不转型就转行

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2016年，物流运输车是陕汽的重点方向，他们将主推针对港口、冷链、快递、农副产品、危运以及大件运输等车辆。

“大环境下，企业和经销商都需强转型。不是你想不想转型？能不能转型？而是必须转，不转型就转行！”陕重汽副总经理周银朝为什么说出如此狠话？为什么转型对于陕汽这么重要？陕汽又做了哪些转型？

2015年12月9日，一场主题为“强转型、耕细分、系客户、享未来”的陕汽重卡2016商务年会在西安召开，由此拉开了2016年陕汽“转型”的序幕。“转型”成为此次年会的重中之重，在现场被多次提及。

大落与大涨

2015年，重卡市场遭遇寒冬，前11个月整体行业同比下滑近27%，而在寒冬中首当其冲感受严寒的则是自卸卡车市场与天然气卡车市场。

首先，中国GDP增速减缓，房地产依然没有快速恢复的迹象，建筑工程的减少直接导致自卸卡车销量一路下滑，我国自卸卡车市场占比由2013年的33.7%降至2014年的28.6%，2015年的19.4%。其次，燃气、油价不稳定，始终在一定程度上左右重卡市场。油价的不断走低，导致天然气重卡成本优势被大大减弱，天然气重卡市场占比直线下降，从2014年的5.8%下降至2015年的2.4%。

而自卸卡车和天然气卡车市场恰恰是陕汽的强项，曾经位居该细分市场前列。无疑，2015年陕汽感受了比行业更为严寒的冬天。

甚至以销售陕汽自卸卡车为主的西部市场，正面临着生死存亡的挑战。抱有自卸卡车市场回暖幻想，心存侥幸的等待，只能是自欺欺人，事实证明固守与等待会将自己推向悬崖。

怎么办？从事了几十年销售的周银朝坦言：“2015年的日子不好过。”

穷则变，变则通，通则久。在行业整体下滑的大背景下，有些细分市场却在快速增长。从2013年至2015年，牵引车与载货车的市场占比分别为：36.4%，38.3%，48.4%；18.6%，20.5%，23.4%。为此，陕汽根据市场需求快速调整产品结构，在2015年7月25日适时推出全系列陕汽载货车，补齐短板，迅速转变，树立新的市场目标。

巧妇难为无米之炊，再勇猛的战士，没有子弹，也无法打出一场漂亮的胜仗。

陕汽推出的全系列载货车新品，就是陕汽销售队伍最具杀伤力的子弹。陕汽X3000无论在节油，品质，还是服务方面的表现均开创了行业先河。因此，2015年的陕汽在严寒中收获了自己的温暖：2015年上市的陕汽德龙X3000全年销售5000多辆，牵引车销量10000多辆，同期上涨7.7%；载货车销售4000多辆，同期上涨300%。

寒冬中的暖春

销量是市场的风向标，上涨与下跌切实关系着经销商钱包的厚薄。转型与不转型在2015年的差距显得更加明显，为了引起人们的警示，陕汽商务年会上用微话剧将经销商的这种冰火现实演绎的淋漓尽致。

有的经销商认为自卸车的春天还会到来，依然生活在热销的回忆里，不愿意面对现实的结果是：年底以70%的跌幅收场。有的经销商紧跟陕汽步伐，迅速转型，积极开拓载货车市场，不仅没有寒冬，还超额完成任务，在寒冬中捡到一个大元宝。这就是周银朝的“不转型就转行”的内因，看似狠话，实是督促经销商快快转型，迅速抢占物流车市场，转冬为春。因为，2015对于有的人来说是暗淡萧条，而对于有的人来说却焕发着勃勃生机。

山东临沂新纪元汽车销售服务有限公司销售经理陈佰坤就属于紧跟陕汽转型的成功代表，他不仅完成年初与陕汽签订的全年任务，还超出任务额一倍多。他对《汽车观察》说：“2015年陕汽推出的X3000载货车让我迎来了暖春，也让我尝到了转型的甜头。我的客户大多从临沂到北上广等大城市运输蔬菜，他们要求载货车跑的快，车辆在全国各地都能享受及时方便的售后服务。2016年，随着陕汽售后服务体系的强大，以及黄金版X3000的问世，我对全年销量再创新高依然信心十足。”

据陈佰坤介绍，随着80后、90后载货车用户的增多，他们选车的第一要素变为车辆外形与驾驶舒适度，其次是大马力。他说：“运输蔬菜的用户希望快捷准时的将菜运到大城市，如果爬坡慢，影响运输时间，将大大影响他们的收入，所以临沂的用户都特别喜欢大马力载货车，而X3000恰恰满足了他们的各种需求，赢得了好口碑。”

陕汽控股董事长袁宏明强调，“企业必须具备敏锐的目光、拥有自己的核心技术，加上高效的售后服务团队，才能够将企业做大做强。”

以牵引车为主的物流用车市场的高需求，陕汽敏锐的发现了这个潜力市场。2015年，面对市场需求的改变，陕汽重卡“强转型”将旗下车企进行了细分，目前拥有30多个针对市场而细分的车型，分别针对自卸、牵引、载货、冷链、危运等行业，重点针对高效物流运输推出不同车型并取得了不错的销售成绩。

