宋小菜：互联网卖菜的新产业链实践

雷南

“互联网+卖菜”

宋小菜公司，是一家总部设在杭州，专注于生鲜蔬菜B2B交易的移动互联网公司，主要业务就是给社区内的菜贩、生鲜店等中小零售商，提供采货配送和售后服务。

服务站是宋小菜业务模式的特色，服务站服务于农贸市场、生鲜店等中小零售商，开设在离他们足够近的地方，由于不面向普通终端消费者零售，所以功能针对性强，可以看做是一间带冷链保鲜功能小仓库。宋小菜通过建立这些蜂窝社区冷链小仓，将干线到城际的冷链物流体系打通，为丰富的业务拓展建立基础。目前已经北京、杭州、上海、武汉四个城市建立了超过200个服务站点，还在不断拓展。

“菜贩为啥愿意从你这进货？”

带着这个疑问，笔者来到宋小菜东坝五环市场服务站。负责人郝红红正用手机查看当天客户的订货情况。

郝红红原来也是帮人卖菜的。凌晨两三点开车去市场，每一样菜都要挑拣过称，再装车拉回来，然后再卸货码放到摊位上。日夜颠倒，每天睡不好觉，碰上刮风下雨，车打不着火，辛苦程度更不用说了。

宋小菜正是瞄准这些痛点，既要让菜贩们进货时省时省力，还要保证菜的质量。有了宋小菜，菜贩们只需要在当天晚七点前，通过服务站或手机APP下单，就可以实现第二天早上市场一开门，就能在小仓服务站内拿到自己订的菜，不出市场就进到了货，而且价格和批发市场差不多。五环市场的菜贩老董对此深表认同，他表示：“要是我们的菜都能从这（宋小菜）订，谁不愿晚上多睡两小时呢！”

老董两口子在市场内有两个摊位。来他这个摊位买菜的客户，大多属于家庭消费，对蔬菜的卖相和质量要求相对较高。

老董说：“宋小菜是先下单付款，第二天才拿菜。下单时菜到底是好是坏咱也看不着。”正因为这样，老董一开始不敢在宋小菜进货。不过，观察一段时间后老董发现，宋小菜的菜品规格统一，质量还可以，他才开始尝试着订。现在，老董几乎每天都会通过宋小菜的APP订菜。“哪些菜好价格合适，我就多订。”老董说。

郝红红告诉笔者，“其实，给客户送来的菜，偶尔有些质量不好，或是重量上不够的话，我们会退赔补偿。售后保障，本身就是我们服务站要做的事。”

卖的不光是菜，还有服务

“小伙子，我的洋葱一会拿给我。”

“我订的菜花还没有拿呢！先放你那。”

3月12日下午，北京海淀龙翔路健翔桥市场内的菜贩们，一见到小宋，说的都是订菜送菜的事。小宋就是宋小菜公司健翔桥市场服务站的负责人。

作为服务站负责人的小宋，每天的工作内容就两项，一项是收集整理用户的订货需求提醒用户下单，提供销售服务；另一项是售后服务。

工作看似简单，但小宋做得很认真。只要客户招呼，有服务需求，他都尽量上门到客户摊位上了解情况，帮助处理。“我们其实就是做服务的。”小宋说，“菜出去之后，一定要负责到底。”每天市场内卖菜早高峰过去后，趁着菜贩们有空，小宋都会主动去市场内走一圈，挨个问问，看菜有什么问题，问题具体出在哪。该停卖的就建议公司停卖，该退赔的就退赔，客户有什么菜品的需求都会收集反馈上去 。“只有菜贩们感受到自己的售后是有保障的，他们自然会放心下单。”小宋总结，能在宋小菜干得好的，都是对菜贩们的服务做得好的。

小宋以前是在工厂里做电脑显示屏的。每月固定的那点工资，让这个渴望成功的年轻人，看不到改变命运的希望，索性出来闯闯。经朋友介绍，他很快加入了宋小菜北京分公司的团队。“宋小菜是一个创业型的公司，上升的空间很大。”小宋对这种一人负责一个站，用手机APP预售卖菜的模式很认同，他说：“这跟自己当老板一样，这就是自己的生意。只要干得好，肯定有收益，拿钱自然就多。”

