爆款如何产生

赵慧

与一年前一样，游客仍在日本持续“爆买”。在访问日本之前，很多人就已经在各类信息中筛选判断，列出了购物清单。

有趣的是，药妆店里的游客们的购物清单总是惊人的一致。东京涩谷中心街区的两家松本清药妆店吃透了游客的心思，将最受中国游客欢迎的商品放在门口。还有一些店铺，只要说出品牌名，店员就能够猜到游客想要买哪件单品爆款。

追查这个清单的来源，你就会发现这些爆款产生的原因。作為一个相对中立、基于消费者评测发布的榜单，日本COSME排名经常被许多博主与微信公众号引用。另一个重要的信息发布者和筛选者是代购，除了自己销售的商品，COSME的榜单也是他们最有说服力的信息来源。

问题是 COSME 每周都会更新排名，也就是说，除了“殿堂”级别的畅销品，你列在收藏夹里的清单其实只是前一个半年周期的销售趋势。这个时间差就是你清单上的爆款未必在日本本地也是爆款的原因之一。加上各品牌也会利用自己成绩较好的某一时间段内的销售排名，贴上COSME标签促销——这也是你熟悉的冲动购物的理由。

代购们的选择则进一步缩小了你的清单选择范围——他们更倾向于选择出货量有保证、利润更高的单品。有些品牌控制窜货的措施较严厉，那些品牌的商品就会慢慢在代购们的清单中消失，剩下的就是销售风险更低的畅销单品。

这时候，爆款已经成为代购的核心产品线。有两件事对他们十分重要：通过更多的销量得到更大折扣以提升毛利，以及想尽办法巩固已有的口碑，让这些爆款能够更持久地卖下去。

海淘跨境电商比早期代购们慢了一步，他们更愿意选择已经形成口碑的商品巩固核心产品线。当他们进一步拓宽产品范围、开拓利润空间更高的商品时，他们自己也会成为新一轮信息的传播者——那个让你心里“长草”的人。

（摘自《第一财经周刊》2016年第33期 图/花瓣网）