工程机械海外篇：一带一路激发“钱景”



工程机械海外篇：一带一路激发“钱景”

纠结的2015正走向尾声，在过去的这一年里工程机械继续向谷底滑落，“只有探底和阵痛，未见回升和增长。”

回顾全年形势，在为数不多的亮点中，海外算一个，尤其国家层面“一带一路”战略的深入推进，为早有意“走出去”的工程机械提供了强大助力，各企业纷纷围绕这一战略进行布局，取得了可喜的成就。

相比当前“过度开发”的国内市场，涵盖了60多个国家和地区、总人口达到45亿的“一带一路”沿线，显然隐藏着更多的机遇。今天，我们就一起来盘点工程机械行业围绕“一带一路”而展开的满载收获的2015海外之旅。

徐工深入拓展“一带一路” 加快走向全球

5月30日，徐工在行业内率先发起了“一带一路”海外服务行活动，将在“一带一路”沿线国家开展客户回访、免费维修及赠送备件、机手关爱等活动。启动仪式上来自“一带一路”沿线18个国家的驻华外交官员齐聚徐州，与徐工一起为活动举行了启动仪式，并深入探讨了“一带一路”战略为沿线国家及中国企业带来的机遇。

数据显示，2014年，徐工产品出口“一带一路”中65个国家中的48个，出口金额达9.8亿美元，占出口总金额的76.1%。徐工在“一带一路”沿线国家营销体系和服务体系建设趋于完善，营销渠道覆盖“一带一路”42个国家，拥有一级经销商80个，4个KD工厂(乌兹别克、马来西亚、波兰，哈萨克斯坦)、17个备件中心和16个办事处。徐工集团董事长王民表示，未来三年将力争实现沿线国家市场收入翻一番的战略目标。

据了解，徐工已连续十九年蝉联中国工程机械行业出口第一！徐工产品出口国家（地区）总数已经达到了174个。目前，除了在非洲、拉美、中东、东南亚、中亚等传统市场取得骄人业绩外，徐工过硬的产品质量也受到欧美日韩高端市场的认可与欢迎。

徐工300台大型挖掘机出口中东发车

回顾2015，徐工在海外市场接连签下大单：上半年，陆续签订了中国工程机械出口非洲第一大单尼日利亚项目，以及在卡塔尔、委内瑞拉、阿根廷、菲律宾、乌兹别克斯坦、伊朗、尼日利亚、沙特阿拉伯、苏丹、印尼等十多个千万美元以上订单。

在中东之行中，王民作为“徐工最强推销员”分别同代理和客户签署了上千台设备的采购大单，涵盖起重机械、铲运机械、道路机械、挖掘机械、混凝土机械等徐工全线产品，价值超过4亿元人民币。5月份，300台大型挖掘机出口中东发车，首批出口南美市场的共计198台装载机、随车起重机、挖掘装载机等产品也顺利发车。

三一“一带一路”频获千万订单

柳工巴西新工厂落成开业

作为中国工程机械排头兵企业，徐工集团正借力“一带一路”战略的实施，将徐工品牌效应向全球扩展，推动更多的徐工装备走向世界。

布局“一带一路”收获丰厚三一海外业务整体增长25%

在国家“一带一路”战略的指引下，三一集团借助聚焦重点产品、聚焦重点区域的“双聚”战略对接“一带一路”战略，持续发力海外市场，成就不断。

其中，三一北非大区连续三年提前完成销售任务，今年预计销售额超过5亿元；南非大区销售增长100%；亚太大区用5年时间实现业绩翻了6倍，到2014年销售额累计突破18亿元；中东大区的营业额从2012年的不到2亿元增长至2014年的4亿多元。此外，今年上半年三一印度实现了全面盈利。

在一带一路沿线，三一更是频频收获千万订单。9月，三一南非大区在全非洲最大的工程机械展的第二届南非宝马国际工程机械展赢得1200千万美元实际订单和800万美元意向订单。11月，3台岸边集装箱起重机、桥吊交付至印度尼西亚雅加达港。同时，三一印度在孟加拉国第二大港蒙哥拉港获5台设备订单，总额超过1100万人民币。

