福兰：发力经销商

范文清

作为雷诺在华新的 “掌门人”，今年四月，福兰正式来到中国后，他几乎把时间花在经销商的走访上，据说频次是每周一个城市。

东风雷诺算是中国市场最年轻的合资品牌，产品有卖点，但难点在如何让更多的消费者知道自己。这也是福兰每天都在思考的问题。所以他对东风雷诺团队的要求是，第一步提高品牌知名度；第二步拓展网络渠道。

品牌知名度的提升短时间内无法实现，最终还是要靠产品积累口碑，而经销商是产品展示的主要推荐者，所以福兰来中国这四个月主要把工作做到了经销商身上。

东风雷诺的经销商多是从经营进口车过渡而来，所以福兰要帮助他们用国产车的方法来运营店面，同时也要制定有竞争力的商务政策吸引更多经销商加盟，毕竟当下车市竞争激烈，经销商的眼光也开始变得挑剔起来。

为了保证经销商的持续盈利能力，福兰在7月的小范围媒体沟通会上传达了雷诺总部的精神，即中国将是雷诺的首要市场，未来东风雷诺将保证今后每年在中国都会有1-2款新车上市，并基于中国市场的需求大力发展电动车。

未来，福兰的期待是，通过紧凑型SUV科雷嘉发力，东风雷诺每个月都能实现环比20%的增长。

Q：上半年东风雷诺的终端销售情况如何？

A：不得不承认，无论是厂家还是经销商，我们对科雷嘉的期待有点高。当前中国车市没有哪一家合资车企能形成突破性的销量，所以大家对科雷嘉的希望是过高的。我希望未来是一个上升的趋势，每个月都能增长20%，这是我现在想要的。

Q：上半年经销商的盈利情况如何？

A：区别于以前的经销商，现在东风雷诺的经销商没有售后业务，所以我们要极力帮助他们运营业务。东风雷诺作为后来者也有优势，与成熟的汽车合资公司相比，他们的经销商已经遍地都是，激烈竞争到处都有；我们对经销商的政策是，你来进行合理投入，我们来对你合理保护，比如保证在某个区域不会有不良竞争，只有一两家东风雷诺店等等。

Q：下半年我们还会推出哪些车型？

A：雷诺总部下达的指令是，中国是雷诺的首要市场，具体产品计划还不便透露，但能保证每一年会有一到两款的新车上市。特别要强调的是，基于当前中国市场的需求以及我们与东风合作的优势，我们肯定会大力发展电动车。这必然是我们未来要发展的重点。

Q：未来经销商的网点布局会以哪些区域为重点？

A：首先会从武汉开始，因为我们斥巨资建成了武汉工厂和办公楼，现在我们在武汉有2000多名员工，所以一切都会从武汉开始。然后第二个优先的地方，就是雷诺卖得比较好的区域，比如长沙。有很多人说四五线城市的发展空间很大，但我们还是会基于市场的量、需求和优先级去发展网络，设定销售策略。

Q：如何吸引更多经销商加盟？

A：我们会以合理的经销商政策使他们合理投入，以实现最大盈利。而且我们的产品线在不断丰富，可以通过这些来吸引新的经销商加入。前不久我们就进行了经销商招募，把他们领到武汉工厂参观，看我们的设施和现代化的科技，现在的经销商也是非常挑，我们也会尽可能给予优惠政策，比如在一个区域只授权一家或两家经销商，不会有恶性竞争。