银保合作存在的问题及建议

李泽浩

摘要：当下在保险市场，银行业和保险业的合作，成为金融创新的方法，而且银行、保险、证券之间的合作关系成为金融业发展的主旨之一。昂首挺进的同时各种问题也会随之显现。这些问题表现在银保系统因素、宏观政策因素和技术性因素上。通过对这些问题的研究和方案提出，能够增进银保合作的深入发展，从而带动整个保险行业的更好发展。

关键词：银保合作；问题；建议

一、银保合作状况

银保合作是指通过联合的销售途径向同一客户群提供银行与保险产品及服务的一种合营，是金融服务融合创新的产物，是银行或保险公司采取的一种相互合作浸透的战略，是充分利用和联合双方的优势资源，通过共同的营销渠道为共有的客户群体提供兼备银行和保险特点的金融产品，以一体化的经营模式来满足客户多元化的金融需求的一种金融服务。

目前我国的保险市场，它还是处于初级阶段，发展空间很大。由于之前的保险市场出现的拒保，骗保现象，相关业务员为了满足个人业绩，违背社会道德而做出对保险行业不利的行为，使保险公司在人们心中的地位下降。但现在经过保险公司的努力，进行经营改革，体制完善，提高监管力度，积极研发产品，使得保险行业得到了迅速发展。

保险公司与银行的有效结合使得銷售保险产品变得更加便捷容易，每当有客户来银行办理现金业务时，根据客户们的不同需求，柜员们就能向他们推荐新推出的产品。事实上，银行充当了销售保险产品的良好平台，大部分人都相信银行，所以也乐意去买银行作为保险公司的代理所销售的产品。所以目前全国的银行与保险公司都建立起了这种合作关系。

二、我国银保合作发展存在的问题

（一）合作比较短期化、了解不深刻

这样一个双赢模式需要双方对该项业务的充分了解和规范管理。银保合作大部分都是短期合作，只要出现双方利益不均衡的情况下就会停止合作，而且双方都抱着不跟你合作还能跟其他保险公司或银行合作的心理，之间没有良好的认识理解，只要稍稍出现一点问题就会不代理或者少代理，但其实只要双方找到互利共赢点，就能长期合作，可持续性的开展业务。

（二）银行保险产品形式简单

目前各保险公司与银行合作推出的产品大部分都是保本保息、投资分红型产品，如变额寿险和万能险等。这些产品的基本没有什么保险功能，只是追求高利益，无法满足客户的保障型需求。但它所占领的市场比重却非常高。银保产品种类多样，但除了保险名称不一样以外，功能特点都大同小异，无法满足不同客户的差异性需求。最重要的是保险公司所推出的储蓄型保本保息型产品比银行的定期利率高出好几倍，吸收了客户的大部分存款，严重影响了银行自身的存款量，这样就妨碍了银行业与保险业的可持续发展。

（三）缺少专业化的银保销售团队

银行柜员作为代理销售保险产品，但他们毕竟不是专业出身，对保险学的具体知识把握不到位，也没有经过系统的专业培训，而且柜员们基本上都是自己销售，没有团队合作意识，同行之间也没有很好的沟通，如遇见自己不能解决的问题也不请教就说不能办理相关的业务，从而很难做好具体的销售业务，从而损害了双方的利益。

（四）缺少宣传力度

银行没有把新推出的银保产品放到银行显眼的位置进行宣传，比方说可以放到银行大厅叫号机旁边，让客户们一进来就能看见，吸引客户眼球，有了解的欲望，想向工作人员进行咨询。或者是放到办理业务的柜台上，办理业务的同时柜员们就能主动向客户介绍，从而大大增加销售业务的可能性。工作人员要积极主动，即使没有客户询问，也应该主动去向前介绍产品，但也要注意方式，注意态度不能让客户们认为是骗保。

三、存在问题的成因

（一）监管不完善

很多代理人在银行营销保险时，为了提高自己的业绩，把保险过于美化，过分夸大利益。代理人不说明自己是保险公司的，很多客户会认为他们是银行工作人员，顾客会以为自己所购买的保险产品是银行内部推出的。结果到中途发现收益并非当初所介绍的那样，顾客就去银行问，银行把保险公司的人叫来解释，这时顾客恍然大悟，会让顾客觉得这是一种骗保的行为。

