用服务+品质赢得专业市场

连晓卫

受整体市场大环境的影响，2015年的即热式电热水器市场增速进一步放缓，从中怡康的监测数据来看，2015年电即热整体市场规模为129万台，较2014年的138万台减少近10万台，下降幅度为6.7%。不过，线上销售增幅较大，销售规模约为42万台左右。与市场呈现负增长不同的是，品牌的参与度并末减弱，中怡康线下监测的即热式电热水器品牌数量依然达到125个之多。

而从记者的了解来看，虽然近几年行业持续下滑，但行业中的主流品牌以及一些走专业路线的品牌每年依然保持着良性的增长。例如，某小型即热式电热水器企业，6年前每月出货量只有百十台，2015年月均出货量已经达到2000台左右，年出货量达到2万多台。当然，相比前几年，即热式行业新客户的开发难度加大，2015年各即热式电热水器品牌的增长主要是来自于老客户的稳步增长，以及市场领域不断拓宽，在一些专业领域内获得新的市场突破。

用服务+品质开拓专业市场

江西赣州有一位即热式电热水器的代理商，以前是工厂的业务经理，2015年回江西老家创业。他自身没有多少资金的沉淀，想进入家装渠道，但门槛够不着。于是，这位创业的年轻人就去跑市内的各美发店，最初店主们都不理他，但他还是坚持去。他收集美发店常用设备的最新产品及市场信息，传递给美发店主，美发店的热水使用量大，热水器开启频繁，易出故障，他免费帮美发店联系修理，帮助美容院免费培训员工电器产品的使用等等，慢慢就和这些美发店的建立起信任，有的美发店热水器坏了要换新，店主感觉他为人不错，就装一台他代理的热水器试试。

例如，某理发店使用其安装的即热式电热水器3个月，正是最忙的季节，每个月的用电量不到3000度，而以前每月最少要5000度以上。店主非常满意，不仅出热水快、方便，还更省电，就主动推荐给其他客户。

在缺乏资金的情况下，该代理商走品质+服务取胜的模式，通过一点一滴的积累，依靠口碑在当地的美容美发市场打开了局面。从2015年下半年开始，当地几家比较有名的理发店已经陆续安装了他所代理的即热式热水器。而他本人的努力也得到工厂的认可，为了支持他，2016年4月，其代理品牌将现场会议安排在江西，总结他的做法，以便在其他代理商处推广。

当然，市场的开拓不是只付出辛苦就可以，还必须要注重细节。例如，他为某面馆安装好即热式热水器之后，老板一试用感觉不错，想在自己家中也安装一台，但当时店内正在营业，就让他留下名片，说改天约他上门安装。而这位代理商马上拿出自己设计的不干胶宣传帖，往已经安装好的热水器机身上一帖，说这个比名片好，上边有品牌、品名、地址、电话、二维码等，不会掉，有事随时都可以找到他，非常方便。可见，他更是一个非常用心之人。

虽然经过一年的积累，该代理商已经有小成绩，但他认为，步子也不能迈太大了，还是以稳为主，今年计划开一间会所，方便自己招商洽谈。因为，前期开发理发店市场，已经与这些理发店达成一些共识，在理发店安装的机器上打品牌标识、招商电话，等于是把美发店当成展示的终端。如果客户有意向合作，可以带他们到美容美发店去体验。当在江西省内的网点发展到一定规模之后，形成针对美容美发行业一些标准性的推广模式之后，再建立自己的专卖店。

产品有专长更易站稳专业市场

当然，江西这位代理商之所以能够打开美容美发市场，他自身的努力很重要，但更重要的是产品本身的品质让客户满意。中山市汉功电器的总工程师蒋德冰介绍说，江西代理商所代理的索爱即热式电热水器，在美容美发店使用1年相当于家用8年，其核心3D集成极速加热系统更是做到了从研发至今的8年0故障，智能恒温热水器3秒即热8秒恒温，除能够满足美容美发店对热水的需求以外，产品可以做到任意角度安装，方便店主在洗头床就近位置安装，而且对于空间不规范或异形床，只要能够塞进去就能够安装使用，通常把洗头用热水的温度设定在38～40度之间，冷水段一般都不到一杯水的量，而且实现水温稳定。仅此一项特点，就给店主们带来很大的便利。

以往，即热式电热水器安装时，只能采用进水管和出水管与水平面垂直方式安装。特别是早期杯式结构的产品，杯体内必须要装满水才能够工作，否则就会出现干烧的问题。而且，以前即热式电热水器的水流传感器经常出现误动作干烧问题，水流传感器简称水流开关，一般安装在即热式电热水器的进水口，传统的水流开关有浮磁开关和霍尔流量开关两种：浮磁开关的干簧管固定在进水管表面，管内有一枚子弹头形状的磁芯，热水器不工作时，磁芯受自然重力影响，沉于底部。当打开热水器水流通过时，磁芯受浮力向上升起，与干簧管形成垂直的角度，产生信号，CPU感应到信号，并且传递给继电器，继电器吸合以后，电流通过，加热工作。一旦热水器在安装时角度出现偏差，因为重力发生变化，磁芯就可能与管壁形成摩擦，如果水流量小的话，磁芯就浮不上去。或当已经关闭热水器时，由于与管壁的摩擦，或是水质不好比较粘的话，磁芯不能立即掉下来。而此时，水已经关闭，但因为CUP仍能接收到干簧管感应到磁芯的信号，会认为机器处于通水状态，还在继续工作，也可能出现干烧问题。因此，大部分热水器对安装的要求都比较高；霍尔流量开关，在进水咀内设有转轮，转轮上有一磁环，水咀外表装有霍尔感应元件，当转轮在水流的推动下转动，使转轮上的磁环运动起来，磁场产生运动，运动频率越高信号越强，以此来测算水的流量。在停水或其它原因引起水路回流时也会产生水流信号，可能导致干烧信号。

