请尊重你信赖的竞争对手

文/张金

请尊重你信赖的竞争对手

文/张金

尊重你信赖的竞争对手，这是成熟市场的一个重要标志，也是制造商必须遵守的商业行为！当今时代，没有哪一个制造商会成为一个客户的独家供应商，这不但是市场规则决定的，也是文化决定的，但不论哪一个决定它，都是在追求利益最大化的同时追求安全感的需要。

几年前，我听到过这样一个故事，一个用户每年只在两家制造商处采购同一种零件，甲占60%，乙占40%，但乙方的价格略高于甲方。一段时间后，用户找到了乙方对他说，你能不能扩大生产，将价格降到甲方的价格，这样我们就可以让你增加20%的订单，乙方非常高兴，欣然照办。结果是甲方有了很大的产能闲置，而乙方感觉很满意。这时，甲方为了能够抢回订单，也不得不做让步，将价格又降了一些，勉强保住了可怜的订单。一段时间后用户又找到了甲方，对甲方说，你在现有的价格上如果能再降一点点，我就恢复你60%的供应，如果你增加产能，我就再给你增加10%的订单，甲方也很高兴，也照做了，这时的乙方受到了前所未有的打击，苦不堪言。但我们冷静地设想一下，如果这个用户继续用这种游戏玩下去，哪一个制造商会赢呢？有人可能会说，用户终究是离不开他们的，但这个世界如此之大，当我们不能让用户获得利益时，他们就会出力培养下一个丙丁，让他们重复甲乙的故事，这就是市场规制，也是文化结果。但如果甲乙开始就有这样的认识，互相体谅，不过分地去抢对方的份额，也许大家会活得更好，不是吗？

前段时间我还听到过这样一个故事，还是两个制造商给一个用户供货，同样是让一个多干，而告诉他减少对方的订单量。结果过了一段时间后发现，被减少订单的一方开始生产上了附加值非常高的改型产品，利润比原来的高得多，而增加订单的一方干着也许很快被淘汰的产品，利润也是降到了不能再降。从这个故事可以看出来，增加订单的一方是减少订单方的备胎，吃别人剩下的东西。现在一些国内企业在与国外制造商的竞争中很多情况下都扮演着备胎的作用，很是可怜，我们需要清醒一下。

以上两个故事告诉我们，当我去抢自己竞争对手的订单的时候，必须要慎之又慎。如果想避免恶性故事发生，我们需要与自己的竞争对手保持良好的沟通，尊重并团结他很重要！