电力市场开拓及营销管理对策

周雪蓉

（国网四川宝兴县供电有限责任公司 四川雅安 625000）

电力市场开拓及营销管理对策

周雪蓉

（国网四川宝兴县供电有限责任公司 四川雅安 625000）

在各种新能源和环保政策的影响下，传统电力市场不再垄断，同时竞争更加激烈。面对新的市场环境，电力企业为了获得可观的发展，企业高管应该首先改变以往的轻营销理念，采取适当的电力市场开发手段，发展电力市场，增加或维持传统电力企业在市场占有率。随着竞争的加剧，电力营销逐步发展，但电力营销发展过程中仍存在许多问题，阻碍了电力市场的进一步发展。因此，本文分析了电力市场发展中遇到的主要问题，并提出相应的解决方案，以促进电力市场的有效发展。

电力营销；问题；策略

1 引言

电力营销一般是指在市场经济条件下，电力企业通过相关战略，为客户提供更优质，更丰富，可靠的电力，以满足不断变化的客户需求，从而获得各种稳定的经济效益的营销活动。随着电力工业的发展开始打破电力行业的垄断，开始走市场导向道路，可以说电力行业以前所未有的速度发展，企业面临的竞争压力越来越大，许多公司已开始以市场需求为导向，开始执行不同的营销策略，以求获得竞争优势，谋求企业的长期发展。

2 电力市场的营销分析

通常电力市场的拓展必须有明确的标准和特点，从而进一步明确电力销售的目标。但由于中国的电网具有完整性，需要向一个地区供电，因此有必要确保区域电力需求相似或相同，以便将该地区用户作为一个营销市场，为区域内的用户提供电力服务。但是电力营销过程中必须考虑到实际电力需求的差异，根据不同的差异确定电力营销的计划和需求，因为不同用户对电量的需求和时间要求不一样。所以为了保证正常的电力销售和满足客户的需求，有必要进行合理的营销，必须根据不同客户的需求考虑不同的结算方式，以便更好的为客户服务，确保电力企业的长期发展。同时，电力市场一般也具有“绝对的稳定性”，不像一般商品会因减少利润而减少或停止销售。电力市场在利润减少的情况下也必须稳定运行，必须确保电力的质量。只有这样才能扩大电力市场同时促进区域电力发展和普及，从而促进地方电力营销，进一步促进区域电力系统的健康发展。

3 开拓电力市场中电力营销的主要问题

3.1 无法打破传统的计划经济模式的束缚

过去，受国家政策的影响，我国电力工业的发展一直是计划经济的发展模式，其控股权牢牢掌握在国家手中。并已在市场上处于垄断地位。但随着计划经济体制的转变，电力企业发展的观念没有跟上市场发展的步伐，通过调查，笔者发现电力企业的营销策略不理想，与不断变化的市场出现严重的脱节，严重限制了电力企业的长期发展。主要表现在仍然采取是以被动方式销售进行市场开发，不能根据各地区能源结构和电力需求实施针对性的营销策略，电力设备更新速度慢，在输电的过程中，线损大，严重影响电力服务的质量。此外，许多电力公司的配电网运行能力较差，随着电力高峰期，停电现象更多，严重影响人们的正常生产和生活。另外，电力价格制定不合理，城市供电能力相对较高，而农村电力供应略有不足，不能满足农村经济发展的需要。

3.2 没有形成服务意识

由于电力资源的特殊性，传统电力企业一直处于不缺乏目标客户的状态，导致电力企业服务意识薄弱，供电过程存在许多问题，不仅不利于解决客户问题甚至对客户抱怨，用户体验非常差，给企业带来非常负面的影响，特别是在目前竞争激烈的电力企业中，服务意识薄弱将导致大量目标客户的损失，削弱企业的力量以及企业竞争力，不利于企业的进一步发展。从某种意义上说，电力企业是一种服务业，服务业发展的核心理念是提高服务意识，虽然电力企业存在一定的特殊性，但也应该遵循行业的基本规律，以帮助电力营销更好进而发展电力市场。

3.3 市场观念不够

在计划经济时期，电力企业是一种垄断企业，客户需求大于供电，电力企业管理过程不需要寻找用户，用户会主动上来。此时，配电网系统的运行能力相对较低，不能承受过多的电力负荷，非常容易出现安全事故。另外，对农村电网系统进行管理时，工作人员没有加强管理，使用的设备落后，不能适应新农村和农村经济发展的建设。这些都不利于电力市场的发展。

