二十年为品牌背书

在好太太的品牌发展史中，董事长老健明和总经理王燕飞无论在公开场合还是平常沟通，在谈及对于企业发展来讲最重要的是什么？二人无一例外的将“极具性价比的产品”和“和谐的厂商关系”视为两大要因。诚然，这些带来共赢，也带来了专业女性厨卫的品牌地位，但在为品牌背书的二十年里，好太太做的又不仅仅是这些。2016年搬迁新工业园，好太太又在厨卫行业当中再引起热议，可以说这是在近两年可见到的同业中又一项大投资。总经理王燕飞告诉记者，新工业园的搬迁开启了好太太又一个发展结点，二十年后再创业，用空杯心态应对今天的挑战，机遇同样相伴而生。

在近几年的厨卫行业中，好太太的发展带有明显的黑马性质，对内通过产品管理重组、对外清晰强化品牌定位，通过连续几年的业绩翻番在行业中脱颖而出，市场业绩的攀升再次证明了自己的品牌价值。而二十年前，好太太董事长老健明一手操办的容桂万特电器厂（即好太太电器的前身），也只是当年顺德集群式手工作坊中一个，并没有什么不同。 创业改革初期的“下海者”

上世纪八十年代初期，中国经济开始了市场化的尝试和转型，以改革开放为标志的系列政策引起了一阵“下海潮”，并带动了九十年代后期的一大批自主创业者，老健明就是其中一个。1996年，从国土资源局公务员的体制里跳出，以螺丝刀加工厂白手起家，投身商海。

当时的珠三角是中国家电的萌芽之地，直到今日，这里依然活跃着中国家电制造的中坚力量。作为紧邻中国改革窗口的顺德，是国内家电最初的集散地，也是很多家电企业家的发迹之所。创业之初，老健明就已经专心在油烟机、燃气灶等产品的制造上，但是在众多相类似的作坊式集群中并不突出。这种状况从2001年开始发生了改观。开始在二、三级市场中寻找突破机会。2001年年底，开始建立起二、三级的批发市场，并逐渐形成了比较好的口碑。当时“haotaitai”在厨卫电器行业中的评价——“杂牌中的状元”，老健明也成了名副其实的“烟机大王”。

经过几年的努力，完成了第一笔创业资金的原始积累。在谋求再发展过程中，究竟该如何走好下一步？老总将目光投向了品牌化操作。当时，顺德大大小小的家电生产商林立，其中以烟灶为最，但是市场却是杂牌林立，良莠不全，格局回轮。从某种意义上来说，品牌化发展将会是未来的发展趋势。

2003年开始，品牌化操作的决心和定位逐渐清晰，为了集中精力和资源，其他业务叫停，好太太开始组建专业的营销团队，2006年请林心如作为形象代言人，同时开启全国招商工作，到2007年，完成销售网络的初步布局。

2006年～2007年，可以说是好太太发展的第一阶段，团队的组建，代言人的邀请和渠道的布局为今后的发展奠定了基础。同时，也意味着一家普通的厨卫电器生产商向品牌化、企业化发展的开始。然而，发展的路途并非沿途风景，塑造一个品牌，成长必然伴随着磨砺，而这种历练也是品牌生命的种丰富。 迈进 从内忧外患中走出来

2008年，中国发展风头正劲，这一年是中国经济加速发展的一年，顺德家电的整体制造加工企业总产值位于国内前列。乘经济发展的东风，好太太进入发展突围年，但同时也迎来了企业的第一个转折之年。

好太太总经理王燕飞回忆，这一年的转折有两方面的意义，种是负面的、困难的，一种是正向的、积极的。如同一个硬币的两面，在这种焦灼中，好太太如同得了一场顽疾的少年，不得不放慢发展的脚步。

对于2008年的两个负面事件，好太太领导层在任何场合均不回避，央视曝光的“质量门”和陷入“商标门”风波，让那一年的好太太陷入了内忧外患。由于最初的粗放型加工，企业自身后台建设不足，内部管理的缺失导致产品品质问题。消费者的不认可和代理商的信任缺失，使企业面临空前危机。面对眼前企业的波动态势，老总方面通过渠道疏通，加快资金变现；一方面，稳定代理商团队。并从资源配置、技术效率以及产品体制和管理创新等方面进行改革，为好太太的发展赢得了机会。

同时，对于好太太商标的争议也让企业陷入两难，伴随发展，市场上杂牌、擦边球等乱象频频发生，工厂一方面通过法律途径维护好太太品牌的合法权益；另一方面通过渠道、市场的精细化运作，提升品牌的市场认可度。