小宋正是因为售后保障及时，留住了不少客户。现在，他所在的市场内，每天都通过他定菜的客户稳定在十几个，每天订货的金额在万元上下。

在小宋忙着给客户取货的间隙，笔者翻了翻他桌上的一摞提货单存根。其中一张6866.45元的订单，引起了笔者的格外注意。小宋说，订单的主人叫侠姐，是市场内的摊主之一，主要做饭店的生意。

在小宋的带领下，笔者来到位于市场出口通道处侠姐的摊位。只见成堆的蔬菜摆在通道两侧，从小宋那订的十几袋洋葱、数箱的生姜，占了侠姐摊位四分之一不到的地方。

侠姐介绍自己卖菜“时间不长，只有20来年！”一听笔者说想了解宋小菜的业务时，她倒先夸起了小宋：“小伙子服务特别好，人又努力勤快。”侠姐一边忙着卖菜记账一边介绍：“他们家的菜，只要货没啥毛病，我都会从他那定。贵点便宜点都问题不大，我主要还是看中宋小菜的服务。”

“反向供应链”——以销定采、以销促产

互联网玩法的背后藏着宋小菜的业务逻辑——以销促产，反向供应链。

“我们不做供应链，我们只做反向供应链。”在宋小菜CEO余玲兵看来，宋小菜模式的出现，不仅让菜贩们工作不再那么辛苦，也让更多从事种植的农民，生产不再那么盲目。

传统的做法是，先提高产量，再通过各种渠道和方式把菜销出去。种什么、种多少，都是未知数，仅凭着经验预测或跟风，一货难求或是菜烂在地里的事情时有发生。

“所以，行业里一直讲“供应链”，而我们认为应该讲“应供链”，一切从需求出发、订单出发，指导生产”。宋小菜通过确定的订单形成集单优势，并将订单需求明确的反馈给上游，大大提升效率、降低盲目性。

品种、品级、规格、包装、数量、时间，需求越明确生产效率就越高。余玲兵认为，宋小菜通过明确的订单，不仅仅要做到农产品的标准化，还需要进一步做到商品化。农产品的非标特性应该充分尊重，土里长的、树上结的，必然有大有小、有好有次。用户的需求也是多样的，农产品作为商品就应该满足不同用户的不同需求，商品是具有需求属性的、标准属性的、服务属性的。以往的经验是，一片地里的东西，收购商只把自己需要的等级挑拣出来收走了，留下剩余的尾货，农民要么便宜处理、要么烂在地里。“各地对胡萝卜的要求都不一样，以前我们只在武汉做的时候，只收中号。现在杭州上海喜欢小号，北京喜欢大号，我们根据需求做成三种商品，各取所需都卖好价。”同样一亩地，各级货都能卖出去，不用提高产量也能增加农民收入。

哪个城市、哪个区域的需求是什么。花菜不好卖，原因是什么，是品种不对还是运输造成了损害，还是质量不好、卖相差，还是口味不好。有了订单，交易数据将能很快被记录、被发掘。通过数据分析，他们很容易在采购环节，对基地供货商，在产品标准、包装规格、等级要求以及物流保护等方面提出具体要求，如此便可提前帮上游制定供货计划，提升效率，将原来的推式生产转变为拉式生产，实现以销定产。

“通过需求、订单、标准，宋小菜将建立一个农产品商品数据库。”在实现以销定采的基础上，加上稳定而规模化的订单，宋小菜立志成为最有价值的农业数据服务平台，实现以销促产。

余玲兵表示，从销售到生产，从品类、规格、用户喜好、价格到物流、生产整个链路提供数据化沉淀，有利于从事种植的农民生产能够快速掌握市场需求，及时调整种植结构，让生产更有效率、让流通更有效益。

如此看来，数据，或许将成为宋小菜未来在行业竞争中的最大优势。

农业情怀

“农业从业者太苦了，我们想让农业从业者工作更简单，生活更幸福。”余玲兵道出了藏在心中情怀。“我也是一个农二代，我是渔民的儿子，爸爸是一个捕鱼船的船长。虽然我在城市享受着互联网、智能机、移动APP带来的便利，但这么多年每当我回老家，发现农业链路上生产者的工作方式，农村的生活方式依然没有改变”。

