对宇通客车市场营销策略的建议

张俊宇+袁悦

【摘要】宇通客车作为中国客车行业的领军者，以精湛的客车品质和持续的技术创新，赢得了广泛的赞誉。本文针对宇通客车的市场营销现状，对其国内外目标市场的产品、价格、渠道、促销等营销策略提出建议。

1、引言

伴随着客车生产技术水平的不断提升，市场规模的不断扩大，我国客车企业发挥大国大市场优势越来越明显。更多企业注重国内市场发展的同时不断拓展海外市场，抢占国外市场先机，企业通过合资或引进先进技术手段来提升客车生产技术水平。宇通客车作为国内大中型客车的龙头企业，近年来主要致力于中高档客车的生产，产品链长、层次丰富、种类齐全，产品以公路客运和新发展起来的公交、校车、旅游客车为主，产品长度从5米到25米，价格在十几万到几百万不等。宇通客车的市场定位主要在城市客运公司、政府机关团体、旅游公司、全国中小学、企事业单位等用车单位。在海外市场，宇通坚持”以我为主”的发展战略，将海外市场产品主要定位在城市公交，中高档豪华客运客车及新能源客车领域。通过近几年的努力，宇通已得到较多海外客户的认可。本文针对宇通客车目前的市场营销现状，提出改进其市场营销策略的建议。

2、宇通客车的营销策略建议

2.1产品策略

1.做好产品开发

我国幅员辽阔，地域差异大，市场环境各不相同，这必然使得客车市场需求的迥然不同，面对特殊密集型市场，需要多方面关注国家政策的引导和支持。因此，宇通客车应事先研究各个不同的细分市场，针对地区差异有针对性地进行产品研发和生产，根据市场调研的结果，有效解决市场需求问题，生产出的产品才能更好更快适应客车市场的向前发展。

2.做好客车细分市场

宇通客车要想获得可持续发展，必须实现精细化管理，由本土化向国际化转型。在保持自己特色的前提下，继续深入研究产品细分市场，根据市场需求，开发新产品，从而将产品系列化，有效扩大国内外市场覆盖面。

（1）新能源客车运营时机已成熟，应大力支持和发展新能源客车，尤其是公共交通，应一直作为新能源汽车市场化的发展重点。（2）校车校车市场发展前景广阔，让“安全”落实到每一个细节。 （3）公路客车作为传统客车市场，长期以来一直在宇通客车业务板块占据着十分重要的主导地位，要做大做强做细公路客车市场。

3.加强品牌建设

在面向消费者形成产品系列化的同时，要注意加强品牌建设，品牌是企业对顾客的承诺，是企业及其产品形象的体现，产品形成品牌效应不仅意味着企业具有相当的市场竞争力和占有率，而且可以为赢得政府和社会的广泛关注奠定良好的信誉基础。

宇通客车作为“国内中国客车第一品牌”已深入人心，但是面对国内外同行的激烈竞争，宇通应做好以下两点：

首先，加强品牌建设，将宇通客车品质形象向内延伸，塑造品牌形象，在提高产品生产技术和企业管理水平上下功夫，生产出性能优越，价格合理，质量较高，被广大顾客接受的产品，来巩固和发展国内中国客车第一品牌。

其次，打造国际品位形象，品味是品牌技术含量和文化含量的综合体现，需要宇通客车在提供优良的内在品质和优良的售后服务的同时，向国内外顾客提供优美企业形象和优秀的精神风貌和道德品质。

2.2价格策略

客车定价决策与其它决策一样，目的是实现企业的经营目标。在制订定价策略时，宇通客车首先要考虑的，一是真实成本和利润，二是明确顾客的认知价值，三是细分市场的差别定价，四是可能出现的竞争性反应，五是市场营销目标的需要。宇通客车如果能比较准确地估计到市场需求、真实成本、顾客认知价值和竞争状况等因素，在综合考虑和分析了这些因素基础上制定出的价格将不仅有利于市场竞争的需要，而且也会有利于整体营销目标的实现。

宇通客车可以通过高端高价产品树立形象，通过中低端价格产品获得市场占有率，而通过中高端价格产品获得利润。一些客车企业也可能因为战略布局或为切入某一市场而大幅降低产品售价，这些目前在行业内也时有发生，这些都是基于战略层面的考虑。