2008年初，商标争议终于尘埃落定，好太太最终成为赢家，这是一整年最让人兴奋的一件事。“商标结果的落定让所有好太太人吃了定心丸。这是一件具有里程碑意义的事件，因为这件事有了完满的结果，才有后续好太太的一系列故事。迈过了内忧外患的这道槛，好太太对未来的路更加清晰和坚定。”王总慨叹。 发展 厂商加速度向前 进入2009年，好太太在内部组织架构上开展的最大动作是启动原贵州代理商老板饶荣杰担任企业总经理，饶总在好太太工厂任职的两年，也是好太太进行内功修炼最关键的两年。

两年期间，好太太连续出台了几项重大改革，如：剔除多余产品，避免资源分散，聚焦厨电品类；严格把控产品质量，完善品质检测检验流程；完善售后服务体系及400热线；对企业组织架构进行重组；加速业务团队的组建，打造营销核心团队等等。这几个大动作对于代理商团队的稳定和产品品质的成熟和提升起到了非常大的作用。可以说，这两年是好太太自我反省、自我调整、集中精力苦练内功的两年。

2010年底，董事长老健明和总经理饶荣杰来到厦门，专程拜访当时厦门地区的代理商老板王燕飞。这一年底，王燕飞接任饶荣杰，正式出任好太太总经理。新官上任三把火，王总的第一把火就是确立好太太“三四级市场女性厨卫第一品牌”的定位，这把火一烧就是5年。

对于这一点，好太太武汉区域代理商老板聂总感触良深。曾经的合作中聂总有过踟蹰和犹豫，这种心态让他运作品牌的态度上多了一些保守。2013年，好太太开始进行品牌向上的推进，在经过市场的淬炼和检验之后，也让聂总重拾信心。就在这一年，他“动了自己的奶酪”，将代理区域集中在几个区域，进行资源的集中和有效聚焦，深耕优质市场，进行精细化运作。之后的两年时间，聂总的区域销售突破千万大关，公司规模和管理也同步实现了质的飞跃。

然而，仅依靠基础工作提升品牌和市场覆盖率存在难度，王总带领其团队再次进行聚焦。2011年～2014年，进行品牌知名度和终端形象的重点打造。这期间，营销团队由最初的十几人发展到今天的100多人，王总介绍，随着品牌的不断递进和渠道的精耕发展，这个人数还将逐步扩大。5年里，好太太启动并组织了全国范围内的宣传活动，代理商层层跟进。

好太太四川区域总代理况总与聂总有着同样的经历和决断信心。聂总大刀阔斧进行改革之时，况总也正在如火如荼的进行本区域的再度扩张。同样为了聚焦，实现有限资源的最大化，况总在两个品牌之间进行着抉择，在保留对好太太全川代理权、扩大代理区域之后，做出了更为大胆的尝试和革新。今天，况总不仅实现了公司的现代化运作，更是在公司内部推行事业合伙人制，在下级分销区域设立办事处或分公司制，以更为科学和先进的方式进行着市场的推进和内部管理。

好太太市场部长秦笑蕊告诉记者，与好太太走得最久的这批代理商也非从一开始就坚定不移，其中也有过迷茫和动摇，如同2008年度过了企业危机一样。今天，好太太终端形象的一再升级让其跳脱出市场上的同质化，代理商群体的加速度发展也在向市场传递着所有好太太人的品牌理想。

“目前，通过几年的品牌推进和形象提升，在原有的目标市场，好太太已经将自己打造成知名品牌。同时，厂家和代理商互相帮扶走过了最难的岁月，实现今天的共赢。实际上，在好太太连续几年的增速中，核心代理商的贡献率超过60%，而这些代理商这几年的增速在60%～80%之间。很多代理商从最初的200多万元到今天已经冲刺2000万元。在合作的商家群体中，至今合作超过十年的代理商已经有30多家，这对于一个正在发展中的品牌是一件不容易的事，对于代理商来讲，能保持这份忠诚也非常难能可贵。我们愿意用下一个十年，共同继续践行厂商共赢的愿景。”

作为有着厂家管理层和代理商双重身份的王总，坦言在开展工作期间有着双重视角“站在企业发展立场，同时兼具代理商角度。”企业发展的各个阶段都面临着不同的问题。如果说2008年是好太太的突围年，2011年开启的是品牌年。那么从2012年开始至今，则是厂商携手奋进的加速年。 再创业放空心态重塑自我

“这几年代理商的变化非常大，当然这种变化最直接的表象是销售业绩的提升，但这个过程是双方共同探讨、一对一、手牵手式的帮扶。好太太一再强调厂商关系的和谐，而且对这种和谐充满了自豪和信心。“厂商和谐合作是好太太走到今天的最有力支撑，上游制造端除了做好生产研发的本职工作，向市场投放更具性价比的产品之外，还需要和合作伙伴形成合力，这才是真正的竞争力。事实上，好太太今天的发展也是所有代理商发展共同推进的结果。”