余玲兵从阿里出来创业，原阿里花名天舒，负责整个淘宝农业，是淘宝特色中国的创始人。他戏称自己是电商行业里最懂农业的，农业行里最懂电商的。多年的农业电商从业经验，走访了众多生产基地，他发现移动互联网带来的科技进步对农业产业链的影响太小了，“农产品的互联网渗透率才3%”。他希望从上游的农业生产端人员到下游的农产品销售端人员，通过宋小菜平台，让他们的工作变得简单，有更多的时间陪伴家人，提高生活质量和幸福指数。

“我们立志成为中国规模最大效率最高的互联网农业交易服务平台，中国最有价值的农业数据服务平台，中国最开放的农业共创共赢合作平台”。余玲兵认为，订单是产业链的最重要环节，以需求优化生产端的效率和效益也是供给侧改革的核心；真实且规模巨大的生鲜农产品生产供应商的数据、零售商商的数据，标准的完备的生鲜农产品商品库数据，动态的冷链仓储物流数据，未来将为产业发挥科学和效率潜能；共创共赢协同发展的开放业务形态将激发产业链路各个专业角色。“改变农业产业链，改变农业从业者生活，改变中国，是我们宋小菜的理想”。

“分包+开放”，专业的事情由专业的人去干

“我们从没想过要颠覆谁，相反，我们希望通过互联网的方式去激发农业产业链领域每个角色的专业价值，让互联网产业升级也带到农业” ，“我们的做法是，让专业的事情由专业的人去干。”宋小菜市场总监张琦表示，开放、共创、共赢也是宋小菜的业务模式。通过众包的模式，让专业的人做专业的事，引入生产合伙人、物流合伙人、销售合伙人。

通过改变原有的自建物流模式，通过分包给专业物流团队后，人员降低80%，成本降低到原来五分之一。张琦认为，专业物流有自己的强项，他们对保鲜、排车、路线的经验可以实现精细化地管理。而且物流方通过宋小菜将原本半夜到凌晨的业务空档利用起来，实现营收增值。

除了物流交给专业的人，货源的采购，宋小菜同样具有开放的理念，拿着订单吸引专业采购商加入。宋小菜在去年12月就达到日交易峰值超过200万元，吞吐量达到550吨。只要能够按照订单标准需求，有能力、有想法、有开放精神，各类上游主体蔬菜公司、生产基地、专业经纪人、农户等等，都能成为宋小菜的采购合伙人、生产合伙人，都能拿到稳定的订单。

王恩贵是宋小菜北京市场的油菜供应商。他在北京南六环的大兴区青云店镇内，有一片专门种植油菜的大棚基地。老王每天负责把油菜收上来，在大棚里面依照订单需求标准直接装筐，由宋小菜指定的物流公司发货到各服务站，蔬菜根本不需要层层进批发市场，实现了产品从田头直达社区。

借助宋小菜平台，王恩贵不但省掉了批发市场的进场费、人工费以及水电费、包装费等，而且，由于在产地就把菜分等分级、包装入箱，原来那种在一批市场、二批市场内不断倒手、反复分拣的损耗大大降低。张琦表示，宋小菜的蔬菜损耗率，目前基本可以控制在2%以内，大大低于行业40%的损耗情况。

白水农夫是福建有名的高山精品蔬果公司，提供品质优良的松花菜。白水农夫和宋小菜联合制定标准，依照用户需求制定规格和包装，打出联合品牌，规范化的商品线。

上海的西红柿经纪人老五专业经营西红柿多年，快速的反应和开放的眼界是老五的优势。西红柿的品种和品类需求很多，上海要红果、北京要粉果，老五能够根据用户需要快速反馈到上游消化订单。通过和宋小菜的合作，老五的订单已经从上海拓展到杭州、北京。

针对合作供应商，宋小菜有专门的APP客户端，名字叫作“麦大蔬”，帮助供应伙伴以销促产，解决订单问题。虽然宋小菜平台上像王恩贵、老五、白水农夫这样的专业供应商有很多，但依然难以满足宋小菜平台上快速增长的订单需求。张琦透露，目前，宋小菜正通过官方网站，面向全国在线招募供应商，涉及土豆、黄瓜、西红柿、甜豌豆、胡萝卜、生姜、蒜、洋葱等50多个常见菜品。他希望能有更多有实力、有想法的蔬菜公司、生产基地和专业经纪人，主动联系宋小菜，成为采购、生产合伙人，承接订单，共同开拓更大的市场。