3.4 缺少电力的相关法律意识

虽然电力法律法规逐步完善，特别是在法律管理电力企业这方面。但由于内部问题和外部因素，电力企业也会有一些困难。尽管存在电力相关的法律法规，但人们对这方面的法律法规意识没有足够的意识，所以一些用户有错误的想法，错误的认为他们不付电费对自己是有好处的。导致供电企业资金回笼出现困难，陷入困境。还会出现有严重的非法用电的情况，但电力公司没有使用有关法律法规保障自己的权益，没有对违法者进行相应的警告。这不仅违反了安全用电的规定，而且很可能危及他人的安全。

4 解决电力营销的问题的相关策略

4.1 树立正确的市场竞争观念

企业的经营管理者应该意识到，在市场条件下，每个企业必须面对竞争，赢得竞争的关键之一是建立正确的竞争概念。对于电力企业，有必要认识到获得竞争的优势，有必要在许多方面改善以提高竞争因素。例如，营销人员营销能力的提升，企业员工的综合素质提升，企业营销策略选择等。此外，要提高营销能力应该：①继续加强员工的责任感，增强他们的归属于企业的感觉，特别是营销人员积极参与市场竞争，改变过去的被动等客户的模式积极寻找潜在客户；②注重业务营销人员的能力提升，通过实践培训等手段，使营销人员获得比较成熟的营销技能，提高开发潜在客户的能力。

4.2 增强服务意识、提升服务的水平

为了树立良好的企业形象，提高企业的竞争力，电力企业建立客户是上帝、客户第一的想法。因为在市场经济环境下，服务质量不仅能为用户提供良好的体验，还能通过用户的口碑吸引更多的潜在客户。在电力营销过程中，营销人员应具体实地考察，更好地了解用户的需求，并建立各种服务渠道，以便目标客户随时可以根据需要得到一些帮助，从而为企业树立良好的社会形象。

4.3 完善技术支持系统

在电力营销管理信息系统的建设中，应以现代管理理念为基础，以不断完善电力营销服务过程作为目标，优化营销业务进行重组，统一标准，统一业务流程，打造电力营销新模式，为客户提供全面，多元化的服务，提高电力企业市场营销竞争力，树立良好产品品牌形象。同时，依托现代化的管理手段，建立电力营销数据中心，实施营销电子商务化，提高工作效率和管理水平，对整个营销过程进行全面有效的质量控制和管理，实时采集，分析营销信息，及时准确地监控关键客户的需求。及时、准确地反映电力营销的总体情况，为制定电力营销战略提供科学依据。

4.4 构建有弹性的价格体系

在电力营销中，灵活的价格体系是确保差别化电价政策能够实施的重要保证。“电价定价策略”是电力企业使用的电力销售策略。价格战略也是赢得市场竞争的重要法宝。它决定了电力企业的市场份额，以及电力需求的变化。所以，电价政策的制定必须充分考虑用户的承受能力，根据不同地区和不同类型的用户，采用差异化定价策略，以实现企业和用户的双赢。另外，我们应该尽量消除不合理的“价格上涨”现象，有效解决一般用户反映的电价过高的问题，通过提高电力生产的效率，努力控制服务成本和用户需要花费的成本电力，稳定用电价格，刺激电力客户的潜在需求，确保销售。

4.5 大力宣传有关的电力法律知识

在有关法律法规的帮助下，利用法律解决电力市场的问题。首先要提高公众对电力相关法律知识的认识，需要进行大规模的宣传。然后利用法律法规来规范用电，使用户按照制度缴费。企业可以在用电之前与用户签订合同，明确责任和双方之间的关系，在问题出现后，根据合同约定进行处理。

5 结束语

在现代经济发展的浪潮下，电力市场营销若想在其他的电力营销竞争中脱颖而出，就需要制定出自身特有的新型营销理念与体系。以用户需求为主要方向，了解用户的需要，充分考虑市场的走向问题，以最优质的服务和最优质的价格，做到以用户为核心，采用先进技术占据市场，满足于其他的电力需要。此外，在我国目前的形势下，电力企业要拓展电力市场，只有不断改进和提高电力营销的模式，电力企业才能更好地适应当代社会的发展趋势。电力营销不仅得有正确的电力营销理论，更重要的是要结合实际情况，找到合适的模式，提高电力企业的服务质量，提高企业的核心竞争力，从而促进电力企业的可持续发展。

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F426

A

1004-7344（2016）36-0099-02

2016-12-9

周雪蓉（1970-），女，助理工程师，大学专科，主要从事市场需求侧管理兼统计分析工作。