目前，三一集团已基本完成了“一带一路”上的产业布局，在土耳其、俄罗斯、比利时、法国、德国等都有工厂，在印度也有了自己的产业园，现在正在规划在非洲的埃塞俄比亚建立产业。

为实现多方互利共赢，获得发展先机，三一集团一方面与中建、中国铁建、中地海外等大型中资公司合作参与各国重大项目的建设；另一方面公司领导与其他中资企业组成企业考察团积极“走出去”、“引进来”，与沿线国家领导人签订合作意向书。

“今年海外业务增长了25%。”三一集团董事、三一重工总裁向文波表示，在三一的整体销售中，来自海外市场的份额大概占40%左右，未来完全有可能超过国内市场。而国际业务里70%的收益来自于“一带一路”沿线国家和地区。通过空间上的扩展与新业务的开辟，三一定下的海外收入占比50%的目标要实现并非难事。

布局“一带一路”显成效　中联重科深耕国际化

交付现场，中联重科起重机巨臂擎天

目前，中联重科已经在近80个国家建立了销售和服务平台，在40多个国家建有分公司，在中亚、东南亚及俄罗斯、意大利等欧洲国家拥有举足轻重的市场地位。今年5月，中联重科还率先入驻了中国-白俄罗斯工业园，与众多“一带一路”大型企业保持紧密合作关系，借助国家“一带一路”战略推动国际化。通过中资外带、自建销售网络、本地化工厂等多种形式战略布局，近年来中联重科加大了海外市场拓展力度。预计未来三到五年，其海外市场收入将提升30%至40%。

12月14日上午，中联重科今年“一带一路”首笔政府援外大单迈出重要一步：中国援助阿塞拜疆市政清洁车辆项目，在中联重科麓谷工业园举行发车仪式。此番援外大单产品是45台环卫清洁车辆，总值逾2000万元。作为湖南装备制造业和“走出去”企业的代表，中联重科2013年以来多次承担中国政府援外项目。此次，其生产的45台环卫车成功交付，是湖南省借助国家对外援助项目参与国际合作的成功案例。

中联重科2015年海外代表大单

5月20日，中联重科首台ZE1250E反铲挖掘机正式下线进入调试阶段，预示着中联重科百吨级以上的挖掘机即将首次实现海外销售。

5月中旬，中联重科50台总价值近8000万元出口印度的最大订单产品，顺利抵达印度西部城市Jamnagar并成功完成交付。这50台汽车起重机的成功交付更进一步扩大了中联产品在印度市场的品牌影响，也坚定了该客户成为中联重科铁杆用户的决心和信心。至此，该客户共采购中联重科汽车起重机达174台，并已全部投入工地使用，施工率在99.8%以上。

国际化风生水起 “一带一路”沿途处处有柳工

4月28日，山东临工“泰国好司机”正式启动

2015年全年，柳工海外收入比重预计超过30%，达到35%；设备出口量在全行业占比为25%。全球范围内，柳工在印度、波兰、巴西建立了研发制造基地，并在印度、北美、拉美、欧洲、亚太、中东、南非、俄罗斯和柳工波兰9大海外营销实体单元。

Intermat展会山推签订大单

在一带一路沿线，柳工已经提前布局了制造、渠道体系。一带一路沿线65个国家，柳工过去10年已经进入62个国家；沿途中亚五国、俄罗斯、蒙古、德国、波兰、拉脱维亚、巴基斯坦等国家，柳工均已建立了经销网点、服务与配件保障。

至今，柳工在130多个国家拥有380家经销商，8个配件中心，10家海外子公司；海外客户数量已经超过1.8万家。

柳工2015年海外重要事件：

当地时间3月20日下午，柳工巴西新工厂落成开业仪式在巴西圣保罗莫吉瓜苏市帕尔克工业区举行。

该工厂坐落于巴西圣保罗州莫吉瓜苏市的现代装备制造业产业聚集区，厂区面积约15000平方米（厂房面积3600平方米），是一个融制造、配件、客户培训为一体的综合性工厂，将能够为客户提供更短的交货期、更及时的配件及服务。