（二）缺乏专业团队

银行代理销售人员毕竟不是学保险出身，缺乏专业知识而且没有经过系统性的培训。每当客户问及具体的知识时，比如核保或者理赔时难免答不上来，就会降低客户的满意度，从而导致办理业务的失败。另一方面代理商们之间为了完成个人业绩而缺乏团队合作意识，就大大提高了代理销售保险的难度。

（三）缺乏激励机制

现在银行柜员们销售保险没有动力，感觉业务办理失败就失败，感觉客户多得是，丝毫没有挽留客户的意愿，这就需要奖罚分明的激励机制，在一定的期限内规定具体的业务量，超出规定的按一定的比例奖赏，没有完成规定的给予扣除。这样对于他们提高业务办理能力，增加工作的积极性都是非常有效的。

（四）营销理念古旧

保险公司对银保合作缺乏专业的认识，每天向客户销售时都是同样的语言，生硬古板。没有创新意识从而吸引客户，只是一味地说出自己该阐述产品时说出的话，没有真正懂得客户需要想听的，想要的产品。银行不能真正了解自己所代理保险销售产品所能得到的利益，导致双方合作也只停留在表面，不能深度发展。

四、对银行保险发展的创新建议

（一）银行要增强主动性

银行高层对银保业务工作注重的话，对银保工作的办理特别有帮助。我们可以从以下几个方面着手：第一要加强与银行高管层的沟通和联系，透彻转型产品给银行带来哪些实在的利益，从而确定高管层真正看重银保业务。第二要帮助银行建立合理的银保业务考查机制。重点涉及到银行、网点、销售人员三方利益的科学分配、目标任务与提成挂钩的合理比例等方面。第三要协同银行一同增大跟踪落实力度。

（二）从“银保通”即时出单系统上寻找新途径

绝大多数保险公司的“银保通”即时出单系统已经上线，既方便了客户，也提高了银保业务的市场占有率和效率。但是，这种即时出单系统一般只试用银保趸交产品。由于银保年交产品、贷款人人身意外险风险保障程度较高，核保比较严谨，投保手续比较冗杂，实现“银保通”系统即时出单面临困难。所以保险公司信息技术部门要加快“银保通”转型产品即时出单系统的开发脚步，尽早实现保险与银行这方面业务信息的对接，清除转型产品销售的技术障碍。

（三）丰富产品形式

银保产品不但要开发趸交产品，还要不断创新期缴产品。要实现从主营保本保息型产品向主推银保保障型产品、大力开发期缴型产品，满足差异性需求，做到因地制宜。促进双方的共赢。银保如果只是追求高利率保本保息型产品的销售就会严重妨碍影响银行自身吸收存款的能力，不利于阻挡市场的变化，但只要双方增强合作意识，在合作中创新经营理念，充分认识到合作的必要性，真诚实意进行合作、追求双赢，就肯定能做到银行业、保险业的迅速发展。

（四）培养专业人士

保险公司应利用其自身在专业方面知识的优势，着重对银行各个代理网点的负责人及代理员进行系统的培训，努力提高银行临柜人员的保险业务专业知识，加强他们对银行保险业务的认同感，责任感，建立起既熟悉银行业务知识又能精通保险营销理论和实务的专业化销售团队，使银行的资源、客户、网络等优势能够得到完全利用，提高银行保险业务的效率。保险公司要完善银行代理的相关机制，制定具体的销售策略，不能银行代理们想怎么办理就怎么办理，要进行适当的约束，进行代理前必须经过相关的培训，保险人员也可以到银行进行监管，具体看看柜员们是怎么进行代理销售，从而增强他们的业务能力，提高办理效率。

参考文献：

[1]潘卫红.我国银行保险现状成因及发展模式选择[J].上海金融，2003（09）.

[2]李曼.我国银保合作存在的问题及对策[J].沿海企业与科技，2005（03）.

[3]谢清顺.银行保险实务[M].河北人民出版社，2003（09）.