小店开业6个月收回成本的秘密

王平

一家面积不过 120 平方米的小餐厅，日流水可达 1.48 万元，开业 6 个月就收回成本。它又是如何做到这些的呢？不妨听听老板王勇的经验。

重视餐厅定位和回本周期

1.定位小而美的轻餐饮

“渝是乎”定位为小而美的轻餐饮，在消费标准上，一个人 30—40 元就能吃好，如果几个朋友想小聚一下，人均60—70 元既能吃好而且还有面儿。从王勇过往的十几年餐饮创业经验，以及对中国餐饮市场的未来潜力展望，小而美的餐饮会永远有很强的生命力。

“渝是乎”为什么定位酸菜小鱼，其实就是希望顾客在想吃酸菜鱼的时候能想到“渝是乎”，一提到“渝是乎”就能想到酸菜小鱼。

2.曾经做到 100 平方米月流水 52万元

我以前做过一家店，餐厅面积在200 平方米的时候，每月流水 50 万元；因各种原因，餐厅面积缩减到 100 平方米的时候，依然做到了月流水 50 万元。我是这么做的：在装修餐厅时，我要求把前厅只留 50 平方米，必须把厨房留出 50 平方米来。按一般的想法，100 平方米的餐厅也就留 30 平方米的厨房，可是我想，如果想要保持原来50 万元的月流水，厨房必须要做那么大，才能供应得上。

当时堂食有 15 张台（2 人台、4 人台）实际餐位 48 个。堂食再好，比如 1万一日，月收入不过 30 万元。其他的20 万元怎么做？我就想发展外卖，2014年的时候，我们餐厅就和美团网合作，结果外卖日均流水 5000 元。

当时是夏天，夏天可以外摆，所以最高时做到了一个月 52 万元。到了冬天，没有外摆还能否做到 50 万元？我给餐厅定的目标是外卖日均 8000 元，借助美团、百度的推广，真的做到了这一点。

3.回本周期最重要

一家餐厅能不能成功，从它的回本周期便可知一切，因此，做餐饮回本周期最重要，如果是 200 平方米以内的小而美型餐厅，保证 8—12 月的回本期就很重要。而我预想中的 120—180 平方米左右的“渝是乎”，就必须做到 10 个月内回本。

目前“渝是乎”在北京只有中关村店，店面 120 平方米，本店我的预期是能在 6 个月就回本，因为我们是在原有的餐厅基础上改建，因此在装修上可以省不少。经过反复测试，我给“渝是乎”定的目标是：前期做到日流水8000 元就是小的成功。现在“渝是乎”开业没多久，近几日已经做到了最高纪录日流水突破 1.48 万元，远超预定目标。这样的话，实际流水就可以达到32 万—33 万元 / 月，对缩短餐厅的回本周期非常有利。

一条小鱼，能有多少卖点

1.招牌菜锁定酸菜小鱼的理由

① 鱼，在中国传统文化中与“余”相通，寓意吉祥，请客自吃两相宜，大众都接受。

② 鱼的市场在未来会更大，与其他种类的肉食相比，鱼肉没有疫情危险，很安全。

③ 酸菜鱼的烹饪方式是———煮，没有油烟等污染，绿色环保，是非常健康的吃法。同 时，容易实现标准化烹饪和管理。

④由于没有油烟特别环保，适合在小区周边、商务楼及商业综合体中开店，选址更灵活。

2.主打菜好吃名又好听

大家都知道，现在的年轻人在餐饮上的选择非常广泛，中餐西餐日餐各类外国餐，想吃什么都能吃到。中餐中做酸菜鱼也多得是。怎么能让年轻的消费者对“渝是乎”的酸菜鱼印象更深刻呢？我觉得首先要在菜名上下工夫。

我们“渝是乎”的酸菜鱼，在菜单上名称就叫酸菜小鱼，这样叫是为了让菜品更具象，同时也暗示餐厅定位是小业态，消费会比普通的正餐低。因“渝是乎”的产品定位为“花花、椒椒与酸菜小鱼”，所以我们的三道主打菜为：“花花番茄鱼、椒椒麻香鱼及酸菜小鱼”，名字的由来很有意思，是我在无意中想到了古龙的小说 《绝 代 双骄》，里面的兄弟俩花无缺和小鱼儿，觉得有小鱼，自然就应该有个花无缺。我们的主要调料不是花椒吗？那就开发一个花花番茄鱼吧。这个花花，就是我们为酸菜小鱼开发的附属菜品，专为那些不吃辣的顾客定制，特别适合爱美的女性。

同时，我们还想开发一款爆品———于是有了麻香鱼，是地道的麻香口味。取名椒椒麻香鱼，一是告诉大家主要调味品是花椒，二是配合花花二字，三是适应现代年轻人的语言风格，比较萌化，容易受到他们的认可和喜欢。

3.饮品和主食都有盈利点

有了菜品，自然还需要饮品。为了突出花椒这个特色，“渝是乎”还开发了特制的“花椒水”饮品。你能想象花椒水的味道吗？为了这个味道，我们可下了不少工夫，最终用花椒与蜜柚搭配，取名“蜜柚花椒水”。那酸甜微麻的口感很特别，市场的反响很不错。

现代化，从管理到推广互动

1.营销推广上注重与消费者互动

为了迎合年轻消费者的认可，我想了很多方法来促进和他们的互动。

其中一点就是在表现形式上迎合他们的喜好，方便他们进行网络和微信传播。比如我们准备推主打饮品“蜜柚花椒水”时，根据餐厅的可爱化、萌化定位，我采取了叠字风格，选择了“AABB”类叠字词语，想出了这么一句广告词———“寻寻蜜蜜，柚是一年花椒艳”。

在推豆花时，我又花了一番脑筋，最终敲定了一句广告词———“熙熙攘攘，又见豆花香”。就在刚刚过去的 3月 1 日那天，我们又推出了新的饮品———“桃花泪”。这款饮品的原料主要是桃胶，在中医里：桃胶药食同源，制成饮品能排毒养颜，保持肠道健康，适合年轻人，尤其适合爱美的女性饮用。这次，我依然是选用了叠词广告语———“来来往往，待到一年桃花红”。如果传统的餐饮不在吸引年轻人上下工夫，是走不远的。与消费者互动，我觉得是必须 注重的营 销 策略。

2.菜单和器皿都要注重设计

比如说菜单，我很注意设计方法，引导顾客消费，像酸菜小鱼，半斤 / 小份，28 元；1 斤 / 大份，50—53 元。这样的价格制定，目的就是引导消费者点大份。事实上也如此，当几个消费者来吃饭时，都喜欢点大份。再比如说环境和器皿，我们特别注重设计和文字宣传，同时还须做得美观一些，一来是为了宣传自己的品牌，二来是迎合年轻人的消费喜好———年轻人在吃饭时喜欢拍照，喜欢在网络和朋友圈上秀一秀。