郭瑞?将难念的经念成独门秘籍

朱冬

看过好莱坞电影《终结者：创世纪》的，一定对影片中多次出现的液态金属“终结者”大为震撼。这批由未来世界里具有独立意识的“天网”派出的随时切换外形的液态金属机器人，与人类展开猎杀行动。它们或是一滩可自由流动的“水”质地的金属，或可幻化成人型，或变成机器。

电影里对液态金属元素的使用，其实很好地诠释了未来液态金属在生活、科技、工业、军工等领域的发展应用，因为液态金属技术扩展性很强，可应用领域充满了无限可能。即使电影里这种机器人的出现时间是2071年，但是目前在国内外市场上，以此为核心技术的产品和专项的公司，真正能将技术落实到市场的公司还不多。

而当有一家技术公司潜心攻坚“液态金属”难题，以此为公司发展核心动力的时候，是不是很值得赞叹？

这家自2003年便创立的公司，叫北京态金科技有限公司（当时名为依米康科技公司）。身为创始人和总经理的郭瑞，熬了八年终于占领行业高地。“从0到1，我们走了很久。”他对《中外管理》坦言，他们有决心和实力做“液态金属热设计第一品牌”……

创业初期的几年中，郭瑞投入了大量资金建立研发实验室和创业团队。且一直用他自己先前创立的另外一家公司的营收输血、几乎“不见收成”的北京态金科技有限公司（以下简称态金科技），如今已换来不错的市场回报：实现完全自主研发，成功培养了国内少有的一支“学术+市场应用”相结合的技术二次转化团队，在液态金属领域开创了从无到有的局面，并且打造出多个“行业第一”，获得专利100余项，旗下两家国家级高新技术企业，与海尔、国家电网等龙头企业建立了稳定的合作发展与研发关系。

都说家家有本难念的经，创业公司莫不如此。与当下创业大潮下很多新型创业公司相比，郭瑞创立“态金科技”的路数有点“拧巴”，然而却创出了一本关乎人力、技术、产品等方面的“独门秘籍”。

以基业养创业，为研发熬八年

郭瑞，称自己是“传热学纯技术宅男”，事实上，他身上有着明显的技术男那种钻研精神和专业热情。

1997年，郭瑞本科毕业，顺利进入河北一家暖通安装公司工作。凭借大学的传热学专业优势，加上对当时市场环境的快速摸索，两年后郭瑞离开任职公司，开始挑战创业，其实，严格来说，他并未转行，依然在自己擅长的领域“独立做事”。

接下来，他的公司开始在全国独揽工程，开拓业务，从家庭单位的空调安装到企业客户的中央空调设计安装、销售等，慢慢在空调安装领域打下了相对稳固的根基，也积累了第一桶金。

而那几年，郭瑞一边经营公司，一边也在盘算着如何从施工企业向实体企业转型。据他说，他曾尝试过电子触摸屏、环保产品等，因为市场饱和以及专业局限等原因，最后选择放弃。

几轮试错后，郭瑞由衷地认识到：创业转型不能脱离专业领域，还得从自己擅长的热管理干起，于是他选择了在精密电子、高集成、高功率芯片散热为代表的高热流密度散热领域进行突破。当时前期老班底的工程公司业务已进入稳健发展期。郭瑞的考虑是，未来逐步过渡到以“液态金属”作为公司今后发展的新方向。

经过深入了解，郭瑞得到的信息却是液态金属材料虽然具备成为新兴传热介质的潜能，但其应用研究在全国乃至国际市场还处于一个初级阶段，距离产业应用还有相当遥远的距离。

但郭瑞觉得，这反而是个“入场”的好时机。市场蓝海期，谁有勇气先跑马圈地，往往也意味着谁能最先抢占先机。

多年来寻求的转型时机到了！

通过拜访专家，组建研究团队，他开始将精力投入到尝试做液态金属业务，主攻热设计解决方案和产品研发中来。整个过程确实比较艰难。郭瑞介绍说，“这个产品完全是从0开始，系统性研发几乎空白，没有现成经验可借鉴，每个环节都要经过多次开模、打样，反复尝试。”作为一家民营企业，没有专项科研经费，没有业绩支撑获得资本垂青，将一个实验室里的技术概念打磨成产品，再次进行技术二次转化到产品定位生产，最后到全新产品的行业性推广，难度可想而知！

不过慢工出细活，“熬”出来的产品也让团队颇感欣慰。他们致力于研发的这种纯金属界面材料，热导率和电导率远高于传统非金属界面材料，能有效降低界面接触热阻和电阻。可广泛用于电力电子、航空热控、先进能源、光电产业等行业。直到2011年，他们的产品终于出炉。

产品与市场的碰撞，“火候”最关键

对于实体企业而言，产品和市场是企业生存的命脉。光有好的产品却无市场推广经验，不成！只有好的宣传噱头却无过硬的产品，没戏！而在郭瑞眼里，选择在产品研发的哪个时期向市场做预热、品牌推广、市场运作，其中“火候”最关键！

