转型视域下《推销与谈判技巧》课程教学改革探索

艾丹丹（郑州升达经贸管理学院，河南郑州451191）



转型视域下《推销与谈判技巧》课程教学改革探索

艾丹丹
（郑州升达经贸管理学院，河南郑州451191）

摘要：转型背景下，地方本科高校欲提升其竞争力和吸引力，专业课教学改革势在必行。《推销与谈判技巧》课程作为营销专业的核心专业课，具有很强的实践性。该课程传统的教学过程过于注重理论，而忽视了实践能力的培养。文章从课程内容的重构、多元化教学方法的采用及考核方式改革等方面，探索了提升学生推销与谈判实践能力的路径。

关键词：转型；职业能力；教学改革；推销与谈判

Abstract:Under the background of transformation，it is imperative that local colleges and universities should make professional courses teaching reform if they intend to improve their competitiveness and attractiveness. As a core courses of marketing major，the "selling and negotiation skills" course is highly practical，but traditional teaching process of this course emphasis on theory too much，while ignoring the culture of practical ability. From the course content reconstruction，diversified teaching methods adoption and reform assessment methods，the paper intend to explore the path to enhance students' practical ability of selling and negotiation.

Keywords:transformation；occupational ability；teaching reform；selling and negotiation

为提高高等教育服务区域经济社会发展的能力和水平，教育部就开展地方本科高校转型发展工作提出了《关于地方本科高校转型发展的指导意见（征求意见稿）》，指出要“创新应用技术人才培养模式”，“积极推行基于实际应用的案例教学、项目教学和虚拟现实技术应用”。地方本科高校转型发展势在必行。但据我国应用技术大学（学院）联盟和地方高校转型发展研究中心针对地方本科高校转型发展的最新研究报告显示，地方本科高校发展中存在人才培养“重理论、轻实践”等诸多问题，［1］导致了地方本科高校人才供给与人才的需求间的错位对接以及大学生的就业难等诸多困境。文章立足于营销专业的核心专业课程《推销与谈判技巧》，发掘提升学生推销与谈判实践能力的路径，并进一步探索转型背景下，专业课程教学改革的方向。

一、课程教学改革的理念与目标

作为市场营销专业的核心专业课和专业必修课，《推销与谈判技巧》课程本身具有很强的实践性。改革拟通过对教学内容的重组和多元化教学方法的使用，将课程理论知识融于专业实践之中，将力主培养学生的推销与谈判技巧的应用能力、职业素养的展示、语言表达能力、团队协作能力、沟通能力、应变能力及抗压能力等，提升学生的职业能力和发展潜力。

二、课程教学改革的实施

（一）重新进行课程顶层设计

为确保课程改革得以充分实施，需要重新进行顶层设计。地方本科高校需要结合经济新常态下企业对人才的需求，重新定位人才培养目标，创新人才培养模式，转变教学观念，在进行理论知识渗透的同时，注重加强实践教育，加快现代化仿真实验室的建设。同时，注重与实习、实训基地的深入合作，为课程实践教学的开展提供强有力支撑。另外，还需要加强师资队伍的培训与结构优化工作，组建新型教师团队：一方面，积极鼓励专任教师深入到合作企业一线，提升专业课教师理论与实践一体化教学能力、技术服务和咨询能力的培养；另一方面，进一步深化校企合作，邀请合作企业优秀商务人士加入教学团队。由校内外教师团队共同进行实践教学设计及实训课程开发，从而实现专业学习与岗位工作的无缝对接。

（二）课程教学内容体系的模块化重构

在探索《推销与谈判技巧》课程的教学内容体系改革方面，作者将授课内容与职场情境结合，进行深入优化和调整，力求既突出理论性、科学性，又强调应用性和操作性，突出能力本位的要求。重构的课程内容体系以《推销与谈判技巧》课程的传统理论体系［2］为脉络，但又打破传统理论知识体系，以任务驱动形式引入模块化教学。结合相关岗位群对于人才能力的要求指标，现将本课程的内容结构做以下重构（详见表1）。

