Gartner在中国
——专访Gartner公司亚太区运营总裁Thomas P. Kinslow先生
2016-08-05
Gartner在中国
——专访Gartner公司亚太区运营总裁Thomas P. Kinslow先生
Point
“中国IT支出将在2016年达到2.3万亿元人民币，较2015年增加3.75%”，这一项对未来中国IT市场的分析，不是来自政府部门的报告，也不是来自媒体，而是信息技术研究和顾问公司Gartner的预测。每年，它公开的信息报告被《华尔街日报》《经济学家》和《金融时报》等商业媒体引用，这家被美国媒体认为是“独立信息来源”的顾问公司进入中国市场已经十一年。十一年过去，当年立志加大投入力度，深耕中国市场的Gartner进度如何？中国市场又在这十一年里发生了哪些变化？
人物简介：
Thomas P. Kinslow先生：
现任Gartner公司亚太区运营总裁，负责Gartner亚洲区的运营。他的首要职责是管理公司日常运行，同时为Gartner在亚洲区市场的增长制定战略计划。Tom于2012年十月被派驻中国，目前与妻子Mary在香港居住。
在此之前，Tom曾担任Gartner美国团队的区域副总裁，负责Gartner最大的一些客户，其中包括IBM，Verizon以及AT＆T。他在拓展客户业务、保持持续强劲业绩和业务增长方面赢得了广泛认可。
Thomas拥有20多年的销售经验，于2003年11月Gartner收购Meta时加入。之前，Tom在IBM、毕马威咨询公司、The Strategic Pricing Group以及毕博咨询公司担任过各种销售和销售领导职务。
中国——全球最重要的市场之一
“中国是Gartner在全球最重要的市场之一”。一直以来，开放后的中国市场，被国外信息咨询顾问公司当成最重要的客户来源之一，而这项被发达国家视为“国家竞争力的重要组成部分”的咨询与顾问行业，这项举足轻重的现代产业，在中国，发展程度与国外咨询顾问公司存在着巨大反差。
中国企业的信息化起步于90年代，加入世界贸易组织使中国的经济接入国际大轨，劳动力资源和成本已不能支撑企业的竞争优势，信息化成为企业新的竞争力。据中国企业信息化工作领导小组的统计，十几年间，83.3%的企业设立了副总裁、副总经理级的信息主管，他们直接体会到了信息化给企业生产、经营、管理带来的积极变化，调查显示，有七成左右的企业以此降低成本、缩短生产周期、寻找合作伙伴、减少风险、扩大销售收入。
而与此同时，在经济全球化的背景下，一些跨国性的信息咨询顾问公司开始进入中国市场。这些以信息技术研究与咨询顾问服务为产品的顾问咨询公司，成为中国企业的问诊医生、决策顾问，引导企业做长期规划。早在上世纪70年代，由于社会经济复杂化和分工细化，美国的咨询顾问行业在政府的支持下快速发展起来。其中，始建于1979年的Gartner公司，这家被媒体称为“全球最具权威的IT研究与咨询顾问公司”，也在2005年敲开中国的大门。
历时十一年，这家公司已经在包括政府、金融、电信、制造业、供应链、能源、交通、公用事业等领域不断扩展服务。在扩展中国市场的同时，Gartner公司自身也在经历着不断的扩张、完善。在Gartner北京分公司所在地侨福芳草地的8层，我们采访了Gartner亚太区运营总裁Thomas P. Kinslow先生。
《北京CBD》：您有20多年的销售经验，了解全球其他区域的市场。与全球其他区域相比，中国现在被誉为全球第二大IT市场，您如何看待中国现在的市场，跟其他国家的市场有什么区别，它发展的成熟度怎么样？