实际上，在好太太所有区域中，山东是最在开始着手改革，也是最早树立的样板市场，在进行品牌突围阶段，山东区域被锁定为重点建设市场，目前无论从市场份额还是品牌知名度上，都在本区域占据着一席之地。也正是山东市场的成熟和成功，让更多商家意识到改变和改革的重要性。广东湛江的黄总和河北任丘的张总可以说是好太太代理商中“元老”级人物，这种情感不仅体现在创业之初至今的跟随上，同时在他们身上也折射出在品牌和市场变化中的跟进。在好太太品牌发展阶段，急需要代理商脚步的跟进，而二人也是第一批开始意识并尝到改革硕果的赢家。2012年，黄总开始招募组建自己的团队，第一年销售业绩翻了一倍。随着团队的不断扩大，河北任丘也已经形成了体系非常成熟的分公司运作模式。单打独斗的个人英雄主义时代已经过去，现在的市场需要团队协同作战，市场份额和销售业绩的攀升正印证了这一说法。广东、河北、陕西、四川等地纷纷响应之下，个体的发展形成品牌的大发展，个人价值的实现提升了品牌的综合价值。“今天，这距离我们既定的目标又迈进了一步。”

王总口中的“今天”即是跟随好太太的发展轨迹，时间的指针指向了2016年的3月28日，2016年，筹划两年的新工业园区落成，好太太正式乔迁新工业园区。伴随着基础设施及硬件条件的全面升级，好太太迁后的产能将增值5倍。

搬迁新工业园开启了再发展的新阶段，而对个阶段王总定义成“再创业”，这种理念强调的是在新经济形势下，厂家和代理商将开始自我定位和自我发展的重新认识，以创业之初的热忱和激情应对市场的变迁和环境的变化。实际上，再创业更是一种空杯心态的强调。在这背后，好太太在产品上继续进行精益求精的改造，引进健康、智能理念，并延伸相关联产品，在继推出橱柜和净水产品之后对产品线的再一次丰富，而这种丰富一定是建立在品质过关、关连度高的基础上，并通过自主研发强化生产制造硬件的提升。营销上，王总透露，下沉和拉练是持续坚持的工作。将三四级市场持续做深、做透、做精；并且通过工厂销售团队、代理商业务团队、分销商团队进行层层分解，并在活动执行过程汇总不断补足弱点和缺陷，让拉练的辐射范围更广，精度更深。

从工厂到代理商，再到分销商客户，再创业的理念将进行层层传递，对好太太人来讲，一切才只是下一个20年的开始。

改变让未来更清晰 殷雄

对于过去 年的中国家电市场，可以用“艰难中求生存”语概括。经济增速的放缓让更多的企业融入时代洪流，并开始思索未来的发展，而这种发展必然伴随着改变。对于过去以出口为主的企业，威雅电器始于中山，走过了10多年热水器出口之路。2013年开始将目光转向国内市场，加速雅丽诗品牌在国内厨卫市场的布局。

关注点的转移

其实早在几年前将资源倾斜国内市场之时，威雅就嗅到了国际金融风潮之下的危机意味，只是当时对国内市场的影响尚不明显。

而到了2015年，这种影响可以说席卷了各行各业，包括中国的家电市场。最直接的表现是房地产市场开始动摇，直接冲击到了终端消费者的购买热度。

过去，作为上游的制造端口，工厂的职责是精于产品，单纯的扮演好工匠角色即可，尤其对于出口贸易为主的企业，对中国市场的消费结构、消费心理和市场渠道结构特征并没有进行特别深入的研究。随着布局国内热水器市场进程的加速，所有与渠道、与代理商、与零售商、与消费者相关的信息都成为我们另外一个关注的重点，而且这种关注点在2016年将持续深化，这是继威雅以热水器单品进军国内市场之后做出的最大改变。不再拘泥于过去的产品制造和传统的贸易合作，我们将把工厂的触角延伸的更远，向渠道商和消费者传递包括产品结构、企业动向、品牌走向在内的更多信息，扩大营销的广度和深度。