课程内容共包含三大模块，15个典型任务，近30个实践点，在导入相关推销及谈判基本理论知识的同时，注重对实践操作环节的设计，以此实现提升学生职业素养、推销与谈判实践能力的目标。

（三）多元化教学方法的应用

1.引入多形式的案例教学

传统的纯理论教学，因理论过于陈旧、教学过程缺乏创新、学生参与少而课堂教学效果不佳，作者尝试通过多形式教学案例的使用打破传统单一的“理论授课+案例分析及课堂讨论”的教学模式。具体做法如下：

（1）课前、课后教学案例与任务驱动的结合使用。为调动学生对课程学习的兴趣，课前可引入具有一定争议性的最新时事案例，鼓励和组织学生积极参与讨论，引发学生主动思考，从而引出相关教学模块对应的任务，引导学生明确在本模块下要解决的问题和应完成的任务，并进一步引出相关知识点。这样就改变了以往教师以案例作为理论知识点的佐证而将案例面面俱到的和盘托出，在课堂上自说自话“唱独角戏”的情况。如在学习商务谈判的基本理论时，作者引入了当时的时事新闻俄罗斯和乌克兰间天然气交易谈判案例，引导学生思考商务谈判的内涵、谈判时应坚持的原则，探讨商务谈判结果的多方面因素影响的特点，思考商务谈判的策略以及谈判成功与否的评判标准等问题。

表1　《推销与谈判技巧》课程内容体系与实践安排［3］

（2）以图片、动画、影视视频等多种形式呈现案例。例如，在学习关于接近和说服顾客的技巧时，引入赵本山小品《卖拐》视频，由学生思考、总结接近顾客及说服顾客的技巧。

2.情景创设、模拟与反思归纳

传统常规教室授课已很难调动学生的学习兴趣，自然影响了学习效果。为吸引和调动学生的学习兴趣，作者所在学校积极筹建推销与谈判实训室，将实际商务活动中的典型场景搬到了实训室，设置了推销模拟室、谈判及签约模拟室、商务礼仪实训室等。创建了商务化的学习情境，将职业情境与学习情境对接，通过高仿真的楼盘销售、电子产品销售、汽车销售、服装销售、各类企业间合作谈判等场景的布设，以任务为驱动，由学生分别扮演推销人员或谈判人员完成特定的推销或谈判任务，并借助影像摄录设备对学生的模拟情况进行录播、观摩、讨论、讲解和反思归纳，促进学生学到的理论知识和技巧的内化，也为以后的教学提供了鲜活的素材。学生也乐于在完成“工作任务”时积极尝试自己掌握的技巧，从而积累了一定的“工作”经验。

3.翻转课堂，学生自主学习

为调动学生主动探索及思考和解决问题，作者选取推销和谈判中的个别模块（如接近准顾客的方法），布置自学任务，由学生课后借助教学软件及教师开发的较为详细的教学课件等资源进行自主学习。课上由学生结合自己的理解对相关知识模块进行讲解、小组专题讨论或表演情景剧，然后由指导教师讲评，由此强化学生对相关知识的主动思考和对相关技巧的应用能力。

4.实地观察、体验与分享

考虑到传统专业课教学中学生与实际商务活动“绝缘”的情况，作者在开展《推销与谈判技巧》课程教学过程中，积极鼓励学生走出校门，实质性接触商务活动。如在学习推销中“顾客异议的处理”时，鼓励学生到终端实地观察销售人员处理顾客异议的过程，然后回到课堂和同学分享自己的观察与感受，在指导教师的引导下总结顾客异议的类型，分析顾客异议产生的原因，思考讨论处理顾客异议的方法。同时，也借助合作企业平台，为学生争取课程实习的机会，由学生到一线进行轮岗实习，进行推销与谈判相关的观察和体验，熟悉商务活动的操作流程及要求，其间指导教师与学生一起探讨实习中遇到的障碍的解决办法。

（四）改革考核方式

以往课程考核多是采取期末闭卷考核的方式进行，题型多为选择、判断、名词解释、简答、论述或案例等。［4］考核多侧重理论知识点的考核，较易实施，但对学生的职业能力考核很难凸显。由此，在本课程的教学改革中，突出以能力考核为核心，

