话语的魔力

孙文长

话语的力量

美国一家医院里，一位病人被诊断为癌症，他的主治医师自以为幽默地说：“你体内有定时炸弹。”没想到，这句话却像一颗子弹打中了病人，并且时刻回响在他耳边。结果，病人的身体越来越差，六个月后去世。尸检和解剖后，医生意外发现他根本不到死的时候，因为癌变的肿瘤仍然很小，尚未扩散。

这种情况发生不止一次，科学家发现，很多病人不是死于癌症本身，而是死于我将因癌症而死的想法。假如那位主治医师说话婉转些，不提定时炸弹，多谈治疗方法，给病人更多希望，他能活得更久。

这就是话语的力量！一个人可以没有金钱，没有势力，但他却能拥有话语，而且话语是一个人所能使用的，最强大力量。

话语到底是什么？它是一种有意义的声音。我们说话时，气流摩擦声带并振动，发出大约200赫兹的振动波，这就是声音。它进入外耳道后大约140毫秒，大脑的听觉中枢开始处理，并分析每一个字词的意义。

话语声音对大脑的刺激反应很迅速，很强大，有时能让大脑自动屏蔽其他事情。它有很大的魔力，能使凶恶匪徒畏罪自杀，也能使临阵军兵战不畏死。它能重构我们的思维、心理，能显现我们隐藏的内心情感，甚至能使陌生人完全被接纳。

话语为什么有这样的力量？怎样才能有效地发挥这种力量？研究发现，话语至少有4种力量，能被我们有效利用。

第一种：使嫌疑犯招供

我们被提问时，常以“是”或“不是”回答，来实现自我保护。这是一种本能，在审讯嫌疑犯时，表现特别明显。

美国一家看守所，关押了一名嫌疑犯，名叫库帕。他被指控谋杀，接受审讯。但他拒不认罪，心里默想：“警察根本没抓住我任何把柄，我必须小心应付，千万别犯傻……”希尔探长坐在他对面，沉思着怎样使库帕招供。通过察言观色，探长发现库帕隐瞒了一些事情。在采取一定审讯技巧后，没有刑讯逼供，库帕不知不觉坦白了。

这种技巧就是削弱自我保护意识。当一个人醉酒或困乏时，就昏昏欲睡，意识薄弱，不经意间吐露实情。警察常用的一种方法有以下三个步骤：

第一步：合理化，即貌似有理的开脱，希尔探长首先为库帕的罪行开脱道：“在极端情境下，你所做的是正常行为。”

第二步：责任转移，探长继续道：“你被激怒了，而且除了你的做法外，没有其他更好的解决办法。”

第三步：大事化小，给嫌疑犯心理安慰：“你还不是很糟，这种事全世界每天发生上千次。”

一步步地，把凶杀的罪责转换为见证事故的话题，削弱嫌犯的自我保护意识。

还有一种方法就是用言词不断给嫌犯施压，当他情绪紧张，神经紧绷时，也会不经意间吐露实情，即使最顽固的嫌犯也会招供。

一开始，嫌犯被强烈要求，复述还原犯罪现场，一旦偏题，立即打断。审讯员不断施压，不断拉近两人的距离，哪怕有偏题的一丁点苗头，立即打断。强大压力下，嫌犯渐渐不支，心理防线一触即溃。这时，审讯员再提出嫌犯的犯罪动机，要么是道德上可接受的，要么是可理解的。无论哪种，嫌犯都无法拒绝，只能供认不讳。

第二种：使潜意识显现

人的心态、思维，能用不同话语表达，而这些不同话语所暗含的语境，反过来又重构我们的心态与思维。

当年9·11事件发生，新闻报道的措辞很有意思。刚开始报道是“大灾难”，后来变成“受害”，又变成“伤亡”。一般情况下，受害的语境对应犯罪，而伤亡则对应战争。

措辞的改变，导致语境的改变。就这样，事件发生之后数小时，一次袭击就变成了宣战。9天后，再也不提“搜捕元凶”，而只说“反恐战争”，布什总统甚至提到了“十字军东征”——这是1000年前欧洲罗马帝国反对伊斯兰教穆斯林，发动一场持续200年的军事征战。

语境是隐藏于心理深处的观念，也就是潜意识。它归纳零散的信息，形成“观念主干”，与之无关的，被自动剔除。潜意识不易察觉，但通过语境信息对大脑的刺激反应，可以显现出来。这种信息刺激越强烈，显现就越明显。

