B2B跨境电子商务模式发展及对比分析

摘 要：近年来，我国跨境电商交易规模持续扩大，在我国进出口贸易中所占比重越来越高一直以来，由于B2B业务单笔交易金额大、长期稳定订单多，我国外贸B2B业务在跨境电商中居于主导地位。因此，有必要对我国目前B2B跨境电子商务的发展进行分析，并以B2B跨境电商主要第三方平台为例利用数据及其既有发展现状将两者进行对比分析。经过对比分析，B2B跨境电商第三方平台领军者敦煌网和阿里巴巴虽然同为B2B第三方平台，但从二者的商业模式、盈利模式和经营方式等角度来看，二者之间还存在着微妙的差别。

关键词：跨境电子商务；B2B；发展趋势；对比分析

跨境电子商务是指分属于不同国家的交易主体，通过电子商务手段将传统进出口贸易中的展示、洽谈和成交环节电子化，并通过跨境物流及异地仓储送达商品、完成交易的一种国际商业活动。从业务模式角度，跨境电商可分为跨境零售电商（B2C及C2C）及跨境B2B电商。

中国电子商务研究中心（100EC.CN）发布的《2014年度中国电子商务市场数据监测报告》显示[1]，2014年中国电子商务市场交易规模达13.4万亿B2B交易额达10万亿。目前，我国跨境电商交易规模持续扩大，在我国进出口贸易中所占比重越来越高，并且我国跨境电商主要以B2B业务为主，B2C跨境模式逐渐兴起且有扩大的趋势。B2B作为电子商务中历史最长、发展最完善的商业模式，包括通过跨境交易平台实现的线上交易部分和通过线上进行撮合实现线下交易的部分，并以其成本低廉、周转时间少、市场机会多等优势，在2014年我国跨境电子商务中占比92.4%，独占鳌头。

据中国电子商务研究中心分析，未来几年B2B将进入稳定发展阶段，行业化趋势增强，新的模式将会出现。尤其在细分领域，移动商务已经成为主流商务，桌面与移动平台联合发展，B2B平台社交化成为企业商务不可分割的一部分，以大数据代表的新盈利模式进入市场。盈利模式的多样化，传统的会员信息盈利模式将会受到极大的挑战，未来按效果付费、会员。免费将会在越来越多的平台出现，“基础会员+收费增值服务”模式将成为新常态，随着服务深度的提高。增值服务例如数据搜集、云存储、社会化营销及金融服务为代表的新盈利模式进入市场。[2]

由此看来，B2B市场潜力巨大，存在很大发展空间。随着业务的发展，B2B行业将发展为具备融合完整售前、售中、售后服务的体系。我国的政府机构、商业银行、认证服务等已经参与到B2B电子商务中来，电子商务的政策环境将越来越好。与此同时，迅速发展的B2B行业也将为我国电子商务发展的日趋成熟做出更多的贡献。[3]

下面我们以敦煌网和阿里巴巴为例，将两者进行一下对比分析。敦煌网是一个聚集中国众多中小供应商产品的网上B2B平台，为国外众多的中小采购商有效提供采购服务的全天候国际化网上批发交易平台。作为国际贸易领域B2B电子商务的创新者，敦煌网充分考虑了国际贸易的特殊性，全新融合了新兴的电子商务和传统的国际贸易，为国际贸易的操作提供专业有效的信息流、安全可靠的资金流、快捷简便的物流等服务。敦煌网采用EDM的营销模式低成本高效率地扩展海外市场，自建的EDMSYS平台，为海外用户提供了高质量的商品信息，用户可以自由订阅英文DM商品信息，第一时间了解市场最新供应情况。

阿里巴巴是B2B电子商务的著名品牌，是目前全球最大的网上交易市场和商务交流社区。阿里巴巴创建于1998年年底，总部设在杭州，并在海外设立美国硅谷，伦敦等分支机构。阿里巴巴是目前全球最大的网上贸易市场，良好的定位、稳固的结构和优秀的服务使阿里巴巴成为全球首家拥有211万商人的电子商务网站，成为全球商人网络推广的首选网站，被商人们评为“最受欢迎的B2B网站”

两者都是B2B第三方电子商务交易平台，其客户都是中小企业，都为会员在线免费发布产品信息、供求信息、产品展示等服务，但从商业模式、盈利模式和经营方式等角度来看，二者之间却是有微妙区别的。

第一，敦煌网和阿里巴巴的商业模式不同。敦煌网是以在线交易为主的平台，从买家收费，以交易服务为核心—在免费为买卖双方提供信息发布平台的基础上，主要提供物流、支付、翻译等服务，通过整合产业链，为买卖双方顺利完成在线交易奠定基础。阿里巴巴则是以信息推广为主的平台，其核心是向卖家收费，协助卖家向海外市场推广，其功能就相当于网上黄页。

第二，敦煌网和阿里巴巴的盈利模式不同。阿里巴巴的盈利方式是设企业站点、收取会员费、推广费用、广告竞价费用、阿里软件和一些收费的增值服务。而敦煌网的盈利模式是向这些买家收取“交易佣金”，佣金通常是交易额的3%—12%，总体平均水平约为7%。佣金的收取比例，会根据行业，交易额的不同而有所变化。交易额越大，佣金比例越低。

第三，敦煌网的“动态佣金”盈利模式给客户带来的价值，和“按年收取会员费的模式”是不同的：敦煌网只有帮助买卖双方达成交易，才能从交易额中获得佣金。在这种模式下，使公司不得不集中大部分资源，用于促进买卖双反达成交易，使公司的目标非常明确，这也是敦煌网得以快速成长的主要原因。

第四，敦煌网和阿里巴巴的目标客户不同。阿里巴巴的客户主要是全球的采购商和供应商，主要为中国的供应商提供一个在线对的供求信息发布平台。敦煌网定位于国内外的小金额买家，是被传统竞争忽视的中小客户。这些买家，没有充足的资金参加各种大型展会，也不愿负担“搜索竞价排名”之类的费用；同时还想绕过中间商的“盘剥”，直接和供货商进行交易。他们的采购额，每次不过几百到几千美元，甚至几十美元，他们往往被传统的电子商务巨头所忽视，而这些小采购商，就是敦煌网的目标客户。

敦煌网整合跨境交易涉及的各个环节，并将其纳入自身的服务体系。这种基于专业化分工的整合，将买卖双方从繁杂的迥异过程中解放出来，使得复杂的跨境贸易变得相对简单。更为重要的是，敦煌网提供的各项服务，通过集合效应大大降低了交易双方的成本。降低交易成本，客观上打开了小额外贸的广袤空间。

总而言之，整个跨境电商行业方兴未艾，伴随着“一带一路”和“互联网+”发展的大趋势，未来跨境电商将会有更加长足的发展。但其中电商人才不足、管理不规范、电子合同的法律效力等问题有待进一步解决。

参考文献：

[1]中国电子商务研究中心《2014年度中国电子商务市场数据监测报告》2015-4-14

[2]中国电子商务研究中心盘点：中国未来B2B发展的五大趋势2015-5-20

[3]艾瑞咨询.2014年中国跨境电商行业研究报告[R].北京：艾瑞咨询，2015.

作者简介：

孙嘉璐，（1996，10～）女，汉族，祖籍安徽省太和县，本科生在读，现就读于河北大学外国语学院日语专业。

（作者单位：河北大学外国语学院）