“陕汽做载货车能行！我们能做好！而且做的很好！”周银朝在商务年会上用气势告诉渠道商需要紧跟市场，快速转型。

更细更专

陕汽控股董事长袁宏明指出，我国的重卡市场趋于理性化，行业进入稳定需求期，未来重卡行业每年将维持50万至60万辆的总需求。他预计，“2015年我国重卡行业总销量约为54万至55万辆，2016年的总销量也将不会有太大变化。”

延续袁宏明的判断，2014年，2015年，2016年，或者更远的几年，中国的重卡市场将进入平稳期。

“商用车的政策法规将越来越严格；重卡细分市场将越来越细化；大客户集团化模式将越来越普遍；重卡用户年龄将越来越年轻化；个性化车辆需求将越来越明显。”周银朝用几个越来越将新时期下的重卡市场新变化进行了总结。

新时期，新需求，新变化。在风云变幻的重卡市场里，陕汽认为，未来的重卡产品必须精、专、细。周银朝认为，“谁将物流市场研究的透彻、细致，谁将客户需求研究的深入，谁将占领这个市场。”

不仅陕汽看到以牵引车为主的物流运输车成为未来的主流车型，东风、重汽、一汽解放等重卡企业也同样看到了这个机会。已经占据该细分市场优势的想继续保持自己的份额，没有进入该细分市场的想抢夺新的市场占比，陕汽的转型之路16年将怎么走？

对于转型，一线经销商陈佰坤的感触最深，“从2013年开始，陕汽开始不断转型，无论是市场反应速度，产品研发模式，还是人的思维理念，都发生了很大的变化，更坚定了我跟着陕汽走的决心。”

商务年会上，陕汽目标清晰：2016年，陕汽将根据市场环境需求，将重点方向放在物流运输车上。通过对市场脉搏的紧紧把控，通过市场分析，以及国家环保力度的加大，今后陕汽将从消费物流以及专用车上面发力，主推针对港口、冷链、快递、农副产品、危运以及大件运输等车辆。

据了解，陕汽将针对不同的细分用户推出L3000、M3000、H3000、X3000，从车型上来分分别是“小、中、重、大”，分别应对15-25吨、25-50吨、25-55吨、25-55吨市场。从2016年开始，陕汽的产品线分类将非常清晰，德龙L3000，主打小马力市场，比如港口牵引车等；M3000，主打窄体和轻量化市场；F3000主打重载市场；X3000，则主打高速标载市场。而在商务年会上推出的陕汽德龙黄金版X3000，则是主打高端物流用车市场。黄金版全系车型动力覆盖480马力到550马力区间，通过合理的动力链让车辆可以在1.5%坡度巡航速度可达到80公里/小时。

先发制人

“2016年将会对重卡销售提出更严酷的竞争，市场拼杀的将更惨烈！”周银朝这样对《汽车观察》说。

继成为重卡行业里第一个召开商务年会的企业之后，陕汽又成为第一个迅速行动的重卡企业。

先发制人，后发制于人。

12月9日召开商务年会之后，陕汽迅速行动起来，从12月23日开始，相继在沪宁、山东、长沙、安徽、石家庄、广州等区域召开了2016年渠道动员会，为赢得2016年第一季度的开门红打气助威。

美国著名成功学大师皮鲁克斯有一句名言：“先人一步者，总能获得主动，占领有利地位。”陕汽在其他企业还在开商务年会的时候，已经快速将2016年的工作早早的进行了部署。陕汽想抢占第一季度的销量冠军吗？

周银朝对《汽车观察》谦虚的说：“笨鸟先飞！”

陕汽销售公司市场总监刘鑫给《汽车观察》的答复是：“由于春节假期因素，一季度的销量应该不到全年销量的四分之一，但是我们认为一年中开好头很重要，开局好则全年好。打仗，士气、氛围、信心是首要。”

无疑，陕汽不缺士气、氛围、信心。陕重汽副总经理周银朝提出2016年全年销售重卡7.2万辆的目标，其中X3000销量需达10000辆以上；牵引车销量36500台，同期上涨35%。

看来，陕汽对实现2016年全年的销售目标充满信心，而且将目标直接指向物流用车。袁宏明指出，“随着物流行业的发展，以后客户的集中度提升，大客户在整个卡车销售数量业绩上面的占比会越来越重。只有拥有专业性的销售团队，了解客户的用车工况，以专业化的服务水准为其提供合适的车型；售后服务从驻点的形式向网络化发展。客户的需求在提升，陕汽必须走在客户前面，想到客户前面，为他们提供更优质的服务，与客户同享未来。”

周银朝说，“占领市场需要稳 、准、狠、快。”

无疑，陕汽用实际行动做出了回答。无疑，陕汽并不满足第四的位置，因为他们的目标是：“力争在2020年实现生产各类汽车25万辆以上，销售收入突破1000亿，做到国际知名，国内重卡的第一梯队。”