柳工巴西工厂成为公司第三个海外工厂，标志着公司国际化业务又翻开了新的一页，公司在巴西乃至整个拉美地区的业务发展进入了一个新的里程碑。

10月15-17日，法国西北部上诺曼底大区首府鲁昂市，柳工独家经销商DIVIMAT SAS为期3天的产品展示试驾活动拉开帷幕。如七十年前的诺曼底登陆般，这次活动敲开了胜利的大门。它不仅让法国用户直接体验到柳工产品的良好性能，同时为柳工法国工程机械市场加速拓展带来了强有力的影响力，为柳工在法国市场后续深度拓展奠定了坚实的基石。

山河智能比利时子公司开业

龙工积极拓展缅甸市场

山东临工：“好司机”活动撬动东南亚市场

2015年4月28日，山东临工“中国好司机”落地泰国；经过4个月的激烈角逐后，8月18-19日，“泰国好司机”总决赛在曼谷精彩上演。

“好司机”活动在泰国落地生根的意义在于，中国工程机械企业在海外的发展正由营销主导向致力于融入当地并提升当地工程机械整体水平的方向转变。而首站地点选择了身处东南亚的泰国，显露出山东临工对于全球布局的战略性眼光，且这种眼光与国家“一带一路”顶层设计不谋而合。

东南亚是“一路”海外辐射的主要区域，也是“一路”向南亚、中东地区延伸的必由之路。在“一带一路”概念出台前一年，山东临工便已看到东南亚市场即将到来的发展机遇，提前布局，步步为营。

在东南亚的道路建设和道路养护领域，山东临工平地机正在吸引越来越多客户关注的目光。2015年山东临工平地机业务在亚洲市场实现快速成长。如今，这款平地机已经可以通过山东临工挑选的各地经销商在越南、泰国、老挝、东帝汶、菲律宾、缅甸和柬埔寨等地进行销售及售后服务。

“泰国好司机”可谓开启了“好司机”系列活动国际化的第一步。随着该活动在海外的逐渐开展，山东临工将在为“一带一路”沿线国家提供可靠的产品和服务的同时，为当地工程机械整体水平的提高做出更大贡献，为“一带一路”规划在当地的落地提供高素质的基层工程机械操作手。

如今，东南亚已成为山东临工最有成就感的区域，布局精良、战略清晰、民心相通，待“一带一路”最终惠及到行业时，山东临工无疑将在这里获得更多。

山推：巩固国内领先优势 积极推动海外发展

作为国内推土机行业的领军企业，山推也是最早一批国内上市的工程机械领域知名企业，近年来，公司推土机市场占有率一直维持在60%左右。

同时，山推也一直在积极推动海外发展，目前已在国外设立多家子公司及办事处，授权了80余家海外代理商。

山推2015年海外开拓重要事件：

4月23日，Intermat展会进入第三天，山推展位传来重大喜讯：山推在Intermat展会第三天与客户成功签订总货值达780万美金的产品订单。该笔订单包括土方机械和道路机械共计110台。

山推新加坡子公司菲律宾项目价值4000万的设备顺利运抵菲律宾并交付客户。该批设备将用于菲律宾地区水利建设、农田开垦和市政工程等项目。

山推80马力全液压推土机抵达马其顿，这是山推此系列产品首次实现市场销售。这是山推荷兰子公司和山推研究院根据客户需求，量身为期定制的产品。此台全液压推土机也将成为欧洲巴尔干半岛市场的全液压推土机样板工程。

进一步稳固欧洲市场　山河智能比利时子公司开业

4月底，山河智能比利时子公司——山河欧洲重工隆重开业。

欧洲市场一直是山河智能国际业务的重点区域，早在10年以前，山河智能的小型工程机械以良好的性能、卓越的品质批量进入欧洲市场，成为最早进入欧洲市场的中国工程机械品牌，目前设备保有量近万台。