“冷”这个信息进入大脑，人会感觉到冷。而“一杯冷咖啡”的信息进入大脑，人不仅感觉到冷，还想起陈腐冰冷的咖啡形象，产生厌恶情绪。因为“一杯冷咖啡”比“冷”的信息强烈，而且还引起大脑皮层嗅觉中枢的反应。

第三种：利用下意识

做个小测试，来看看话语如何使我们的下意识显现。你想象一个情境，并说出这句话：“好朋友有困难，我肯定鼎力相助。”说话的同时，必须做出摇头动作。

你能做得到吗？花多长时间能做到？实际上，大部分人不能立即做到，必须花时间练习，只有极少数人能很快做到。因为说自己愿意时，他会下意识地点头，而不是摇头。

请快速回答这三个问题：

1.冬天时，天上会下什么？

2.新娘的婚纱颜色是什么？

3.奶牛喝什么？

90%的人会下意识地回答：雪、白色和牛奶。但真正的答案是：雪、白色和水。

因为前两个问题有一个共同点，它使我们联想到白色。下意识地，大脑把白色与“奶牛”联系起来，就想到了一种白色物质——牛奶。

这两个测试表明，下意识通过大脑对我们身体进行操控，在不知不觉间牵着我们的鼻子走。因此，借助话语信息的刺激反应，可以利用人们的下意识来操控对方。这种下意识的操控效应，在广告行业经常使用。“纯手工打造”的宣传语，总能让人迅速选择购买。

有两种轿车，一种是宝马轿车，一种是巴伐利亚机械制造厂的轿车，你会选哪一种？绝大部分人毫不犹豫选择第一种，因为“宝马”使人想起美妙的意境，而“巴伐利亚机械制造厂”则没有感觉。实际上，这两种轿车完全相同。宝马是BMW的译名，而BMW是巴伐利亚机械制造厂（Bayerische Motoren Werke）的缩写。因此，“宝马”这个译名其实就是利用了人们的一种下意识心理。

第四种：使劫匪屈服

美国FBI一项有意义的工作是人质谈判，就是与劫匪谈判、周旋，尽可能保证人质安全，尽可能拖延，直到劫匪被抓捕。

与劫匪谈判，必须掌握他们的说话习惯与遣词用句。首先，谈判员安抚劫匪，使劫匪情绪稳定，慢慢转到为他设定的角色立场；然后，使他意识到警匪不再对立，而是站在同一条战线上，共同解决问题。

好谈判通常是这样的：

“某某，我希望你（正式、表尊敬的用语）知道，人质（具体指向）如果被枪（不明确劫匪的罪责）射中，哪怕射中脚（非致命伤），也会引起恐慌（非故意的），并由此引发任何可能的后果。

“但事实表明，到目前为止，你平稳地控制着场面局势，这意味着没有人受伤（警匪不再对立，而是站在同一条战线上）。这是最棒的！每一个人都知道这（对劫匪刑拘的含糊表述）。我们一起想想看，能不能用一种和平的方式，使我们所有人（不仅是人质）都安全离开这里？”

谈判中最重要的是信守承诺！否则，一旦劫匪发现警方撒谎，局面立马失控。

拓展阅读

实用词语技巧

积极词汇，助你一臂之力

我们：代表集体感和归属感，它促使身体分泌快乐激素多巴胺，常用“我们”能引起对方积极的响应。

名字：代表人际的亲疏。说出对方名字，表明人际关系亲密，增加成功的机会。

好：代表积极的反馈。使人回答你的问题，并连说“好”，能轻松达成目标。

因为：代表好奇心的满足。请求别人，并解释原因时，你被接纳的机会大大提高。

立即、马上：代表潜意识里的尊重。有时即使有更好的选择，人们也会倾向于被尊重的。

消极词汇，拖你后腿

遗憾、可惜：代表不幸、不受欢迎的。

尽管、但是：代表转折和反对，使人感觉不被尊重。

钱：代表物质主义，使人变得自私自利。

疫病、折磨：代表痛苦，使人感觉很难受。

防骗词汇，让你明察秋毫

你：代表具体指向。骗子说话含糊，追问他“你”怎样，就能抓住破绽。

当时、然后、接下来：代表时序逻辑，因为谎言是虚构的，让骗子倒序复述，就会在时序上露出马脚。

老实说、恰好是、实际上：代表心虚时的欲盖弥彰，为强调谎言的真实性，骗子常用这些词。

大约、或许、可能：代表谎言的含糊，因为谎言不真实，揭穿含糊其辞的说法，就能揭穿骗子。