新型肥料推广离不开“工兵铲”——访新惠农农业生产资料（北京）有限公司新产品部总经理甘良涛

□《中国农资》记者赵光辉



新型肥料推广离不开“工兵铲”
——访新惠农农业生产资料（北京）有限公司新产品部总经理甘良涛

□《中国农资》记者赵光辉

新型肥料的材料、科技、功能、理念之新，给农业带来了新的气象，也为农民带来了新的挑战，为农技推广带来了新的课题。新型肥料之新也意味着推广和服务渠道、模式必须更新。这个新，既不能重起炉灶、无中生有，全盘否定过去渠道和模式的价值；也不能因循守旧，旧瓶装新酒、一副老方子“包治百病”、通吃天下。这是日前，记者采访新惠农农业生产资料（北京）有限公司新产品部总经理甘良涛时，收获的良言。

新惠农之“新”在于新旧融合、中外结合

相对于那些老牌、大牌企业，2010年成立的新惠农是农资流通领域的新军。但与很多农资流通企业一样，新惠农的人员阵容却是行业“老人”了，主力都是从原来的农资流通行业的顶级企业中走出来的资深人士。甘良涛说，像公司发起创建人李总，一直都在农资流通企业最大的两家中从事业务和高管工作，其他如张总等，也都是干了一辈子的老农资了。相较而言，甘良涛属于科班出身的中生代了，因此在公司扛起了新产品部的大梁。

他说，公司名称里就有个“新”字，体现了新开始、新体制、新格局、新天地的愿景和志趣。因此在大宗内外贸易主业务的基础上，特别注重新领域、新产品。公司开业伊始就注意从海外市场引进新型肥料，先后引进、代理了原产俄罗斯的液态氮肥优斯美，致力于将它打造成中国液态氮肥领导品牌；还有以色列的GATIT水溶肥，推广的口号是“高效农业生态伴侣”。

甘良涛说，新惠农新肥料业务最能够体现公司创新的精神。新惠农的新型肥料起点高。依托进口优势，经营俄罗斯、以色列等海外大企业的精品；在国内销售上，不再是传统的层层代理分销，而是以对接终端为主；在营销服务上，建立了专业的队伍，以专业推动市场，以服务带动销售。几年的时间，使新型肥料在山东、内蒙古、甘肃、云南、新疆等地全面落地开花。

多年来的新型肥料推广，使新惠农积累了丰富的经验。甘良涛总结说，一是找好结合的系统。比如他们就曾与甘肃农垦合作，将水肥一体化的最新技术和配套产品优斯美液态氮肥推广到甘肃农垦系统农场中。二是找好得力的合作伙伴。比如在甘肃，他们与甘肃省农科院携手，和农科院的专家与农场的技术人员，研讨水肥一体化在生产过程中遇到的问题、优斯美的特殊功效、施用细节，以及农药和其他肥料复配等问题。三是精耕区域农产品。有计划有步骤地在一个个农业区划的特色农产品领域推广，形成足够深的服务积累，才能提供定制化服务、提升新产品的使用效益。比如，他们在甘肃制定了优斯美在制种玉米、辣椒、食葵、皇冠梨等作物上的施肥方案，在内蒙古制定了盖特水溶肥在马铃薯上的施肥方案。通过精耕，明显实现了降低成本、减少劳作、提升效益的目标，因此受到推广地区农户的热情欢迎。正因为这样的成效，新惠农也吸引了日本新型肥料生产企业的目光，目前他们已经在商洽合作问题。

“推土机”与“工兵铲”并重

去年11月22日至24日，新惠农公司参加了在合肥举行的第31届中国植保双交会。植保会一大亮点就是集中展示一批新型农药、肥料和机械产品，他们带着自己的新产品一同亮相。谈及收获，甘良涛突出分享了自己的感受：在会上，大家对新型肥料的推广应用都很热心，但有些观点有失偏颇。比如有专家就呼吁新型肥料的推广交给大企业就好了，有品牌有实力有网络，用推土机式的强力去尽快实现新型肥料的普及应用。甘良涛说，这个说法的目的是好的，但能不能切合实际呢？我认为，新肥料的推广应用，需要推土机，也需要工兵铲。

所以，新肥料推广应用之战，需要推土机的大力普及推广，也需要工兵铲的因地制宜、堑壕作战。

新型肥料推广要“工商联手”

甘良涛说，2020年中国要实现化肥农药“零增长”，数量的不再增加意味着肥效的提升是必须的。目前的新型肥料、水肥一体化正是着眼于肥效提升的重要抓手、治本之策。

如何把中国肥料利用率上与发达国家之间的20%-30%的差距缩小？新肥料、新模式中就蕴含着农业的未来。在这个过程中，推土机理论背后的简单思维是要不得的。对传统经营模式的农民来说，让利是有吸引力的，但新肥料到农民手中，如果没有了服务与辅导，新肥料的高肥效发挥不出来，对农民而言，也就是一锤子买卖。最终不仅造成浪费，还会将这个新兴产业做死。

这个简单思维是生产导向的思维，忽视商业领域的价值，是一种倒退。没有了商业利润，如何来推动推广服务工作？在农村的规模经营体系中，很多新型农场、新兴农民，他们有很多是过去的农资经销商转型而来的，在跟他们的推广合作中发现，让利是会增加他们的积极性。甘良涛说，但这丝毫不意味着能减少推广服务的跟进，否则我们跟快消品的砸价倾销有何区别？借用《天下无贼》中黎叔的一句话“一点技术含量都没有”；而新肥料的推广恰恰是农资经营中最具技术含量的领域！

这个简单思维是对商业的无知与忽视，也会对新肥料品牌的建设会带来误导。甘良涛说，品牌的建设离不开商业领域的运作。它不可能靠产品落地就毕其功于一役，是要在推广应用中一步步积累形成的。不管是否是知名品牌，新肥料的品牌要可培养的，在持续的推广中形成。如果寄希望于既有的大品牌强力短期的推广，实际上会增加很多额外的隐性成本，并不符合品牌成长的规律。

甘良涛说，早在两年前，新惠农公司副总张学农在接受中国农资传媒记者采访时就表示：市场下行压力下，厂商之间关系脆弱。因此他呼吁通过建立战略联盟，形成稳定的合作关系；探索多种定价形式，以保证经营体系的基本稳定；建立战略联盟还有一个探索方向，就是建立“双品牌”，由经销商和生产企业共同创造品牌。生产企业可以与国内外分销能力强，有经营优势，有信誉，有影响力的经销商开展这项合作，真正实现专业化分工和合作共赢，但目前这样做的企业还不太多，还需要生产企业和经销企业共同努力。

甘良涛说：结合我们和同行的经验，新肥料的推广应用有几条是必须的。首先是产品。产品质量要稳定、效果要突出。这是立身之本。再就是合作伙伴。再好的产品，如果没有志同道合的合作推广者，也只能飘在空中。从多年来我们的观察看，不管企业大小，新肥料产品都需要合作渠道的支撑。如果希望通过一个物理手段的创新，比如新型管道网络，去替代或者绕过终端经销商的参与和推广，是不现实的。在美国等大农业国家，规模化集约化区块化高度发达，可以实现厂家与大农场的直接对接，基本上依靠卫星定位、现代机械解决了最后一公里的问题。但我们的现状是不一样的。这就要求我们要新老结合、中外结合、厂商结合，仅仅设想砍掉中间、让利农民就能解决新肥料的推广应用，这个想法“很不接地气”。放在农民驾轻就熟的产品领域尚且不现实，何况是需要大量辅导和服务新肥料领域？！