对于出口转内销的企业来讲，现在的形势下一定要从幕后走向前台，让更多的终端消费者看到产品、了解品牌。并且在不乐观的环境下协助代理商和每名终端零售商树立市场信心，向合作伙伴传递“不是一个人战斗”的讯息，通过合力增强抗风险能力，主动迎接市场的变化，在这种变化中找准自己的位置，在压力和挑战中觅得机遇。因为但凡目前有市场野心和品牌野心的企业，都已经非常清楚的认识到，在中国做家电企业、做家电品牌，决定自己命运的除了终端消费者，还有中间的代理商、零售商群体，这些群体也不仅仅是工厂资金问题的解决者，而是通力合作下赢得市场的基础。中国家电品牌众多，商家的选择空间也非常大，维稳这支队伍，不仅要用实力说话，还要通过诚意维系。

终端变化开始提速

进入中国市场以来，我们就将目光锁定中国的三四级市场，借助前两年国家刺激下级消费市场的各项政策，雅丽诗品牌在目标市场的发展实现了较大的跨越。然而几年时间过去，中国的三四级市场已经发生了很大的变化，包括消费结构和市场环境。

过去，与一二级市场相比，下级城镇最主要的消费导向并不是品牌，而是人脉，或者说是代理商老板的个人魅力。于是在某个县镇我们可以看到往往一个名不见经传的品牌却是当地的“名牌”，人们之间的口口相传便是广告，可以说对品牌的认知度较低。现在三四级市场已经发生了非常大的变化，消费者的购买行为已经变得非常理性，对自己的需求非常明确，对产品的性能，品牌辨识能力也大大提高，同时也对产品有了更多的附加值要求。尤其是2015年下半年，从各种终端的反馈当中我们可以看到，这种消费意识和购买行为的变化非常明显。很多商家发出这样的疑问“老板还是过去的老板，产品也越来越好，为什么消费者不买账？”因为更多的品牌已经加入到对下级市场的争夺战中，理性的态度也让消费者的选择越来越冷静。于是，撬动终端，揭开厂商深度联合的序幕。

所谓厂商深度联合，在威雅内部，过去我们接洽的重点在代理商群体。而在2016年我们将进一步实现扁平化沟通，工厂的沟通对象直接面对乡镇零售客户，提高分销商与工厂的结合度，将品牌的意识形态渗透到更深的市场。

其次，全国主体活动的开展。针对目标市场对品牌认知度的提高，以雅丽诗品牌为核心，我们将持续推进全国范围内的品牌传播活动，各区域市场紧跟活动节奏，形成全国范围内的联动，加速雅丽诗品牌化进程。

另外，对代理商、分销商和零售商客户进行集训和培训。作为上游厂家，对经济的敏感度更强，我们将这种经济发展的风向和品牌动态对合作伙伴进行及时的传递，共同商定应对之策。同时通过培训，传授更直接有效的增效方式，包括各项新品的讲解、与同类相比本品的优势和亮点、如何针对区域市场的特性开展更有针对性的活动。2016年，进一步加大培训的力度和密度。例如，针对目前互联网+下消费者购物转移线上的问题，在2016年我们将所有产品印上二维码，供消费者进行产品的全方位了解和比价，目前后台网络正在持续完善中，以实现对终端销售的进步支持。

加强与商家、尤其是与终端的互动，是以后持续开展的工作。中国家电市场的营销已经告别了过去单兵作战的冷兵器时代，各种新型的营销方式层出不穷，工厂只有深入终端才能掌握更多实际的信息，并且对这些信息进行数据化的分析和处理，为产品研发提供一手参考，为接下来的营销活动提供依据。也只有与终端互动，才能发现终端的问题，并对症下药。

2015年8月，雅丽诗打破了以热水器单品冲击市场的营销策略，推出“暖，生活”的品牌概念，并且通过产品的进一步组合实现这品牌定位，就是一次市场的“对症下药”。

增强市场信心坚定品牌走向

雅丽诗加快品牌化进程，有两个很重要的因素，一是打破单一品类，通过更丰富多元的产品组成立体化的产品线，增强在市场上的综合竞争力。二是加强与商家合作的黏度，实现更多的利益保障。2015年下半年，雅丽诗产品家族由单一的热水器扩展到烟灶等品类，形成厨卫一条龙的产品结构。产品线的扩充为后续专卖店的推广提供了条件，通过原有代理商在各区域的市场运作推动套餐销售，拓展更大的毛利空间。

实际上，在最开始推新品之时，一部分的商家表示怀疑，目前三四级市场上的烟灶热产品和品牌比比皆是，雅丽诗缘何对自己的产品战略和品牌定位如此自信？为打破商家的顾虑，在最直接的产品感官上，我们就决定给大家一个惊喜。

