IT新渠道眼中的高价值增长如何实现?

赵珏

如今，IT渠道伙伴的转型一是要面对日新月异的技术升级，二是要贴近用户需求。后者的重要意义在于，过去强调贸易型与关系型的渠道开始日渐重视对客户需求的跟进。

高效协作与转型驱动

长虹佳华语音通讯产品事业部总经理叶良新接受笔者专访时表示， 当前企业用户需求呈现出简单，易用，以及更加高效的特点，而作为Avaya的总代，从自身能力与运作效率出发，向高成长业务进军势在必行，这也是当前转型时代新渠道伙伴的最典型的特质。

那么何为高成长业务？实际上，高成长业务在IT圈内意指蕴含广阔增值空间，具备服务价值以及紧跟云计算、大数据业务等新兴业务发展的市场机会，而所有这些新机会都要求IT合作伙伴具备新渠道的转型能力，比如软件服务、融合方案能力以及更为有力的行业渗透能力。

“长虹佳华在语音通讯市场的所取得的成绩与领先地位有目共睹，这主要得益于产业链上下游的高效协作与转型驱动”。叶良新强调。

叶良新所提到的高效协作与转型驱动，主要是来自于长虹佳华与上游供应商在渠道通路拓展与云服务方向上的共同深耕。前者在过去的一财年依然凭借强大的分销体系在渠道协作上为广大下级渠道提供了更多的市场收益。

值得一提的是，作为Avaya的唯一授权培训合作伙伴，长虹佳华在赋能建设上颇为亮眼，从渠道运作到方案培训，从认证能力到行业拓展，合作伙伴在长虹佳华不同的细分层面的能力提升上得以深化。

据了解，长虹佳华与Avaya在赋能体系上从转型、展示中心以及认证等环节提供了丰富的资源助力，合作伙伴即可在这一体系中找到对应的支撑点。

“合作伙伴的能力是应对转型时代的重点，例如在软件方案上的创新，长虹佳华具备针对性的培训平台，而上游合作者——Avaya也拥有创新开发平台Avaya Breeze（EDP），双剑合壁，旨在能够从方案能力上为更多的合作伙伴带来增值价值。”长虹佳华认为，能力得到提升，那么方案与产品在市场上的拓展将会更加得心应手，这也是长虹佳华与渠道一同转型的重点所在。

“以云呼叫中心、云视频等应用为例，这些领域的机会对于渠道伙伴来讲极富价值，也更容易在方案服务上加速，达到新时代的增值目标。” 叶良新表示，“与此同时，长虹佳华也将在企业无线等领域围绕核心代理的产品方案进行业务延伸，让高成长业务更加立体丰富”。

事实上，从当前的IT生态圈整体发展特点上看，无论是厂商还是下游渠道伙伴，亦或是软件开发商，都不约而同的加大了High-Touch用户的深耕力度，举个例子，过去很多做分销的Sales习惯把大部分的时间用在各级分销伙伴的合作上，而今，Sales的角色开始转换，更加偏重与聚焦提升客户业务满意度以及行业需求上来，虽然这对于销售的综合能力是一大考验，但是，更懂行业更懂服务已经成为新渠道竞争力的体现。

转型步步为盈

据悉，长虹佳华在开拓云业务上从尝试到探索，从研发到落地，逐步在SMB市场积累了丰富的客户资源与口碑。特别是在PaaS与SaaS平台上，长虹佳华集合了渠道与供应商的开发接口、云呼叫中心应用、云管理服务等一系列服务支撑，形成了完整了端到端的合作产业生态链。

长虹佳华也注意到，如今软件方案已经成为上游供应商与合作伙伴在扩充业务规模，深化战略方向以及契合客户端需求的连接点。那么，面对新时代新渠道生态的机遇，作为总代，长虹佳华也表示有责任也有信心做好上下游合作的通路角色。

“作为战略合作厂商，Avaya始终为我们提供了语音通讯业务线清晰的发展方向，尽管面对的挑战很多，但是Avaya的战略业务能给我们的语音通讯业务方向指明转型路径，在软件与解决方案上具备更多的资源选择，所以长虹佳华自然胸有成竹。另一方面，我们长虹佳华在2016年会秉承‘优化求高效，共谋新发展的方针，力求与合作伙伴共同转型创新，为产业链上下游伙伴提供更加卓越的IT综合服务。”叶良新如是说。

云计算、社交媒体、移动终端以及物联网技术的发展，正在变革企业通信市场。构建开放的合作伙伴系统，共同向不同规模的企业提供丰富的应用是包括渠道伙伴以及合作厂商在内的共同目标，长虹佳华正是这一生态体系中作为典型的渠道转型者！