做关于出行的大生意 刘逸洵和他的嘟嘟巴士

陈医生

说到互联网出行市场，或许你会在第一时间想起《滴滴出行》和Uber。可是，他们并不是互联网出行市场的全部，在一些细分领域中，依然有很多人在执着前行，刘逸洵和他的嘟嘟巴士就是其中的一员。

阿里巴巴与腾讯混搭的连续创业者

刘逸洵，时年28岁，生在一个商业氛围浓重的潮汕家庭。“父亲18岁时，就拉着几火车皮的陶瓷上北京销售，成为当时众人羡慕的‘万元户。叔叔则在潮州经营陶瓷，把自家的品牌打造成‘国瓷。成为政府送给外宾的国礼。”刘逸洵这样介绍自己的家庭。在父辈的耳濡目染下，刘逸洵从童年时代开始，就对经商有着浓厚的兴趣。

随着时间的流逝，刘逸洵顺利进入广东外语外贸大学就读。或许是深刻在骨子里的潮汕商人基因，大学时期的刘逸洵并不安份。读大一时，刘逸洵提前一个月到校，发现自己的新同学对生活用品有着巨大的需求。针对于此，他开始代销某品牌的洗衣机，销量达到数百台，盈利近万元人民币。大二时，学习计算机专业的他发现不少企业都需要制作网站和APP，于是便组织起一个社团接单开发。一年后，社团的账户中已经有了数万元人民币的资金流。大三时（2010年），由于崇拜马云，他尝试向阿里巴巴投递简历，并获得了一年的实习机会。在阿里巴巴，刘逸洵亲身体会到了其非常狼性的销售型公司文化，也更加坚定了创业的信心。

可能是受到潮汕商人爱抱团的传统观念影响，刘逸洵离开了杭州，来到潮汕商人更集中的深圳，并于2011年入职腾讯。至今，刘逸洵还记得自己在新入职员工小组聚会上的发言：“来腾讯是为了学习大公司的企业文化和团队协作，两年后我自己会出去创业。”

创业，一定要好好调研

2015年，一直惦记着自己创业的刘逸洵准备开始完成梦想。彼时，在腾讯和阿里巴巴的工作经历，让他对自己的创业充满信心。那一年，他联合自己的校友和同学，共同创立了深圳市乐途宝网络科技有限公司。

创业，总是需要一个项目。当时刘逸洵和团队总共列出了20多个可以一试身手的项目，并花了两个月时间持续不间断地进行调研讨论。在分析了“衣食住行”这四个大市场，并完成20多个项目的调研后，他们发现“行”这个领域在互联网还比较空白，渗透率还比较低，仅在出租车和专车领域有比较成功的案例。在调研过程中，刘逸洵和团队获取并分析了很多的数据，并从中判断出中长途的出行需求将会是未来的一个痛点。而且，通过数据他们还发现，一辆巴士可以解放四十辆小汽车的运力，不仅符合环保政策的要求，还满足了共享经济的要求。而且最重要的是，这个项目能解决民生问题，是对社会有益的。于是，他们最终选择在巴士领域进行创业。

有趣的是，这并不是刘逸洵第一次做巴士的生意。早在大学时期，他就发现自己所在的同乡会内部有这样一个需求：从学校到客运站有很长的一段距离，每到节假日同学返家，拖着行李转公交换地铁十分不便。于是，刘逸洵便想到找车接送：“一开始只是用面包车接送，没想到一下子有好多人报名，后来就换了大巴，一辆不够就再加一辆。”

有了项目，接下来就需要启动资金。创业初始，刘逸洵的核心团队共15人，绝大部分都有在BAT和宝洁等大公司的供职经历。一个好的团队加上一个有前景的项目，融资自然水到渠成。很快，团队就拿到了50万元人民币的种子投资。一个星期后，第二笔百万元人民币级的融资也很快到位。有钱又有人，他们的产品也很快出炉，2015年4月底，嘟嘟巴士平台正式在深圳上线运营。

