分析数据 结构化地验证假设

麦肯锡的三条核心工作原则提出：“以假设为前提”“以事实为依据”，并通过“完全的结构化”方法进行验证。在这个解决问题的闭环中，我们可以通过验证，判断假设的问题架构是否合理，是否与环境相吻合。如不吻合，我们便要调整假设，并重新验证，直到看清问题本质为止。

分析数据 建立假设

针对行业、企业数据，以分析框架为基础，思考之后整理出来的资料，就是我们所说的“假设”。如果在假设中，某行业成长趋势处于发展的下行通道，应考虑适当减少该行业的新增投资。而“行业下行通道”其实也是一个假设，如果想采取减少投资的策略，就必须验证假设的真实性，这需要我们更进一步地搜集、分析证据。

比如，某电力工程公司面临的问题是市场占有率太低，因此希望得以提升。很多员工认为：市场占有率低的原因是品牌知名度不够高或价格太高，导致项目难以获取。可事实真的是这样吗？

通过行业分析，我们发现该工程公司的业务主要以项目投标的形式获得。因此，市场占有率可以通过参与投标率和中标率相乘获得，即市场占有率=参与投标率×中标率。

如果想提升市场占有率，可从提升参与投标率和中标率两个方向努力。目前，该公司的参与投标率为50%，中标率为10%，因此市场占有率为5%，看到上面的数字，相信大家从直觉上会认为提升中标率是解决问题的关键之一，即解决此问题时所建立的假设。

直觉判断只是依据两个数字的绝对值以及边际效益的概念，而更重要的是看数字相对值。这个问题中的相对值是指与行业平均水平做比较，10%的中标率虽然很低，但如果行业的平均值是6%，那么对于公司来说，想要提升这一数值便存在难度。由此可见，行业分析和比较的过程，也就是搜集证据验证假设的过程。

搜集证据 明确目标

搜集证据是为了验证假设的真实性，所以在搜集证据时，绝不能简单地随波逐流，要有的放矢。

搜集证据的第一步是明确目标。一旦开始一项工作，首先要清楚地知道其目的和背景，理解整体状况，从而提高效率，否则就会犯方向性错误。另外，需要明确信息的来源，这样才能提高工作效率。证据搜集的具体方法包括：访谈、问卷、调用企业内部系统数据、查看地区经济数据及网络搜索。

在上一段提到的案例中，某电力工程公司首先要获得全行业的数据，如行业参与投标率以及中标率的平均水平，由此推算出哪一项具有提升的空间。同时，对公司内部的数据进行调研，找到每一个项目组的中标率、中标项目特点及中标优势，包含价格优势、关系优势、技术优势、服务优势、品牌优势。最后，汇总每一个地区与每一个项目组的数据。

分析证据的两种方法：

分类与图表化

通常情境下，我们可以通过分类对比和证据图表化两种方式来更有效地分析证据。

分类对比 分析证据

最近，网上有一篇文章提到：女性的基因里隐藏着分析大数据的潜力。实际上，女性未必会计算大数据，但都是证据分析的高手，擅长长期追踪一些看似不重要的数据，形成自己的“基准线”和“模式”，一旦这些数据点的模式显示出不同于她所熟悉的基准线，这就代表情况反常。

这个能力看似很神奇，其实只要遵循一定的分析方法就可以做到。最初，女性会搜集很多看似毫无关联的数据，将其分类后找到规律，专业地说即通过统计，找到分类数据中的基准，再对比数据与基准的不同点得到结论。

在电力工程公司的案例中，我们将公司内部所有的数据进行对比，如果发现各类项目并没有明显的差异，但有些项目组的中标率很高（比如30%），就表明这并不是公司总体技术和品牌的问题，也不是项目选择的问题。但如果只有一个项目组中标率高，有可能属于特例，需再分析该项目组的价格优势和关系优势。分析数据之后，还需要分别对中标率高和中标率不太理想的项目组进行访谈，找到中标的核心优势及共通方法。通过对比，验证出中标的核心优势和共通方法在怎样的情况下更容易被推广。

在这个项目中，我们通过分析找到了问题的关键：投标书中，技术方案的描述以及讲标中的呈现能力是决定项目成败的核心。事实证明，加强对这两方面的培训，便能取得更好的成效。

证据图表化 助问题分析

人们往往会对通过视觉获取的信息产生记忆，图表恰好能在短时间内传播大量的信息，使呈现结果一目了然。证据图表化的目的并不仅仅是提高理解度，核心是解决问题。绘制图表有助于促进分析，理解所发生的情况，从而找出本质问题。

在进行证据分析时，销售额、销售成本价、边际利润、利润这些种类繁多的数字常常会让人摸不着头脑，而实现了图表化后，便可一目了然，让人过目不忘（见图表1）。

搭建金字塔 实现结构化验证

无论是用五分钟阐述问题，还是细致论述问题的推导过程，每种方法背后的依据都是金字塔结构，在金字塔的每一层级中，都呈现出独立的结论和主张。完成问题金字塔结构搭建时，遵循以下5个步骤会更有效率。

第一步，收集证据并分析之后，将推导出的结论与主张列举在一张纸上。

第二步，将纸上的结论、主张根据主题的类似性做出分类。

第三步，将同一类型的结论、主张按顺序排列。

第四步，通过因果关系分析，找出上下层级，并搭建金字塔。

同属一类的结论之间通常存在因果关系，在整理时，首先需找到因果关系对应，再将作为原因的结论放在下面，作为结果的结论放在上面，以此搭建金字塔的纵向结构。然后，将在同一层级中的结论按逻辑顺序进行排列，例如：某些项目属并列关系，则根据时间（过去、现在、未来）、数字大小（营业额大小等）、地区（从北到南）、重要性（战略、流程）等排序，进行横向结构展开。

第五步，重复以上步骤，直到所有的结论都出现在金字塔结构中为止。

在按此步骤操作之后，需要进行二次确认，可运用自上而下提问回答的方式进行补充，判断思考的维度是否完整。同时，在得出的因果关联中，也要通过自下而上归纳总结的方法判断结论是否具备充足的理由，且该理由是否可以归纳产生新的结论。