网点精准营销的实践与探索

刘虹艳

所谓的精准营销，指的是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。结合银行业，精准营销可以解释为对银行客户进行精准定位，依托场内展示与解说的形式与客户建立沟通渠道，充分了解客户需求，借此拓宽银行产品的覆盖率，打响产品知名度，提高客户的忠诚度。

对于不同的网点来说，精准营销的偏向各不相同。即使是同样内容的场内营销，也会有不同的侧重点，这是我们大家熟知的“对症下药”。首先，对象要找对。在精准营销的客户选择上应该要遵循物以类聚的原则，同一类型的客户聚在一起才会产生共鸣，才能将现场的气氛推向高点。对客户我们可以按照风险偏好分类，比如常见的谨慎型、风险偏好型、激进型等。如果本场主打存款类，那么应该邀请保守型、谨慎型的客户。如果主打理财产品，纸黄金，或者基金等，那可以邀请风险偏好的，或者紧跟市场风向的一些客户，这些客户往往对经济或者国家政策有一些自己的观点，所以在开场前最好做些功课，不然到时候有些尴尬。其次，炒热气氛。我们精准营销虽然不用像电视导购那样用“888”，“998”的套路。但是让客户有兴趣开口，积极投入讨论或者提问都是非常有助于提高精准营销的效率，同时也有助于增长展示者的信心。最后，抓住机遇，采取有效的策略将顾客成为我们的客户。

每次精准营销都像一次挑战，要把自己的角色展示好，试着以更轻松、更通俗的方式，向客户传达。成功的精准营销离不开大堂人员的协助，只有共同努力，才能赢得市场。

（作者单位：农行浙江省临海市支行 浙江临海 317000）

（责编：李雪）