精益营销在煤炭销售管理中的应用与研究

商永斌

中图分类号：F270 文献标识：A 文章编号：1674-1145（2016）05-000-01

摘 要 针对煤企经营严峻形势，本文以精益营销管理理论为依据，以冀中股份公司为例，探索研究精益营销管理在煤炭企业营销管理中的应用。面对异常严峻煤企经营形势，冀中股份引入精益营销模式，深化细化各项营销管理工作，精准掌握市场、精细分析市场、精确应对市场，使该公司产品在不断的市场波动中，保持了市场竞争力。现以冀中股份公司为例，浅析精益营销在煤炭销售管理中的应用与探索。

关键词 精益营销 煤炭 销售管理 应用 研究

一、精益营销管理的内涵

精益营销是以占有有效市场为目标，采用细分市场、聚焦、速度等策略建立根据地市场和战略性区域市场，提升营销的战略管理能力，对战略性市场进行有效规划，依据市场规划进行营销资源的合理配置与安排，对战略性区域市场进行精耕细作。冀中股份根据煤炭企业生产的特殊性和自身实际情况，通过研究市场、发现需求、细分市场，研究制订满足市场需求的营销方案、产品方案，保障企业生产的产品适合市场需要；对煤炭产品的生产实施全过程质量管理，保证企业能够持续不断均衡生产出市场需求的煤炭产品，从而实现企业效益最大化，产品价值最大化，增强困境市场形势下企业抵御风险的能力。

二、精益营销管理的主要做法

（一）建立快速市场反应机制

冀中股份建立了一套适合企业实际情况的营销管理机制，即“集中销售、一级管理、公司主导、各矿配合”的“大营销”机制。在这个机制下，营销部门积极发挥自身职能，通过调研市场、发现需求来引导生产，再结合各矿煤质实际制定产品方案，统一定价、统一销售，保证产品适销对路。各矿作为利润中心，充分发挥自身积极性，合理组织生产，优化工作面设计，分装分运避免矸石污染和品种混杂，从源头保证原煤质量。根据市场需求和产品特性制定相应营销策略和价格标准，保证销售顺畅。

同时冀中股份领导层设一名专职营销副总，负责营销及选煤总体工作，当市场发生变化时，公司能够在第一时间对市场营销方案、产品方案、产品洗选加工方案进行有效地调整，对煤炭质量管理及时采取有针对性的措施，从机构设置上建立了快速市场反应机制，有效避免了市场反应滞后的问题。

（二）根据市场变化，优化市场格局，调整产品结构

在市场调整上，冀中股份根据区域市场优势，首先巩固好老用户，保证现有市场份额不丢失，紧密关注重点用户采购量变化，对采购量起伏变化及时分析原因，制定应对措施。在稳定区域市场的基础上，加大对外部市场开发力度，充分发挥外部市场对本地市场的调节、拉动作用。细化用户关系管理，对不同类别用户分别进行巩固发展、培育扶持及优化，建立健康稳定的用户关系，防控市场潜在风险，稳定产品价格水平，增加整体效益。

持续提升、改进洗选加工能力和工艺，各洗选线都能很好地满足不同煤种洗选要求。通过了解用户在煤炭质量方面的要求，结合资源特质，充分发挥洗选优势，通过洗、选、配等措施，按照“稳定、可控”的煤质管理原则，研发新品种，满足用户对产品的需求，保证产品的适销对路，促使产品结构持续升级，企业竞争力不断提高。

此举不仅使各煤种都能够“扬长避短”，解决了劣质煤销售难题，拓宽产品去向，实现效益最大化，还使精煤回收率和产品附加值大大提升。

（三）建立信息管理体系，充分利用市场信息提高营销决策水平

冀中股份重视市场信息工作，细化信息管理，建立了一套较为完备的信息管理体系，信息渠道较为完备。日常与兄弟企业保持密切的联系，与协会、相关网站保持及时沟通，与下游用户保持定期走访机制，依据市场变化随时进行市场调研。对收集到的市场信息，冀中股份按照信息反馈处理机制，通过早调会、专题会、网络等形式对信息进行及时分析处理。通过对信息的及时收集分析处理，保证市场预测的前瞻性，决策的正确性、精准性，以此来实现对市场的快速和准确反应应对。

（四）建立货款风险防控机制，严控经营风险

冀中股份始终把货款回收工作放在首位，根据货款回收过程各环节风险点，建立了货款回收风险防控机制，明确责任，确定权限，在货款回收过程中，严格执行货款回收管理办法，确保货款回收整个过程风险可控。同时紧密结合市场形势及用户经营情况，采取销售政策支持、高层联系机制、拓宽回收渠道等方式，防范风险促进回收。

（五）经营顾客满意度，提升市场竞争软实力

冀中股份在实施营销战略过程中全方位经营客户满意度，打造丰富合理的产品种类、严格稳定的产品质量和完善细致的售后服务，使企业对市场稳健的把控能力即使在经济下行期也依然得以体现。

在对待用户关系上坚持“诚信”原则，与用户交往中坚持公平交往、诚信待客。认真听取用户的意见和建议，通过为用户提供现实和潜在的市场需求，不断改进产品和服务质量。加大业务人员业务知识及道德素养的培训及培养，从而更好的为用户服务。不定期对用户走访，定期对用户进行满意度调查，了解用户的意见和建议，并持续改进，为用户提供优质服务。

（六）重视产品质量，为用户生产市场需求的煤炭产品

在“两个无论”质量理念的引领下，冀中股份公司对煤炭产品的生产实施了全过程质量管理，建立质量保证体系，强化质量软硬件建设，对企业所有的煤炭产品实现从工作面设计、生产、加工、储存、装运等全过程各环节的质量管理，保证企业能够持续不断均衡生产出市场需求的煤炭产品，从而实现企业价值最大化。