蒋工介绍说，他们是通过对水流传感装置的持续改进，使任意角度安装的问题得以解决。例如，采用的红外线水流探测装置，壳体上有带上开口的下叶轮室，进水管和出水管与下叶轮室连通，上叶轮室与下叶轮室扣合构成叶轮室，用透明盖将上叶轮室固定在壳体上，线路板设置在透明盖的顶部，红外发射器和红外接收器分别设置在透明盖两侧，并与上叶轮室上的透光孔相对，水温传感器设置在进水管上或出水管上。

由于进水管的轴线与叶轮轴的轴线垂直，并有一垂直距离，出水管的轴线与叶轮轴的轴线垂直并在同一个平面内，红外线水流探测装置内出水管的下叶轮室相交处的进水口上设置有一物理的导水板，当有水流经过叶轮室时，叶轮开始转动，使红外线发射器发出的红外光被被叶轮的叶片不断地切断、导通、切断、导通，从而产生脉冲信号，水流越大，产生的脉冲信号频率越高，从而计算进水流量，达到反映水流速度的目的，可以精确感知到水流的大小，使水温的调节更加的精准。

同时，由于采用核心3DMAX集成加热系统采用往返循环水管的方式布置，进水管和出水管设置在外壳的底端，水流传感器设置在进水管上。而红外线水流传感器中，带有进水管和出水管的下叶轮室与上叶轮室扣合构成叶轮室，在叶轮轴上没有任何与磁相关的材料，叶轮是靠水的冲力来单向控制，水流只能在指定方向流动时，即只有从进水端流入，出水端流出叶轮才旋转产生水流信号，水在反向流动时不会产生水流信号，只有水流正常热水器才会工作，彻底杜绝干烧。

即便出现最差的情况，进出水口接反了，机器不产生信号，由于物理导板的作用，叶轮不会工作，机器无法启动，不会出现安全问题产生。而且由于改进后的设计，红外线水流传感器安装在进水口。而安装在进水口的好处是流量计在低温环境下工作，更利于保护配件的使用寿命。

所以说，实现可任何角度安装，是整个控制系统与水电的配合，是多项技术结合在一起所形成。而据蒋工介绍，其实最初他们并没有刻意去设计可任意角度安装的电热水器，但等多项技术用于产品当中之后，发现能够实现任意角度安装，就开始重点进行细节上的突破，最终达到现在的安装效果，可以根据美容院的空间特点合理放置，进一步降低了安装的门槛。并且在外观设计上还能够有更大的想象空间，例如，可以考虑做吸顶式的设计，将热水器嵌入到卫生间的吊顶中，与天花板形成一起化的设计，更为美观。

解决客户的痛点才有生命力

不同专业市场都有不同的需求特点，也有各自的痛点，由于美容美发、美体店等场所对热水器的使用需求具有用水点多、用水频繁、用水时间段相对集中的特点，不仅要考虑热水器安装的便利性，运行的可靠性，满足使用舒适度与安全的需求，同时运行的成本也不容忽视。而且，无论是哪种类型的热水器，只要热水用量大能耗肯定会高，对能源及配套设施的要求也是越来越高，因此，在保证水温舒适，使用方便的前提下，节能对理发店来讲同样非常重要。

蒋工说，他们针对美发店行业用水量大的特点，还量身定制了节能宝，可搭配即热式电热水器。节能宝其实就是市场中常见的一种热水器热水余热回收节能装置，回收洗头用过的废水的热量，在不需要任何能源的情况下将自来水温度提升到20～35度左右。例如，冬季洗头的热水温度为40度左右，在洗头时消耗5度左右的温度，剩下35度左右的废水一般都是直接放入下水道中白白浪费掉了，通过回收利用这剩余的35度左右的温度来对进水预热，使整个加热过程达到60%以上的节能效果。

节能宝一端与洗头盆废水排入口连接，洗头后的废水里会有一定的热量，当废水流入到节能宝里面的热交换器上时，余热将相对较冷的自来水进行预热，提升自来水的原始温度，达到节能或减小热水器加热功率的目的。但洗发水中脏东西多，所以保证节能宝内部干净非常重要，节能宝在设计时就必须要考虑头发碎及其它脏东西难以停留或很少停留，并且能够很容易把停留下来的东西清理掉。蒋工介绍说，他们设计的节能宝有两种清洗方式，一是半自动清洗，清洗口连接自来水，将角阀安装在便于操作的位置，只需转动角阀打开水源，节能宝内部即可进行自动清洗，由于洗头排出的废水里面有不同程度的污物，可能会停留附着在热交换器的管道表面形成污垢，影响热交换效果，但店主只要每天开启一次角阀，冲洗约1分钟以上就能够解决这一问题；二是全自动清洗，就是将人工操作的角阀改用电磁阀，将通过热水器电脑芯片控制清洗，由于水压及水质等原因，全自动清洗的故障率会相对大一些。不管采用那种清洗方式的节能宝，通常每3个月或半年做一次完全人工清洗效果会更好。

当然，即热式电热水器在专业领域内可拓展的空间非常多，与过去几年零售商场销售下滑不同，专业市场反而增长平稳，这与各即热式热水器关注需求特点，重视技术研发有很大的关系。毕竟，技术的进步不仅可以证明一个企业的实力，同时也是可以更好的服务市场和满足市场的需求。即热式电热水器企业已经从营销主导转换至注重产品本身及服务，企业用品质+服务赢得了专业市场对即热式电热水器的信心。