Kinslow：中国的市场和其他市场相比较有以下几点，第一点在增长速度方面，中国市场的增长速度是非常之快的，在去年调查的时候发现了两方面的数字，第一，我们看到中国公司在IT方面的预算仍在保持3%到4%的增幅，但是全球IT预算基本没有增长，保持一个平的线。同时中国CIO的预算，年增长率达到12%，但是在全球平均数字只有2%到3%。在去年的时候Gartner全球的营收达到20亿美金，其中40%是来自海外的业务，中国属于我们关键的增长市场。中国的市场非常之好，有很多业务，中国的公司迫切需要了解全球的技术走向和动态。
第二个非常大的不同，在我们的眼中，中国也是分成三类市场的。
第一，有很多来华的跨国企业，他们需要了解中国市场的情况，中国的IT基础设施目前建设的现状，如果他们要在中国开拓业务应该在中国找到什么样的合作伙伴。
第二，很多中国企业希望到海外发展业务，他们需要了解国外行业的标准是什么，国外市场的情况，他们希望Gartner帮助他们打造海外的一些销售顾问。
第三，很多中国企业找到Gartner是希望我们给他们提供资讯，帮助他们更好地开拓本国市场。
Gartner在全球拥有1100名各个行业的分析师，他们研究自己所专注的领域的技术以及技术未来发展的趋势。而中国的Gartner的企业客户，他们就能够享有所有1100名行业分析师为他们提供的各种建议咨询，以此帮助他们节约时间和金钱做出更加适合的决策。比如我们可以帮助他们更好地制订自己的产品服务定价的策略，同时帮助他们做出更合理的商业条款，从而达成比较优质的交易。还有一点，我们能够帮助他们实现同行业同类别公司的对标，同类公司可以做一个精准的比较。还有非常难得的一点，因为Gartner在全球有一个非常好的客户资源的网络，所以中国的CIO可以和海外的同行结交友谊进行对话互相交流，比如说都是银行业的CIO我们可以把中国银行业的CIO和海外的CIO联系起来，帮助他们实现业务运营效率的提升。
“多数CIO仍在扮演IT经理的角色”，Gartner澳大利亚地区分析师约翰罗伯茨在接受媒体采访时曾这样说。2015年底，Gartner公司在全球调查了2053名CIO，认为大多数人都在忙于企业行政日常琐事，而不是参与到IT战略制定中。这其中300多名亚太地区的就职者，也体现了这一特点。
CIO，是首席信息官Chief Information Officer的缩写，是负责一个公司信息技术和系统所有领域的高级官员。随着企业运营对信息流畅通的依赖加强，CIO，这个在全球500强等大企业中出现的全新职位，开始进入中国IT行业的中小企业，成为企业中举足轻重的人物。很多企业中，首席信息经理相当于副总经理直接对最高决策者负责。主要客户群是企业CIO 的Gartner公司，对中国IT企业的CIO角色，有着细致的观察。
《北京CBD》：Gartner公司的高管曾说，中国的CIO和海外CIO关注的焦点不一样，中国的CIO，希望我们多给他们提供一些业务流程改造的建议，但是海外公司的CIO眼光更长远，希望企业实现营销的增长。从您的角度看一下，您觉得中国跟海外之间的需求有什么差别？
Kinslow：事实上，我从2012年到中国市场，对中国企业有一定的了解。在我的眼中，不管是美国还是中国的企业，看企业的成熟度，CIO担忧的问题都有一些具体的不同。中美CIO有两个共同点，第一是日常工作要保障安全，保持自己业务的持续性。第二是创新，在日常工作得到保障的同时要保证企业的创新，这是海内外CIO共同的地方。
《北京CBD》：不同的特点是什么？您可以举个例子吗？跟具体的中外CIO接触的时候，他们给您留下的最深刻的印象里，最大的不同是什么？
Kinslow：如果有一个最大的不同，就是美国的CIO有很多旧有的系统，比如老的薪酬系统，还有制造系统里SAP甲骨文的系统，他们担忧的是如何保持原有系统正常运维。而很多中国企业是从零开始做IT，中国的CIO更多地关心如何使用世界上最流行的最新的技术，我的IT的预算应该投资在哪一种技术上。
《北京CBD》：对于这样的问题我们给的建议是什么？
