富通：为“增值分销”赋予新定义

夏添

在国内渠道圈子中，提到“VAD”（增值分销商）这个词，大部分圈内人第一时间想到的都会是富通的名字。这家起家于IBM小型机分销，发展至今成为年业务规模数十亿元、担任IBM、甲骨文、EMC、华为和曙光等主流企业级IT厂商全国总代角色的企业，在新IT时代，正在通过企业自我价值—而非代理品牌价值—塑造的方式，为“VAD”这一角色进行重新定义。

重塑分销价值的产品化服务

富通对于增值分销价值的重定义需求，诞生于增值分销模式成熟之时。是时，富通意识到单纯依靠他人品牌的分销代理业务支撑起整个公司的业务，在快速发展的IT产业中，企业的竞争力会不断弱化。要想在生态体系中维持甚至强化自身的价值，需要拥有自身品牌下的独到价值，并将这种独到的价值通过产品化的形式体现，从而成为企业未来的增长点和竞争立足点。

这也是在富通今天的业务产品线中，“九门”云管理解决方案和“数普”存储系统这两条自有品牌产品线的由来。除此以外，富通依托增值分销和直接面向最终用户的系统集成业务中，积累的服务经验进行提炼，形成富通自身品牌的、产品化的服务体系。

富通提供的产品化服务主要围绕五大方面——灾备、数据迁移、BI和大数据运营、系统加固、以及资源整合，覆盖企业信息化流程的整个生命周期体系。

其中，数据迁移是富通历史最为悠久的服务。客户在IT系统升级——无论是出于业务的扩张、设备的更新还是组织结构的变化——的过程中，将不同平台系统中的数据迁移到新的系统中，是横跨整个企业生命周期的长久性需求。而富通具备为客户提供包含前期咨询、搬迁范围、次序和风险的确认，直到最终实施在内的，完整数据迁移服务的能力。简单到系统升级，复杂到数据中心搬迁，富通都拥有丰富的服务实施经验。

在其他产品化的服务中，资源整合服务是将大客户在经年累月的信息化发展中不断走向零散化和碎片化的业务系统进行整合，并向VMware和KVM等主流云平台进行迁移。系统加固则是在客户已有的业务系统中实施软件的安装、补丁的升级和安全漏洞的补救。灾备服务则是在存储厂商的原厂服务基础上，提供跨品牌、跨环境的灾备服务。

此外，富通也为客户提供商业智能和大数据服务。富通提供的产品化大数据服务主要针对IT系统中的日志进行分析，在通用、可产品化实施的算法中，为客户实现价值。而在客户业务数据端，在医疗、电信等关键行业，富通也已经拥有了为客户提供业务分析模型的丰富经验。

分销品牌价值催化生态体系

在富通，自有品牌的产品化价值树立工作，目前仍旧处于初级阶段。富通CTO金微介绍，目前在富通业务体系之中，80%的业务仍为代理品牌的直接和间接销售，以及围绕其开展的相关服务业务，真正以纯粹自有产品形态产生的业务量仍旧只占整个企业业务的一小部分。然而，在富通的增值分销生态体系中，只占一小部分的产品化服务，却能起到推动整个供应链良性、顺畅运转的润滑剂作用。

在绝大部分情况下，产品化的服务能够与下游渠道提供的增值服务—尤其是为客户提供定制化软件和服务的SI与ISV，在业务上形成互补的关系。

而对于上游的合作伙伴—IT基础设施和平台厂商而言，包括数据迁移在内的服务更有助于其实现更多项目的落地。“富通与华为的合作关系近年来发展迅速。华为希望分销级合作伙伴能够在通过增值服务的加成，与华为的产品结合实现一加一大于二的目的。”金微说，“如果提供的产品化服务能够让下游渠道满意，让客户满意，做了上游厂商想做却做不到的事情，厂商与增值分销之间的粘性也会更高。”

“原来从产品代理商角度的运作模式下，富通比较倚靠原厂的品牌效应，但如果着眼于长远角度，从塑造自身价值体系出发，就需要发展自己的合作伙伴生态圈，尤其是那些与富通自身的产品服务有直接关联的合作伙伴。”金微介绍。

面向公有云业务领域，富通也在尝试业务模式的创新。富通与公有云厂商合作，提供帮助客户从传统IT环境迁移到公有云环境的服务。此外，富通与更多云、大数据领域的创新型中小企业合作，提供类似于公有云环境下的虚拟化磁盘阵列等在内的云增值服务。金微介绍，目前富通已经与阿里云，AWS等领先的公有云服务商达成合作关系，并在广电等行业中取得了业务突破。这种专注于云产业中某一个特定环节的，独到的价值，对分销商云生态体系的扩展，无疑将起到帮助作用。

从辅助其他品牌塑造价值，到树立自己独到的品牌价值，富通在业务转型的过程中，也在赋予“增值分销”这一理念与传统IT销售产业链中截然不同的定义。在传统的IT渠道体系中，“增值分销”的“增值”更多是指代其代理销售的产品属于企业级业务领域。而富通所从事的“增值分销”业务中，“增值”的意义更多体现在开展分销业务过程中创造并体现自身品牌的价值，这与传统的增值分销含义截然不同，在新的增值分销体系中，增值分销商拥有更高的不可替代性。