从产品本身出发，秉承热水器十多年的工艺技术，在向相关品类进行延伸时，我们也将品质和性能放在第一位。不仅对合作商家负责，同样也要对雅丽诗的品牌传承负责。于是，面对用户“为什么产品这么贵？”我们给出唯 的答案只能是“一分钱一分货”。众所周知，现在市场上的产品价格已经非常透明，从制造端到流通端，包括对终端价格。过去，可以通过低价的方式迅速打进市场。在过去的贸易时代这种方式可行性非常高。但现在，市场环境在变，需求也在变。一般的消费者也已经变的非常精明，他们越来越懂得如何从材质，功能上进行与价格匹配的衡量。我们推出的烟灶新品，必须保证材质和各类配件的品控，所以在价格上，不做低端、不将就。

在产品外包装上，细心的用户会一眼发现雅丽诗的变化，我们也追求“第一眼的惊喜”。全白色调打破过去千篇一律的灰色系包装，包括品牌logo的突显以及产品的二次包装保护等等，通过各类细节进行品牌彰显，也给予商家更多的信心，用品质说话，让我们的业务人员和合作商家放心大胆的去拓展市场。

经过十几年的沉淀，今天的威雅电器不再满足于低头拉车，在准备了充分的技术和人才储备之后，2015年向外界释放了打造中国“暖生活”的品牌信号，在一系列变化和改革中，我们对未来的定位更加清晰，也想让更多的人看到威雅电器做品质产品、做品牌企业的信心和决心。（责编 白洋）

电商已成外资品牌初入中国首选渠道 朱东梅

因为中国消费者消费能力的提升，电商巨大的市场潜力，使得以环境电器和个人护理类产品为代表的众多外资品牌，正在将电商作为进入中国市场的首选渠道。这趋势也让在线上具有多年运营经验的专业运营商迎未了发展的第二个春天。 中国传统渠道过于复杂，电商正在成为捷径。

传统模式下，很多外资品牌进入中国之后都发现，中国市场太复杂了。不但市场层级多，缺乏具有领导意义的主渠道，而且不规范的潜规则非常多，风险大。从北京到一个农村，往往要跨越四五个市场层级。更没有任何一个零售商可以在全国占有较为明显的市场优势。即便是连锁卖场，在全国的市场占比都微乎其微。因此，一个品牌要想做好仝渠道的销售，不但需要准确判断市场，做出正确的战略，还要有巨大的、持续的投入。同时，品牌对全渠道的渗透还需要大量的社会资源和漫长的时间。因此，有些外资品牌看好中国市场，也投入了一定的资源，但短短几年就会铩羽而归。有的外资品牌甚至已经对传统市场失去兴趣和信心。

而电商与传统渠道相比，无论是平台的数量，还是运营管理流程都相对简单了很多。这无疑给了外资品牌一条进入中国市场捷径。尤其是跨境电商等政策的出台，更是对外资品牌有巨大的吸引力。另外，原本在中国市场耕耘了多年却始终默默无闻的外资品牌，也通过电商平台看到了希望。因此，电商正在成为国外品牌进入中国的捷径。

以某欧洲的厨房电器品牌D为例，尽管进入中国市场多年，但是该品牌仍然没有完成渠道的全网覆盖，只能在一些大城市中少数的几个百货商场出样。这使得很多有购买需求的消费者无法便捷地购买到D品牌的产品。而当该品牌进入电商平台之后，销售量得到了极大的提升。事实上，还有很多类似于D品牌的外资品牌多年来都在因为不适应中国渠道的复杂而踌躇不前。这也使得很多国外的优质产品很难被更多的中国消费者购买。

例如，某国际环境电器品牌在中国工程市场耕耘多年，在工程渠道拥有稳定的客户和网络。但仍苦于传统零售渠道的开拓没有进展。而进入电商平台之后，该品牌爆发出巨大的能量。无论是天猫旗舰店，还是京东，中高价位的产品并没有阻碍高端消费者购买的热情。品牌旗舰店产品经理认为，平时很少看到该品牌做广告，但是因为产品的品质好，形成了很好的客户口碑，对中高端人群中形成号召力。一般情况下，消费者可以接受外资品牌比国内产品的价格略高的现实。因此，该品牌正在计划研发更多适合中国消费者的产品。例如，在产品性能上更适合中国20平米左右房间使用的空气净化器，同时加大对家用净水器的研发投入。

以目前市场增长较好的净水产品为例。在传统渠道下，个品牌在全国一二级城市建立销售和服务体系往往需要几年的时间。除了要在各地寻找合适的代理商以外，还要建立完善的售后服务体系，所需要的时间可能更长。而在线上，品牌所做的就是找到几个合适的合作伙伴，开家旗舰店和几家专卖店，就可以很快让销售网络覆盖全国的主要市场。而且，现在有一些专门为线上网店提供服务的专业公司，签订合作之后，做好后期的培训、考核等，就能基本满足线上订单的安装服务。这一切所需要的时间和费用远远低于传统渠道的投入。