同时，企业还要根据各地的投入产出情况进行合理制定价格，对销售费用投入少而产出多的地区要给予更加优惠的价格。另外，要根据各地主销车型确订主销车型价格体系，尽量减少负价差的审批，以避免公司不必要的损失，提高订单运作效率。在价格体系制定上，要贯彻针对性的区性产品区域价格政策，要积极发挥价格对于销售的调控及引导作用，价格政策制定要根据各地及各细分市场竞争态势，要根据各地的投入产出情况进行合理制定，对销售费用投入少而产出。

2.3销售渠道策略

宇通客车在销售渠道上，应实施直销为主，经销为辅，多种销售模式相结合的渠道策略。

宇通客车是一个快速发展的企业，走的是稳步扩张的路线，营销方式沿袭了直销的方式，并在企业壮大过程中不断改进完善，打造出一套适合自己的直销网络。但是，纵观客车业的未来发展以及国家的相关政策，经销客车企业发展必不可少的补充，面对全球经济的一体化趋势，一个多么强势的客车企业，想单凭一己之力做好营销恐怕心有余而力不足。因此宇通还要做好以下几个方面去进一步完善经销网络，理顺经销渠道。

（1）结合宇通客车宇通各类车型的陆续推出，督促经销商加大投入，对4S店售后服务一体化，培养实力，塑造经销品牌。

（2）完善二级城市的经销网络建设。

（3）加强人力资源建设，主要是业务人员的招聘、培训、管理，以弥补直销人员不足的短板。

近几年公路客车市场在取得大发展的同时，用户结构也发生着很大变化。对于宇通客车而言，政府、企事业单位，采购通勤班车，各类专业车用户的数量也在不断增加，这也无疑是未来发展的一个重要营销模式。

总之，无论是是直销、经销，还是政府采购，无论是从政策还是市场发展来看，直销是发展方向，经销也有直销无法取代的有点，宇通只有将直销和经销结合，实施多种模式并存，在不同的市场实施不同的销售方式，才会更好的实现销售目标。

2.4促销策略

在促销策略上，宇通客车应以客户关注为核心，传播客户要听的声音。在客户的眼里，客车是一种用来投资的生产工具，它的价值在于它能持续创造价值。对客户而言，他们购买的已经不在是客车产品本身，而是这种产品所提供的盈利能力，而如何有效地让客户认知自己产品的价值，正是客车企业品牌宣传追求的重要诉求点之一。宇通客车的促销手段主要表现在人员推销、广告和公共关系上进行，而且各有亮点。因客车行业的销售特征，公关，新闻发布会，网络媒体，巡展会，赞助活动等营销方式迅速崛起，宇通可以综合运用。营销人员推销是宇通客车普遍使用的方式，营销人员通过向潜在客户介绍产品，主要应建立客户和企业的关系，这种关系推销不应该只追求销售速度和暂时销量的激增，而应立足长久，建立长久的联系，因为这些用户的需求都是长久的和有周期性的，宇通客车在这个过程中要采取换位思考，重视对方利益，提供销售建议，帮助客户解决现实问题，从而建立客户对企业的参与和忠诚，销售最后也易水到渠成。而不应在客车产品销售中只顾眼前利益，急功近利，损害客户利益，在开发市场的同时，也给自己在这里的市场画上句号。

3、结束语

综上所述，宇通客车应该在营销中应不断调整营销组合，发挥团队作战优势，广泛与客户形成互动和交流，充分利用各种资源传播和提升企业产品和形象，续密安排，合理调控，有目的、有计划地整合产品的营销活动，加强过程管理和监督，抓住机遇、创造亮点，以差异化的营销组合面对竞争。

参考文献

[1]李上上.基于客户价值的营销渠道维护及拓展 ——“宇通客车”案例的分析与研究[D].首都经济贸易大学，2013年

[2]金晶.郑州宇通客车公司营销策略研究[D].武汉工程大学，2013年

作者简介

1.张俊宇，哈尔滨东安汽车动力股份有限公司经营规划部，工程师

2.袁悦，中山大学国际金融学院本科2013级学生。endprint