一向钟情于技术研发的郭瑞，坦言自己就曾经在这方面吃过亏。

确切地说，从2009年到2012年，三年多的潜心研发，使得态金科技的产品无论在技术层面还是专业度上，应该说经得起市场的考验了。本以为可以开足火力向市场挺进，郭瑞却发现没那么简单。先是以品质为首要考量因素生产出的第一批产品，虽然性能优越，但成本偏高！同时，2012年以后，整个PC（台式计算机）市场面临集体萎靡，想在服务器散热市场上发力的初衷就这样夭折了。

“产品和市场一定要对路，对于创业公司而言，重视研发科研是对的，但闷头做产品，没有投注相等的精力关注市场、研究市场这就不对了。就好像市场销售型人才深谙市场规律却要花大量时间重新学习产品一样，往往技术出身的人创业大多会面临市场短板的通病”，这一课，郭瑞深有感触。

但好在专注研发的技术储备并没有白费，郭瑞坚信至少走液态金属的发展路子是有前景的。所以，逢山开道，遇水架桥很重要。

既然成本高，那么在保障品质的前提下靠技术提升来化解就是了。紧接着，郭瑞在研发团队上进行了调整，先后聘请了清华大学、中国科学院等杰出人才，建立了以博士后、博士、硕士研究生为主体的核心研发团队，后来这个团队光是在专利上就获得100余项。

针对市场短板，郭瑞也同样扩充了专门的市场队伍。“一定要对市场有足够的了解，知己知彼，市场容量、客户调研、市场趋势，以及销售推广，这些工作一步都不能落后。”郭瑞此后对市场的要求，也足以见得他近几年的战略转变。他一直对员工强调的是，如果市场和产品一直在两条平行线上各自发展，没有交集，那么任何一个都不会有好的结果。

一支技术过硬的专业从事以“液态金属”为核心技术，集研发、生产、销售为一体的团队为态金科技打造的竞争力，逐渐显现出来。具体应用上，目前态金科技已经形成了液态金属热设计方案提供、流动传热及热界面材料产销、军工产品研发、民用智能温控产品四大业务板块。

但是郭瑞也坦承，也许是市场推广做得还不够，他们的合作客户中不乏自己主动找上门来洽谈合作的，也有很多有液态金属产品需求的公司却找不到他们，“如果在公司没有过硬的产品方案、成熟的应用案例之前就大范围地吆喝推广，未免盲目。必须对客户、对合作者负责，用事实说话。”他坚信这一点。

随着公司和团队的发展，态金科技已经打下了坚实的基础，郭瑞也觉得是时候主动走出去认识更多的行业客户，这是一种双赢！曾经在市场推广上碰过壁的郭瑞，坦诚却也更加谨慎。

创业熬得住，管理撑得住

从2003年创业至今，郭瑞的创业经历以及磨练出来的创始人性格，似乎比起现在很多“急功近利”的创业者，显得有些传统和保守。

但现在看来，并不是坏事。

首先，创始人心态要对。郭瑞在总结自己创业经验的时候说：因为传统和保守，抱着“没把产品做好，都不好意思张口吆喝”的念头，他和团队守着态金科技卯足劲做产品研发，做技术改进，自己也没想到能够坚持“八年抗战”。中间更是经历了技术团队改组，谈好的投资人却中途撤资、市场环境突变、捉襟见肘的窘境，但“坚持是唯一的出路。”坚持换来了今天在市场上经得住考验的产品，也获得了优质的客户资源。

不过，郭瑞也解释说，坚持并不等于蛮干。事实上，态金科技能一步步走到今天，与自己公司旗下的其他业务的同步营收也密不可分。至少态金科技的每一笔投入能够有补给的来源，面临每一次窘境要及时调整应对，坚持与“兵分两路”并不矛盾，如果只是一味的破釜沉舟，这样的蛮干对创业公司而言，会死得很快。

其次，员工管理要“坚持原则”。成熟业务班底的人员管理和尚未盈利的科研团队管理又存在区别。而郭瑞的公司就同时存在这两班人马。从他的经验看，“共识、共事、共赢、共享”很重要。创业团队核心成员一般而言对公司都是有感情的，抱着共同的目标奋斗，彼此也有一起面对困难的决心和准备。但达成这样的共识后，如何要将公司做大？“创始人的责任比谁都大。举个最简单的例子，即使在公司最难的时候，我们也没有拖欠过员工薪水。”郭瑞解释说，能共事到今天，保证几乎零流失率的团队，保持共赢、共享则是团队能够持续作战的必要条件。

再者，对客户反应要“坚持速度”。郭瑞认为，客户需求应该永远被放在首位，所以要求团队对客户的反馈速度一定要快。关于“行或者不行”的问题，一定要有时间节点，根据轻重缓急细化到3小时、8小时、24小时不等。能够承接的任务，还要给出更明确的执行、推进计划。在他的理念里，不管公司处于哪一个发展阶段，身份是甲方还是乙方，“常以乙方姿态谦虚谨慎”为好。