韩国某知名家电品牌的环境电器在中国推广多年，但因为渠道问题，进展一直不顺利。在空气净化器的新国标推出之后，该品牌正在规划利用空气净化器和智能机器人两个产品为主打产品，通过线上多个平台全面发力中国环境电器市场。该品牌的总监认为，目前，线上的占比在日益提升，且投入相对传统市场要小很多。对于国外品牌来说，电商既规避了传统市场的风险，还可以获得稳定的增长，成为国外品牌重塑中国渠道的战略重心。 中国是电商最发达的大市场，很多中高收入消费群对进口或合资产品有巨大需求。

近年来，电商渠道所占销售占比一直在稳步提升。以小家电产品为代表的家电产品线上销售的平均占比已经达到三成以上，有的品牌甚至高达六成。线上巨大的销售量和相对简单的运营模式，对所有前期没有能力进入中国市场的外资品牌有巨大的吸引力。

春节的时候，某品牌的天猫旗舰店器在一个月内销售了3台单价5万多元的空气净化器。该品牌旗舰店的产品经理介绍，该品牌为欧洲品牌，在高端市场有很高的知名度。这款单价超过5万元的空气净化器可以满足近200平米的大房间使用，而噪音也相当于普通的家用空调柜机的噪音水平。无疑，这样的性能吸引了高端的消费者。同时，店铺无需配货，接到订单之后，品牌商直接从工厂发货并上门安装。后台数据得出，购买该款产品的并非企业，而是个人。另外，该品牌普通的家用空气净化器的价格也大多在三四千元以上，品牌电商平台和店铺都因为有很好的毛利空间，而大力推动品牌的销售。今年11月份，该品牌在京东商城一上线，就很快卖断货。这说明，中国的消费者不是没有购买力，而是我们的品牌和市场做了很多误导消费者的事情。而国内品牌的产品定价都是在千元左右，用低价去竞争的背后就是牺牲产品的品质和性能。

多年前，小家电行业就用单个家庭拥有小家电的数量来佐证未来的市场前景。而小家电产品的细分品类繁杂，产品非常多。目前，销售量最大的就应该是厨电小家电，这也是家庭生活的开端，后期还有卧室、客厅和卫生间，这才是一个完整的产品消费闭环。而未来，中国市场增长最快的小家电品类，很可能将从厨房电器转到居室、环境和个人护理方面的产品，才是真正体现生活品质的产品，符合中国未来的消费趋势。例如，在洗手间里，属于个人护理类小家电产品的数量就是反映个人生活品质和健康追求的重要指标之一。这将是又一个巨大的金矿。而在这一领域领先的同样是外资品牌。例如，电动牙刷，每个价格都在两三百元，商家毛利好，便于运输，非常适合在线上销售，但这个产品已经完全被外资或者合资品牌垄断。再比如高端吸尘器品牌戴森，我们很少在终端看到这个产品，2015年在线上销售非常好。还有更多的外资的环境电器品牌在国内市场是空缺，这对于电商来说也是一个机遇。例如，某美国的智能机器人品牌，在中国从未做过推广，仅仅一年，其天猫旗舰店就实现了4000万元的销售业绩。

营销人士分析认为，国外品牌的市场规模有限，因此，其在中国的消费群也相对固定。在渠道战略上，全渠道运营并不适合他们。只要在一二级城市有足够的卖场可以展示品牌形象和出样以外，再配合线上各主流平台的投入，就是投入产出比最合理的渠道方式。

借助海淘和跨境电商的红利，某电商公司CEO在2015年曾经多次前往日本、欧洲等市场做商务考察，目的就是发现好的品牌并引进中国市场。他坦陈，国外有很多产品是我们中国消费者需要但是却从来没有见过的。而且，在中国几千万上亿的规模，对于这些品牌来说已经是巨大的业绩了。因此，销售国外品牌不但毛利好，而且经营的压力小。尽管国外品牌在前期需要推广，但是互联网是粉丝经济，只要有好的产品口碑，销售的增长并不是问题，因此，他们更有信心通过互联网销售国外高端品牌。

一方面是外资品牌想借助线上快速布局中国市场，另一方面，一些专业运营商对外资品牌的需求，正在让更多的外国品牌进入到中国市场。 专业电商要适应外资品牌的规范性运作。

中国的专业电商运营商发展的时问较短，但是其对品牌的市场贡献以及战略定位却有着重要的意义。从野蛮生长到专业化系统化运作，专业的运营商都在寻求新的突破。而国内家电市场的不断恶化，也让专业运营商更加聚焦于外资品牌等高毛利商品。