Kinslow：每个企业的情况都不一样，我们通常通过这两种方式给企业建议：第一我们有各种各样不同的领域，例如大数据、物联网这些热点新技术方面我们都有专门书面的报告，如果企业客户对某一个领域特别感兴趣，我们可以联系写这个报告、研究这个领域的专家，让他们通过电话或者其他方式根据企业的具体情况给出更加细化的建议。有一个具体的例子，最近一个客户，他是一个大型的跨国企业，业务刚刚进入中国，他找我们来咨询，来到中国应该使用什么样的IT服务的公司，在中国设办事处应该选在什么地方，基本上都是希望更多地了解中国。而同时我们又有中国的CIO，他们找到我们来询问，如何使员工队伍更好地理解最新的技术，比如互联网的技术。如何掌握最有创新性的技术，如何理解快速变化的技术格局。这可能是中外CIO比较大的差异。
《北京CBD》：刚才您提到目前的市场状况，Gartner对中国市场做了一些客观分析。来到中国前，我们在全球已经有非常庞大的市场。来到中国后，中国的咨询顾问业还处于市场发展的初级阶段，曾有中国学者调查，中国的企业咨询顾问意识淡薄，咨询顾问付费意识差。您认为中国现在的IT企业对于顾问公司的需求程度怎么样？
Kinslow：我们来到中国市场，看到中国这些企业非常有这方面的意识，也愿意获得我们这方面的建议。因为他们可以通过我们了解国际化，你不需要自己雇佣人手就能够从我们专家这里获得很好的建议。
《北京CBD》：中国的公司已经意识到了顾问公司对企业的重要性，请从您的角度谈一下我们提供的信息对于企业决策的重要性。
Kinslow：我们可以帮助中国的企业在以下三个方面做出决策：第一，他们在选择技术供应商的时候，可以从我们这儿获得很好的建议以及自己产品服务的定价。第二，我们可以向他们介绍国外同类型的项目的经验，为他们的项目执行保驾护航提高成功率。第三，我们可以帮助他们比较一下国内外同样项目的成本结构帮助他们节约成本。
《北京CBD》：您在公司负责大中华区的战略计划，您如何看待未来公司在中国发展的前景？
Kinslow：确实是这样，未来三到四年我们预计对于大中华区来说，把持20%的年增长率。
培养本土人才——留住人才的最好方式是认可他们的成就
由于中国市场的业务增长强劲，几年时间，Gartner在中国的团队不断扩展客户数量和类型，与之相适应，分析师和销售团队人数也在飞速增加。在扩展中国市场的同时，这些在美国有着20多年销售和管理经验的Gartner公司高管也在面临一个问题：如何培养更熟悉中国国情和人文环境的本土分析师团队？Thomas P. Kinslow在被Gartner派驻北京分公司期间，在中国迅速培养起了一支专业的销售运营以及研究分析团队。在Gartner公司大中华区的分公司里，Thomas P. Kinslow是一个很受员工欢迎的人，他重视培养员工的荣誉感，帮助每个人实现职业成功，接受过Thomas P. Kinslow鼓励的中国员工可能并不了解，这位有着20多年管理经验的公司高管，对培养人才有着怎样的深刻见解。
《北京CBD》：我们有很多专业领域的资深分析师，有着丰富的经验。但对于中国市场，也许本土的员工对于中国企业的运作特点、企业生存发展的社会人文环境更加熟悉，Gartner公司也计划在中国培养相关分析师。请问Gartner如何在中国打造本土分析师的团队？
Kinslow：对于Gartner在中国而言，建立一支本土化的分析师团队对于我们来说是至关重要的。我们通常是在中国市场寻找IT领域的非常有经验的高级人才。首先他们应该是在过去的经验中担任过非常高层的管理职位的人，同时需要有10-15年IT行业的经验。我们不会雇佣履历不是非常好的一些人。到目前为止在大中华区有25名分析师，他们的履历上都是经验长的，在IT领域非常有建树的，比如发表过相关的论文。《北京CBD》：您在IT行业有丰富的从业经历，在IBM工作时间最长，您曾经说，在那里您收获了最重要的一点认识：管理人是最为重要的。在您多年的管理工作中，您从什么时候得到了最重要的管理经验？它是通过哪件事得到的？请您通过具体的一个故事讲一下。
