砍价的秘密

马未都

我们民族有一个习惯，叫砍价。“砍价文化”什么时候形成的呢？其实也就几十年的光景，自打有了自由市场才开始的。砍价一开始就是抹零头的，你在农贸市场买点菜什么的，问这个东西多少钱，说一块零三分，三分自然就抹去了，给一块钱。这样，砍价就慢慢形成了。

砍价有时候不光带给自己乐趣，还给对方一个乐趣。对方会有什么乐趣呢？他认为，只有经过砍价的拉锯，最后价格得以确认，双方才能心安理得。如果人家说这个东西卖200块，那我给你200块，那他马上就心里不舒服了。他会这么想，哎哟，这个东西我要少了。

我有一块青花瓷砖，是永乐时期的。当年，永乐皇帝在南京建造大报恩寺，里面有个大报恩寺塔。那个塔高70多米，是当时长江岸边最雄伟的建筑。当时的地砖就是这种瓷砖，块虽然不大，但非常厚。永乐青花作为地面，可以想见，所铺地面该是何等奢华，比今天任何铺地面的材料都要昂贵。

这个东西是我在天津买的。我记得很清楚，当年在天津逛古玩早市时，遇见一个老乡，背着好多东西，一件一件往外掏。他从包里掏出一堆烂报纸来，我件件打开来看，就认准了它。我问他多少钱？他说200。我把它捏在手里，看了一眼就马上揣到书包里了，不能再把它露在外头。如果引来很多人围观，鸡一嘴鸭一嘴的，就把这事给说坏了。我说200太贵，100块吧。不行。那你说多少？就200。那你不能开口不改呀，咱们150吧？不行。180行不行？不行，就必须200。那好，我给你200。交完钱，我就扬长而去。

我跟他拉锯，是让他确认200的价钱，也是给我找个讨价还价的乐趣。之前我碰上过这种事，他说200，我马上说我给你200，这东西我拿走了，他说兄弟我弄错了，我那件东西是200，这件东西是2000，我记错了，对不住了。我当时就没有办法了，你得允许人家犯错误。但如果在价格上拉锯，他脑袋来不及想，我马上说给你100，他说不行，他知道他要低了，但是他收不回去。给150不行，给180不行，给200总行了吧，是你自己开出来的价钱。讨价还价的过程，有时并非为了省钱，而是为了夯实对方已说出的价格，这在过去是一种商业规律。

（清荷摘自《嘟嘟》 新星出版社）