某专业运营商CEO告诉记者，目前，家电类电商的整体运营状态是，50%是不盈利，40%是保持盈亏平衡，只有10%可以勉强盈利。造成这种局面，既有平台的因素，也有品牌战略的问题。尤其是国内品牌的线上绝大多数是亏损的。因此，很多专业的电商正在寻求与外资或者合资品牌合作。

与国内的家电品牌相比，运营外资品牌有劣势，也有优势。劣势是外资品牌的沟通成本较高，管理的流程性强，市场反应慢。但是，从产品的角度看，外资品牌的产品不但品质好，且外观设计、材质等都是高出国内品牌一等的。单就产品这一个角度看，好的产品既减少了很多售后环节的工作，也让店铺的服务评分高出了不少。很多消费者接到产品之后的评价都是“惊喜！”

与中国企业的运营理念不同，很多外资品牌的首要战略并不是规模和市场占比，而是产品、创新和利润，以及由此带来的可持续发展。很多欧美品牌的核心竞争力是前沿的技术和产品的研发能力。同时，欧美市场的逐渐饱和，导致很多品牌的增长幅度都是二位数。因此，他们在进入中国市场的时候，不会制定冒进的策略，对于市场的增长幅度也比较保守。这对于代理商的压力就相对较小，做事情也就更加从容和稳定。

某专业运营商CEO认为，大多数专业的电商公司前期是没有家电行业背景的。因为与国内的家电品牌合作几年之后，逐渐熟悉了家电行业的很多规则。再加上自己的专业运营水平，目前大多数家电品牌的旗舰店都是专业运营商所掌控。但是，随着行业和市场不断成熟，管理成本的降低，专业的运营商在规模的发展上遇到了瓶颈，一面是公司的成长需要引入新的品牌，方面是国内的优质品牌资源已经枯竭。这时候，外资品牌大量地涌入电商平台，成为专业电商公司发展的新契机。

当然，与国内品牌合作和与外资品牌合作最大的区别在与人为因素。国内的品牌人为因素多，只要搞定了某个人，事情就解决了。很多事情也是出在人为因素上，这就是潜规则。所有的传统代理商都是在客情，酒桌等潜规则中成长的。电商的运营商对这些潜规则直很难适应。而外资品牌一旦签订了合同，所有的合作环节都是根据流程走。因此，从企业管理和企业文化的角度上看，与专业电商等互联网公司的特征比较合拍。

真诚赢得“粉丝”回头大单 吕谏

做销售最可贵的就是真诚，用心去聆听与服务客户。但要做到，往往不容易，现在很多销售人员与客户交流时，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么样说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，接待下一位顾客时，就没有激情。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白，产品为什么如此难销，客户这么难开发？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，是否是合格的销售员？记得我刚刚做业务时，那段时间，领导安排我们天天去商场柜台站柜台，一来学习如何服务客户，二是摸清用户的需要，为后期产品研发做深入的调查。

真实阐述，坦率留住“粉丝”。

客户眼中的优秀销售人员应具备什么样的特质呢？我想大家都喜欢诚实、刻苦工作、果断的销售人员，因为这三种品质最能引起客户的信赖与认可。几乎所有的客户都会把销售人员的诚实放在第一位，对于客户来说，销售人员的销售技能不是主要的，最主要的是销售员是否诚实。对于销售员来说，诚实既是种品质，又是一种技巧，只有诚实才能赢得客户信任。真诚大于技巧的大智慧是销售的最高境界。

记得我刚刚站到柜台时，有一个老头一听我们是刚刚毕业的学生，就认为我们调皮，不专业，不可靠。因为销售员与客户接触时，客户都会怀有种戒备的心理，他不了解我们的真实动机和目的，出于安全的考虑，往往会将自己的真实情感隐藏起来，听我言，观我行，试图从中发现我的意图。客户不仅关心产品的价格、质量，他们更关心销售人员的人品。销售员如果表现得过于精明，甚至耍花招，会给客户不安全的感觉，让客户认为今天买了产品，也许产品明天坏掉，销售员就不认账，售后服务就没有保障。客户都会看得出来，只不过，可能不会当面讲出来，但肯定会转身就走了。

不真诚就是虚伪，不真实就要欺骗，就要编造谎言。为了掩饰虚伪与欺骗目的，要不断编造谎言，为了圆前面的谎言，又要编造更多的谎言。这样的人缺钱，更缺德，有谁愿意与这样的人打交道？有谁愿意把钱给这样的人？我当时就把我们产品的优点与缺点都讲出来，特别是当我讲缺点时，客户还挺高兴，与我讲了很多，说这个问题不是你们家有，在整个行业都有！