Kinslow：我在IBM工作了17年，期间明白到员工关怀的重要性。对我个人来说，在我职业生涯初期，我从两件事得到这个感受。我结婚时，老板给了我额外一个星期的假期。我有三个儿子，每个儿子出生时，IBM董事长办公室都会赠予小礼物，庆祝他们的出生。公司想办法纪念这些事件，让作为员工的我印象深刻，而我也一直尝试发扬这种精神。
《北京CBD》：商业市场中残酷的竞争，有限的资源，有些中国公司会选择比较严酷的竞争激励。Gartner也会经常对销售人员的表现进行排名，只是Gartner从不会轻易淘汰末位的员工。为什么这样选择？那我们如何实现竞争，提高效率？对于处在末位的员工，我们会采用什么样的管理方法？
Kinslow：我们花费了大量的时间及金钱招聘和培训员工，在具体的计划上与他们合作，确保他们获得成功。让他们获得成功符合我们的最佳利益，也符合员工的最佳利益，因此我们给予他们每一个机会。有时候，有些人的技能和兴趣表明，他们应该离开Gartner，寻找别的出路，这样他们可能会更加高兴、更加成功。我们会对此进行讨论。我们也尝试创造“友好竞争”。每个销售人员都知道，每个月会与其他销售人员一起进行销售业绩排名。想要成为第一名的、帮助队员做到最好的销售人员都是我的理想员工。我努力避免员工之间的恶性竞争。
《北京CBD》：就您个人来说，您是一个会给员工压力的管理者吗？您希望您的员工如何评价您？在您心中，理想的同事关系、上下级关系是怎样的？
Kinslow：我的确尝试了解团队的能力，帮助他们达成个人和职业目标，从而使他们发挥出最佳水平。可以预期，我的团队在实现成果或业务计划方面会面临不少阻碍。我期待与他们开诚布公地讨论所面临的挑战，帮助他们应对。我尝试以良好的师徒关系来进行引导。我不担心上司下属的关系。我的看法是，要聘请最合适的人，让他们担任可以胜任的工作，帮助他们获得成功。只有通过这种关系和成功，整个企业才会成功。
《北京CBD》：您曾在一次采访中提到：员工的潜质比他的完美更重要。您想了很多办法激励员工，比如，在美国的公司我们会准备一个铃铛，每一位销售签了新单，都会摇铃庆祝，大家为他鼓掌喝彩。在中国您也特意准备了类似的东西，用这个方法激励员工，您认为对员工心理上的鼓励是培养人才很重要的一方面？
Kinslow：是的，没有人才无法销售、无法提供技术的支撑，所以我觉得激励人的潜力是最重要的。我们发现这方面文化有区别，在美国你做得好，一个人敲这个铃，大家都会钦佩和祝贺这个人。但是在中国，中国人不愿意自己上来，他觉得这个功劳是大家的是一个团队的，所以你让他一个人敲锣他会觉得不好意思，因为不想显示出对没有达成交易的队友的不尊重。这是从中国的自己的员工身上学到的经验，所以，我们号召每个月，让每个团队一起敲锣一次，庆祝团队的成功。我认为，这样实现了很好的平衡——我们会个别公布和肯定表现最好的员工，也认可团队的集体努力。这个事情也让我们意识到，公司也要本土化，我们要根据当地文化改良。所以留住最好的人才的方式是一定要认可他们的成就。
《北京CBD》：事实证明，中国员工交上了一个优秀的成绩单。去年中国团队有超过60%的销售人员进入了“赢者圈”；今年甚至中国区有新员工在入职几个月之内就进入了“赢者圈”。作为大中华地区的管理高层，您最初感到意外吗？您如何看待这一现象？ 是否很有成就感？
Kinslow：我完全没有感到意外——如前所述，我要聘请的是最好、最聪明的人，让他们担任可以胜任的工作，获得个人和工作上的成功。今年，我们公司全球排名第一的经理和团队都来自北京分公司。是的，我感到无比自豪，为我们的团队骄傲。
我也曾是北京居民——CBD里有我们的“颐和园”