“比利时王国号称‘西欧的十字路口’，战略位置非常重要。山河智能在此设立子公司，希望通过这个平台来辐射整个欧洲，以充实的整机和备件库存为客户提供更加快捷的服务”。在子公司成立仪式上，山河智能装备集团总裁何清华如此表示。

德工108台装载机发往中东

山重建机出口古巴的15台挖掘机发车

山河智能比利时公司占地8000平米，室内仓库4000平米，未来数年内，山河智能将持续投入，把比利时子公司打造成一个集服务、装配、销售于一体的新公司，服务网络逐步覆盖至欧洲其他国家，使山河智能的国际营销迈上一个更新、更高的台阶。

近年来，山河智能国内市场精耕细作不断取得突破，在欧、美、亚、澳、非等海外市场同样取得新的进展。如今，比利时子公司正式开业运营，必将推动山河智能在欧洲市场的进一步稳固，与合作方开启共赢发展的新篇章！

龙工完善海外市场布局　积极拓展缅甸市场

6月29日，中国龙工与其缅甸代理商GREATER MAN公司在仰光NOVOTEL酒店联合召开发布会，正式宣布共同开发缅甸的工程机械市场。

近年来，面对全球经济的持续低迷和中国工程机械行业回归理性的“新常态”，中国龙工不仅在国内以其赢利能力、风险控制和现金流等发展指数继续领跑同行，博得众人关注；在海外市场，也同样稳健发展，持续深耕主业。此次龙工将发展的视野敏锐地投向缅甸，其与GREATER MAN公司的合作，意义重大。

中国龙工控股有限公司首席执行官兼总裁邱德波表示，中国改革开放持续快速发展经验表明，国家的发展离不开基础设施的建设；缅甸正处于基础设施建设和矿山行业发展的最佳时期，对工程机械产品的需求日益加大；龙工人看好缅甸市场，愿以质量过硬的产品、富有竞争力的商务条件及售后服务与配件供应市场的开发，热情帮助广大用户创造更大的价值、赢得更大的发展！

德工108台装载机发往中东

6月3日清晨，伴随着一声声的轰鸣声，108台装载机缓缓驶出德工厂区，有条不紊的装上运输车，奔赴连云港装船发往中东地区。

此次出口的装载机包括2吨、3吨、5吨三种型号装载机，根据当地工作环境，公司统一为此次产品装配了特博空气预滤器，以对进入滤清器的空气中的沙尘进行分离，改善发动机进气质量，使产品以更加良好的状态运行。

针对海外不断增长的客户，德工从细节作起，细分国际市场，根据地域不同、环境不同、需求不同，推出定制型产品，多品种、多层次、多配置满足客户需求。

此次公司装载机大批量出口中东，不仅展现了国外用户对德工产品的高度青睐，更表明了德工产品已成为了全球装载机行业重要参与者。未来，公司将更加注重产品质量提升和技术改进工作，为客户推出更多可靠的产品，使德工品牌更加响彻国际市场。

山重建机出口古巴的15台挖掘机发车

6月18日，山重建机批量出口古巴15台挖掘机顺利发车，这是公司进军国际市场征程中迈出的坚实一步。本次出口挖掘机共15台，其中14台924D、1台加长臂921D。

自国内市场于2011年开始下滑并持续疲软以来，山重建机对国内市场发展趋势具有清晰的了解和判断，并于2013年下半年开始全方位提升对出口业务的支持力度。公司通过产品质量提升、海外销售渠道建设及服务网络的布局等多方面努力，已经建立了12家海外经销服务机构，成功开拓了缅甸、沙特、伊朗、阿尔及利亚及纳米比亚等20多个国家和地区。

下一步，公司将根据山东重工集团国际化战略规划，快速有序推进集团国际化资源的整合和协同，争取尽快形成覆盖全球目标市场的融“销售、服务、配件供应、用户培训与信息反馈”五位一体的全球挖掘机营销网络。