创业，不光是一帆风顺

从创立企业，到完成融资，再到产品上线，4个月的时间里，刘逸洵和他的团队走得很顺利，不仅完成了多次融资，还让自己的产品成功在市场中站住了脚跟。似乎，接下来的日子里，公司也会按照这样的势头发展壮大。可是，创业从来就没有顺风顺水这一说，虽然开了个好头，但困难仍会接踵而至。

这个困难来自于嘟嘟巴士的第三次融资。由于当时项目发展顺利，再加上与投资人关系融洽，导致刘逸洵和团队虽然接到了其他投资公司千万人民币级的投资意向，但都婉言谢绝了对方的好意。可天有不测风云，就在即将完成第三次融资的关键时间点上，一个消息的从天而降让嘟嘟巴士的融资前景瞬间陷入一片黑暗之中。那时，滴滴出行毫无预兆的忽然宣布进军巴士领域，这一消息引起了业界广泛关注。一位大佬的入局显然对投资人的行为产生了巨大影响，嘟嘟巴士的好几个意向投资方均选择了反悔，这对于刘逸洵和他的团队来说无异于灭顶之灾。“当时三个投资机构都反悔了。滴滴要做，他们都在观望，暂时不敢投了。”刘逸洵如此回忆，由于先前拒绝了其他投资人的投资意向，团队的资金存量瞬间告急，最困难的时候账上的钱只够花一个月。

危机之下，刘逸洵开始四处寻求帮助，几乎拜访了身边每一个朋友。好在天无绝人之路，经朋友介绍刘逸洵找上了华兴资本，华兴资本也向他伸出了援手，为他推荐了三十多个投资机构。最终，嘟嘟巴士的机场快线和周边游等中长线大巴战略赢得了投资人的青睐，刘逸洵和团队顺利拿到了5 200万元人民币的A轮投资。有惊无险地度过了难关。时至今日，嘟嘟巴士已经完成了1亿元人民币的B轮融资，平台线路数达到2 000条，关注用户突破100万，业务拓展到包含深圳、北京、广州、海南、阳朔、珠海和香港等十多个省市地区，巴士场景覆盖上下班、直通车、周末游和自主包车等多个方向。

未来，迎难而上

目前，在公交出行市场已经呈现出群雄争霸的局面，相关APP除了大佬如《滴滴出行》以外，还有很多创业者—如北京的《接我》，深圳的《嗒嗒巴士》和《小猪巴士》等，甚至还有一些城市的公交集团也开始推出定制巴士的服务。面对严峻的市场形式，刘逸洵和他的团队却显得信心十足。

面对《滴滴出行》这样的大佬级APP，刘逸洵坦言并不担心。巴士和快车有很大的区别，巴士是一对多，快车是一对一。在快车领域，粘性不高，对于今天坐了哪家的车这件事，实际上用户并不太关心，谁家补贴多就用谁的产品。可巴士却不一样，坐一趟也就两三元钱，无论补贴多高，用户节省的成本也有限。同时，巴士还有一种特殊的空间氛围：同样一车人，每天上下班有两个小时共处的时间，每个月22个工作日，如此循环，久而久之便会形成一种氛围，一个团体。“就像是学校的一个班集体一样”，刘逸洵打趣地说。《滴滴出行》入局的第一个月，打着1分钱坐巴士的旗号来势汹汹。团队曾经对此十分担心：究竟自己能不能顶住这家出行行业的大佬级企业。可是，通过后台数据，他们却发现绝大部分巴士的运转都没受到影响，客户流失很细微。由此，他们认定价格战在巴士领域恐怕很难奏效，由此更坚定了走下去的信心。

而对于移动出行领域的未来，刘逸洵也有着自己的看法。他认为未来的挑战将来自于两个方面，一是政策动向，二是传统利益的博弈。任何一个新兴互联网项目的推出，总是在传统行业与创新之间划下了一道口子。而互联网解决的正是信息不对称和信息滞后的问题，从而带来效率和体验的提升。即使面临未知的挑战，效率的提升及体验的升级将是让互联网创业项目不断壮大最厚实的土壤。未来，嘟嘟巴士团队将迎难而上，不断整合产业资源，提高运作效率，并改善用户体验，实现更高的用户粘性，为自己的产品拓展出更多跨界合作的想象空间。