注重过程性考核，将学习过程和综合成绩挂钩，建立了成绩构成新模式：

综合成绩=平时成绩（20%）+中期模拟（30%）+期末模拟（50%）。

其中，平时成绩考核因子包含学生出勤、课堂表现、阶段性学习任务及作业的完成效果等方面。为体现客观公正的原则，作者为各个小组及其成员建立了课程学习档案，小组及其成员各项评分均记录在案。

中期模拟，每个学生须制定完整可行的推销方案并担任推销人员进行推销实战模拟。指导教师结合学生的表现进行评分和讲评，评分记入课程档案。

期末考核是进行谈判模拟，全班学生分成偶数组（每组不超过6个人），由指导教师设计谈判任务背景、细化任务指标及评分标准，各组结合谈判任务撰写谈判方案书，并与通过抽签决定的谈判对手进行模拟谈判。指导教师依据评分标准进行打分，并对模拟谈判后修订最终上交的谈判方案书进行评分，将两项分数相加即为期末考核评分。

通过如上课程成绩评定标准的改革，使学生摆脱了传统的死记硬背理论知识的情况，同时实现了对学生综合职业能力的考核，得到了学生的普遍认可。

三、课程教学改革实施中遇到的难题

教学改革会涉及到学校管理的方方面面，所以在推进教学改革的过程中也遇到了许多难题：实训室建设经费紧张；备选的优质教学软件资源较少；部分专任教师对到合作企业一线实践思想上有抵触或企业实践与其校内工作可能冲突，外出教师的管理和待遇问题；商业一线优秀人士到高校兼职的吸引力不足；学生到合作企业进行轮岗实习，给合作企业各项工作正常开展带来影响；学生外出实践期间的安全问题；标准班学生人数过多，难以统一组织进行特色化教学等。

四、课程教学改革成果

在本课程的教学改革探索过程中，因打破了传统纯理论授课的模式，结合实际商务活动过程重构了授课内容，并通过多元化教学方法加以呈现，唤起了学生的学习兴趣，课堂内外学生主动参与度高，学习气氛活跃，学生乐于自主思考和解决问题。在各种模拟推销及谈判的活动中，提升了学生对于推销和谈判核心环节知识的理解和相关技巧的应用能力。在到实际企业一线销售环节实习时，学生表现为上手较快，胜任力较强，为学生最终就业、创业奠定了良好基础。另外，在改革的过程中，专业课教师也得到了成长和锻炼，在一线的实践和指导过程中，得以不断深入思考课程的设计与优化，实现更好提升学生的综合职业能力。

五、结束语

面对人才培养的错位，在转型发展的呼声下，任课教师需要结合经济新常态下工作岗位对人才的岗位能力需求、实践能力需求等方面的分析，进一步深度研究专业课程的建设与改革方向，从培养岗位适用人才与学生长远发展出发，以培养应用型人才为目标，充分考虑营销及相关工作岗位对于专业实务知识和实践技能的要求，对课程教学内容体系进行模块化优化重构，注重多元化现代教学手段和方法的应用，创新建设和使用“理论+实践”（即理实一体化）的教学模式和考核模式，以实践操作带动理论知识学习，探索课程相关理论知识与实践训练的有效融合。同时，综合协调各类课程资源，最大化作用于教学活动的实施，从而保证能力充分、素质优秀的应用型市场营销人才的输出。

参考文献

［1］地方高校转型发展研究中心.地方本科院校转型发展实践与政策研究报告［R］.2013：156-168.

［2］龚荒.商务谈判与推销技巧（第2版）［M］.北京：清华大学出版社，北京交通大学出版社，2010：1.

［3］颜谢霞.推销与谈判技巧课程教改与实践［J］.机械职业教育，2010（8）：58-61.

［4］黄贤妍.能力本位的高职院校考试模式改革——以《商务谈判与推销》课程为例［J］.时代教育，2012（7）：248.

中图分类号：G642

文献标志码：A

文章编号：2096-000X（2016）10-0158-03

作者简介：艾丹丹（1981-），女，吉林白城，硕士，讲师，主要市场营销教学工作。