麻烦的”，而是回头再继续签单购买鞋子的。遇到客户对产品效果存在异议，我们不要急于反驳客户，要设身处地的为客户着想，在感同身受的情况下客户更容易接受你的意见。

五、温馨提示涨价逼单

在你给客户推销某种产品时，假如你已是“底价”销售，客户还是对你的价格产生异议，或者说不能马上做出购买决定，而是在跟你打“哈哈”，这时，你不妨让客户坐下来穿在脚上先进行体验。一边注意观察客户的表情，一边和客户“套近乎”。在时机成熟时，你可把预先打印好的“降价通知”，郑重地从你的“办公抽屉”里拿出来，然后对客户说：“这可是商业机密啊，下月公司要对部分产品价格进行调整，现在不买，以后要多出20%的价格去购买，你看，现在购买就等于享受八折的优惠，我看你也是一个诚实而不会乱说话的人，所以，我把这个消息告诉了你，你不买没关系，但可不要对别人说啊！客户此时可能会对你说，“这样吧，我买一套吧。”

六、利用“爆款”饥饿销售

当客户对你所推的鞋产品都感兴趣，但又不知道到底选择哪一款产品适合他，而作为销售人员又想让客户购买价位稍微高一点的那款产品，此时，你可以拿出三款，这样对客户说：“三款产品当中，中间这一款，可以说是大家都喜欢的产品，我们把这款产品称为“爆款”，现在公司仓库可能没有几双了，昨天我听公司的库管人员说，一共还有5双，估计马上就断货了，你不要也没关系，不过以后再进货，可能价格有所提升，要不你现在买一双吧，免得以后花冤枉钱。”

七、虚心求教赢签单

在你费尽口舌，使出各种方法都无效，特别是马上即将“到手的生意又要黄了”，怎么办？不妨试试这个方法。此时，你可以这样对顾客说：“我知道，可能是我的能力很差，也可能是我的嘴笨，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，还是请您指出我的错误，能否给我一个提高自己的机会？”毋庸置疑，像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心（对喜欢好为人师类的客户更加凑效），而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定还为你的“真诚”而签单。

八、打开客户的“心结”

一些客户进店铺之后，即使有购买需求，但她还是装作“深藏不露”，目的是在心里对柜台上所陈列的鞋品进行比较，倘若想让他们马上签单可能不太现实。此时此刻，客户有可能是在产品的选择、质量、价格、售后服务等问题上有所纠结。这时，销售人员要审时度势，设法解除客户的疑虑，而不要急于让客户签单。而是要以真诚的微笑服务设法让客户说出他们内心的“真需求”，并设身处地为客户着想，鼓励客户“抖出”购买的困惑及内心纠结。一旦客户的需求和封闭的“心门”被打开了，那么，签单的事情就会水到渠成，就不是个事儿。

九、交心才能有交易

在与客户直面交流时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，了解客户到底是需要什么样的鞋子，需要何种款式，想要什么价位，想解决什么问题，譬如，护肤类化妆品是商务款，还是休闲款？喜欢有鞋带子的，还是无鞋带子的？是自己穿，还是替家里的人选购？有什么特殊要求（比如不防滑、耐磨，轻巧、舒适、超透气等）吗？一句话，就是要分析对方的底牌和客户的心态，用真诚去打探，用同理心安抚，只有解决客户的“真需求”和底牌才能与客户达成共识，有了共识才能交流，这样的交流才能交心，有交心最终才会有交易，有交易才会有生意。

十、给客户一个“威胁”

笔者曾在一家品牌连锁鞋店做营销咨询时，看到一位顾客在店铺里和销售人员一再纠结鞋子的价格，店铺的销售人员不知如何跟顾客交流，结果“两败俱伤”客户失望而去，店铺没有销售。笔者就把店长找来告诉她：“如果再遇到类似有关价格异议问题，你就表情严肃一点，然后再跟客户说：“对不起，我们这里不讲价，要买就替你包装签单”，一边说，一边假装欲走的样子试试看。果然，没多久有一位顾客进店了，当她看完一款鞋子后，就开始“讨价还价”了，那位店长走过去按照我说的方法做了以后，客户反而没有离开。因为，这种举止会促使顾客决定购买，此时，顾客可能认为，看来产品的质量有保障，或者认为这种价格确实是到底，不能再降了。可见，销售人员如果通过改变销售策略，利用客户“怕买不到”的心理，对客户稍加“施压”，来增加客户购买的紧迫感，说不定就能变被动为主动，让客户尽快做出决定的效果。但是，逼单的前提是你的产品一定得让客户满意。换句话说，在与客户进行沟通时，销售人员必须保证自己的暗示是客观的、实际的，绝不可以用谎言来欺骗客户。总之，只有基于对客户的尊重和关心来巧妙地进行说服，才能使客户坚定购买产品或服务的决心。切记，莫让“威胁”成了真威胁！

李德猛，国内DMAP管理模式研究第一人，代表作有《DMAP管理模式——让你用了就见效》。企业实战运营、软文化管理、人力资源管理、零售商超管理、经销商管理的实践者，国内多家杂志专栏作者及特约撰稿人。