保持沉默

墨墨

一家日本航空公司需要向美国制造公司购买一批飞机，双方已进入后期谈判过程。谈判会议从早上8点开始，已经进行了两个半小时。美国公司的代表通过图表解说、电脑屏幕显示各式的数据资料等方式询问日方的价钱，而3名日方代表的表现却让人感到失望。

尽管美方代表希望带动日方代表，但日方代表并没有打算改变现状，继续一言不发。美方的负责人关掉了显示器，日方代表静静地坐在一旁，一句话也不说。美方代表不由得微微一笑，重新打开灯，向日方代表问道：“贵方意下如何？”

一位日方代表斯文有礼、面带微笑地说：“我们看不懂。”

美方代表的脸色霎时变了，说：“看不懂是什么意思？什么地方不懂？”

另一位日方代表斯文地说：“都不懂。”

美方代表差点要摔倒了：“从哪里开始不懂？”

第三位日方代表不疾不徐地说：“當你将会议室的灯关掉之后。”

美方代表松了松领带，突然觉得很累，喘着气说：“那你们希望怎么做？”

日方代表齐声说：“希望你能够再重复一遍。”

美方代表没有将混乱而漫长的介绍重新讲一遍，而是不惜代价达成了协议。最终，那家日本航空公司以原来买10架飞机的价钱买到了11架飞机。

一般来说，当你在谈判过程中表现出不耐烦并且准备放弃的时候，对方的问题就会出现：“你的最低价格是多少？”这时你应该明白，对方前面的沉默只不过是复杂的铺垫而已。这时如果你沉不住气，先做出让步，那就太不明智了。事实上，谈判就如同侦探推理的过程，沉默则是理清头脑、赢得优势的策略。

（摘自《做生意不可不知的营销心理学》北京理工大学出版社 图/弋平）