Gartner的北京分公司，有一个被Thomas P. Kinslow称为“颐和园”的地方。这是位于北京侨福芳草地的办公区的一个明亮的阳台，50多平方米，一面全覆盖落地玻璃窗，草绿色的地毯，几把竹椅，像一个宽敞的咖啡厅。公司在这里为员工敲锣庆祝业绩，庆祝生日，搞娱乐活动，在这个效率强大的公司里，这里承载了大家的情感记忆，记录了员工的欢笑和眼泪。Thomas P. Kinslow说，这是他最喜欢的地方，他特意选择了在这里接受我们的采访，并且，讨论了北京CBD地区的特殊意义。
《北京CBD》：其实您有很多很丰富的工作履历。您在世界各地一些有名的商业区都工作过，在北京的CBD工作的这几年，您对它最深刻的印象是什么？如果您有时间，您愿意去CBD的哪些地方待着，为什么？
Kinslow：北京CBD对于客户而言是非常便利的地方，交通也好，从我个人的角度来说非常喜欢CBD。你随处都可以找到非常好的咖啡馆，购物环境也非常好。更主要的是CBD的商业氛围非常好，不管客户在哪个角落来到CBD都是很方便的。
《北京CBD》：咖啡馆在世界各地都有，您觉得北京这个地方对于您来说与其他地方的区别在哪里？这个城市特有的魅力在哪里？
Kinslow：在我的眼中北京是非常宜居的城市，我和我的妻子愿意骑自行车逛北京，我们走入胡同，和街坊聊天，吃遍街头巷尾的路边摊，还逛公园，尝试快速融入北京文化。我们骑着买来的自行车，探索北京的大街小巷，了解到坐在汽车里面可能会忽略掉很多有趣的东西。北京人非常热情好客，即使我是说英文的，逛北京也没有问题。北京如此之好，以至于我们有朋友来了就想带他们转一转，向他们显示北京有多好。
《北京CBD》：您在北京生活的几年时间里，古老的北京城也一直处在变化之中。外在的经济环境在飞速发展，地理空间上，办公环境几次搬迁；职务上，您也几经升职。您在内心里，怎样对待身边的变化？您是一个乐于接受并迎接变化的人吗？
Kinslow：我认为，接受国际调派的人都愿意接受持续出现的变化和新事物。对我来说，快速的节奏让我很兴奋，也让我对工作充满激情。在个人生活方面，北京变化巨大，到处都是新商店和餐馆，地铁线不断延伸，还举行越来越多的文化活动。在职业工作方面，如果我留在美国，那么我就没有机会参与规划和开设新办事处，招聘和雇用了不起的销售人员，获得业绩翻倍的成功。
由于我被晋升为亚太区运营总裁，负责领导公司在整个亚洲的销售团队，为了工作方便，我被调到了香港。但我很享受曾经在北京的生活，喜欢定期回来看看。
《北京CBD》：北京CBD正在建设“智慧CBD”，大数据也从一种新兴技术进入到实践的阶段，您如何看待大数据在其中发挥的作用？
Kinslow：大数据的特性是通过对于数据的搜集、整理、分析，最后作出相应的可视化的分析结果，从而推动一个企业、集团、或类似于CBD这样大的商圈的未来发展战略。所以不同的分析结果，是根据不同的需求产生的。“智慧CBD”，可以从几个层面来看：
第一，CBD和北京、甚至国家的经济、金融有密切的相关性，许多的重量级的企业，无论国企还是外企都集中在CBD的区域，这些企业之间的信息的互通性、共享性和利用这些企业的公开的财务信息，可以分析出CBD区域应该如何更合理的发挥招商引资的作用。另外可以根据这些信息，营造合理的、丰富的餐饮、娱乐和商务洽谈的环境，甚至可以涉及到如何匹配教育资源，因为很多的大型企业需要的高质量的人才培训的机构，在CBD建设之初并不一定会考虑得非常完善。
第二，一个简单直观的例子：各个CBD区域都是北京城市内部道路交通比较拥挤的地方，所以结合北京市政管理机构的信息，交通管理的信息，通过大数据的分析整合，能够帮助CBD区域建设更有效的出行规划，更便利的出行设施，这也是一个很好的应用。
第三，智慧CBD和北京的智慧城市的建设应该是协调统一发展，利用整个北京市的智能大数据系统，更好地规划未来北京新的CBD区域建设的合理性。