耐心服务，真诚对待“粉丝”。

有时站了一天，一个顾客都没有，说实话，那时我心中就特别没底，感觉今天又是白忙。还有时，与客户都讲得口干舌燥了，结果客户来一句：我再看看，就走了！现在回头想想，其实当时公司也是在锻炼我们的耐心，给我们学会真正服务客户的机会。耐心是起到成功销售的基石作用，干什么事都得一步一个脚印地走，无论做什么工作，都是稳中才能求胜，过于急躁反而会漏洞百出，即使得到一时的利益，也会对长远的发展造成不良的影响。

记得有一次，也是业绩命运的转折点，一天中午，原来的大姐去吃饭了，我就守着柜台，来了一个衣着非常普通的老太太，对我们的礼品装产品非常有兴趣，要知道那个礼品装在整体商场也都是最贵的。我当时发现老太太在我旁边的竞争品牌处，也咨询了很久，结果旁边那些大姐一看这老太太，好像是图便宜要赠品或小礼品的，就三言两语把她打发了！我不一样啊，一看有人来，心想，锻炼我口才与销售逻辑思维的时候到了，我将平生的所学全都拿了出来，向老太太耐心，细致地讲了一遍。结果老太太来了一句：小伙子，我再看看，能把你电话给我吗！我心想，又白讲了，但出于礼貌，我还是非常客气地把名片双手递给了老太太，并护送她下商场楼梯。

这事就这样过去了，我当时也没有留意，大约过了一周，还是一个中午，突然接到一个陌生电话，让我带着产品样品去某个地方。我当时就想，这是谁啊，这么小的产品，还用得着让我送这么远吗，大约有12公里呢，还是在一个城乡结合部的山区。但有客户需要，正好我又没有事，就坐了差不多一个多小时的公交车去了。结果一看，是一幢非常大的加工厂，到了办公室，才知道那位老太太原来就是这个700多人的老板，这次是要给全国的经销商会议定制礼品，光这一次就订了98万的单，往后几年，每年经销商年会老板都是主动找我。

机会往往都是发生在不经意问，耐心服务，真诚对待，当我们在做销售的时候，我们面临的是客户如何对我售出的商品感兴趣，或对我们一线的导购服务人员不设防。只有当我们从客户的角度和立场去出发，把自己当作顾客才能更加切实的体验感受到。只有自己亲身去体验去尝试，才能明白其中的客户对产品的诉求。只有满足了客户的需求，客户才会满意的去购买你的产品。

买卖不成，“粉丝”情谊常在。

做销售，不可能每一次付出都有回报，也不可能每一次口干舌燥讲解后，顾客都会买单。犹记得，刚开始做销售服务，心态一时没转过来，有客户咨询，就简单介绍产品，说话方式也很直接了当，真的是一点语言技巧都不讲究。后来，慢慢的，发觉这样的服务，如果自己是客户，心生何感想？更何况，我们每天都在市场第一线，面对各式各样的客户，能做成生意是我们的缘分，可是做不成，也无需恼怒，买卖不成，也要给客户一个好的服务，正所谓买卖不成，情谊常在。

记得有一次下午，一位顾客匆匆忙忙地赶来要求退货。原来她上个月买了一款新品，但使用一段时间后，觉得有点不适，怀疑是不是产品出问题或产品有缺陷，便赶紧到店里要求退货。我们了解情况后，马上找只凳子让客户坐下来，并递上一杯纯净水安抚顾客：“不好意思，我家的产品给你带来了不适，实在抱歉。不过，一般客户刚刚使用这款产品都有此类反应，总感觉得不顺手，但过一段时间，也就熟悉了，犹如您以前都用Android，现在改用IOS手机一样。

当然，凡事也可能有个特殊和例外，我尊重你的意见，可以免费帮你调换同类产品，不知道你还需要我怎样帮你？“不用，谢谢，我明白了”，最后，客户又把产品拿回家了……过了2个月后，哪知那位女顾客又来了，但这次不是来店铺“找麻烦的”，而是回头再继续购买相关配套的产品。遇到客户对产品效果存在异议，我们不要急于反驳客户，要设身处地的为客户着想，在感同身受的情况下客户更容易接受我的意见。后来她加我们微信，经常与相关问题都会咨询我，我们也真正成了朋友。

其实，销售就是服务业的一种，有其自身的特点，产品，功能是一个方面，重要的是客户所需。不管是电器还是白酒，是面膜还是手机，很多产品都越来越好，只能依靠“回头客”来支持。留住顾客，培养忠实于你的顾客，使你的“头会客”变成“回头客”，这样，我们做生意才会更长久，毕竟，这是一个粉丝经济的时代。

（责编 邱麦平）