雅座：做全球最大的餐饮会员营销企业

向林杰

在互联网改造餐饮业的这本故事集中，我们亲眼见证了万千家企业无数种模式的诞生和死亡，在“互联网+”的大潮中，餐饮行业成为第一个硝烟弥漫的战场。可是，在以价格战为导向的“互联网+餐饮”改造中，顾客并没有拿出一片忠心，反而谁家便宜就找谁，这不是餐饮企业拥抱互联网的初衷和出路，用户粘性的养成依然得从熟悉的会员营销入手。

在餐饮行业会员营销深耕十年的雅座见证了行业市场需求和技术手段的变迁。“会员只是一种管理手段，会员营销归根结底是帮助商家管理用户。任何的商业都是商家去影响管理用户的过程。”雅座CEO白昱认为尽管时代在变化，但理论和方法是一脉相承的，如何让商家更了解消费者以及管理消费者是雅座的使命。

白昱介绍，雅座所提供的会员营销服务分为三部分，首先为餐饮企业提供一套CRM管理系统，即会员营销管理工具；之后还需为企业总结和提供高效的方法和流程，让企业易执行；在工具和理论到位之后，雅座会派遣专业顾问团队针对性地为客户服务。雅座已经建立了方法论、工具和运营三位一体的完整的壁垒体系。

任何一个企业都需要客户关系管理，如果不管理，客户就疏远了，生意也会慢慢冷清。餐饮企业每天新会员的及格转化率为15%-30%，每天的会员消费占比及格线是30%，所以成功的会员营销对于餐饮企业来说能保障稳定的客源。目前，雅座服务约2万个餐饮品牌，共7万家门店，由于连锁餐饮企业每天接待的消费者成千上万，待处理的数据量非常庞大，迫切需要一套科学的系统来管理，所以大型餐饮连锁品牌率先成为雅座的客户。白昱介绍，国内的餐饮企业百强中有43家是雅座的付费客户。

不同餐企的需求是截然不同的，品牌企业有品牌号召力，例如星巴克和街边奶茶店管理客户的手段必然会不一样。在餐饮行业会员营销的起步阶段，小企业的需求比较简单，小店也不足以吸引消费者成为会员，所以在雅座服务的客户当中，小型餐厅相对比较少。那么，这些餐厅该如何管理自己的顾客呢？小雅CRM应运而生。

2015年6月份，雅座获得支付宝母公司蚂蚁金服数亿战略投资，同年11月，由雅座开发的支付宝开放平台上的免费应用——小雅CRM正式上线，为广大中小餐饮企业提供会员营销及数据分析服务。线下商户所面对的困难是大量的商业信息没有被数字化，所以管理成了难题。阿里制定了“线下淘宝”的战略，希望通过支付宝这个平台为企业服务，将商家的顾客信息进行数据化处理，帮助传统餐企转型。

据统计，目前消费者在线下餐饮消费的支付形式中，83%来自现金支付，10%-12%的比例是信用卡支付，只有5%是移动支付。“线下淘宝”战略首先将餐饮企业的移动支付功能开通，进入商家的运作体系。对于大部分商家来说，单一的移动支付功能仍然不能满足他们的需求，还需要更多的增值服务。此时，雅座的餐饮会员营销服务顺势并轨，同时消化十年来积累的餐饮行业知识库和经验，这对企业、支付宝和雅座三方来说，是一种多方共赢的选择。

移动支付让商家享受到便捷的现金流和客户管理体验，白昱预言，未来三到五年是移动支付快速发展的阶段，三年后移动支付的占比将从5%提升为50%。雅座与支付宝共同提出了“支付即会员”的概念，一旦商家使用小雅CRM，每一个消费者的移动支付行为都会带着消费者的个人标签进入到管理系统当中，同时，会员发展的速度指数性上升，成本降低效率提高，小店也可以做会员，这就是目前餐饮行业痛点的解决方案。

歷经了行业十年沉浮，完成互联网转型的雅座无论是产品研发，还是服务模式，都实现了优化升级，既可以服务于大型餐饮连锁，也可以服务于中小餐饮企业，给商家提供全渠道的会员营销服务支持。谈到今年的规划，白昱希望小雅CRM解决方案能满足更多的餐企需求，实现客户量的大幅增长，从当前的7万上升至30万商家用户，雅座也能顺理成章成为全球最大的CRM商业公司。

技术的发展会对原来的格局进行重新的洗牌，那些愿意成长和革新的公司会活得更好。而对于拥有数千年历史的餐饮行业来说，互联网和移动互联网带来了一次全新的机会。