5miles：用“拓荒”精神融入本地

陈躲

“我们不敢说自己取得了多大成功，我们一直都很庆幸在第一年没有挂掉。”5miles CEO卢亮如此评价自己的产品。

5miles的定位是海外的“58同城+淘宝”，作为信息和交易平台，对接个人卖家和买家，以二手商品交易为主。5miles的产品并没有基于某用户群体或关系做二手交易，而是单纯基于地理位置，为用户推送附近5英里的二手商品，并且只能当面交易。

据权威网络监测机构SimilarWeb发布的全美回头率最高的电商类App，5miles名列榜首，以18%的用户日活率超越阿里速卖通。

“这可能是最近几十年来最好的机会，不出来做点什么真的感觉有点辜负了这个时代。”卢亮就其创业的初衷给出了回答。

实地调研，找准市场“风口”

2015年1月，5miles正式进入美国市场，经过一年的发展，目前已拥有超过500万的美国用户，2015年12月的单月交易额超过8100万美金，预计2016年的交易总额将超过40亿美金。

“我花了三四个月的时间，前往美国、加拿大、澳大利亚等地，集中拜访了很多当地公司，发现海外大的电商公司基本已经完善，唯独手机端的二手电商还有很多机会。”卢亮通过实地调研，更早发现了这一出海“风口”。

一直以来，美国的二手交易市场一直由分类信息巨头Craigslist统治，但这家拥有20年历史的公司在产品迭代上走得太慢，尤其在移动端体验上一直饱受诟病。

瘦死的骆驼比马大，更何况Craigslist这匹不瘦的“骆驼”。所以很多做二手交易失败过的创业者当时都劝卢亮别做“这个梦”。然而，卢亮在详细分析了已有的交易产品失败的原因后，仍然觉得基于地域概念的二手电商可以做。“有人把Facebook关系链导进去，认为信任度够高。但实际上熟人一旦涉及到金钱交易，情况就会比较尴尬。也有人做校园市场，但校园用户迁移太快，并且已经有很多依托Facebook Group在校园里卖东西的公司了。”

打定主意，卢亮便着手设计产品。2014年9月，5miles上线，因澳大利亚和美国相似的文化环境和集中的人口分布，卢亮选择先在澳大利亚和美国做用户样本的线上测试。

本以为能远程遥控把事情完成，但他们后来发现不在当地“冷启动”根本行不通。所以2015年1月6日，卢亮带着20人的团队去美国开了办公室。

“中国式推广”，敲开用户大门

“冷启动”是卢亮团队登陆美国后遇到的第一个难题。Marketplace平台类产品，需要买家也需要卖家，累积两者的时间就是一个“冷启动”的过程。对此，卢亮大概花了两个多月的时间来完成“冷启动”。

在产品初期，卢亮用了很多颇具中国特色的运营、推广手段，比如他会自己在第一时间买下平台上卖家们新上传的物品。前后算下来，他在5miles共买了差不多400件商品。

“当时的策略就是，一定要在卖家上传第一件物品后的十五分钟内买下。”谈起自己这一“聪明策略”背后的深意，卢亮忍不住笑出声来，“当用户上传的第一件物品被很快买下，他就会被‘激活，开始对平台产生信任感。”

在中国最常见的“地推”也被卢亮用到了美国市场。他们的“地推”团队聘用的是美国本土人，四五个人为一组，通过送小礼物的手段直接在线下拓展新用户。“出海做企业就像当年美国人去西部拓荒，融入本地非常重要，一定要跟本地人打交道，最好招聘本地团队。”卢亮说。

5miles初期进入的都是美国西部城市，地广人稀，在“地推”选址上一般是大型超市或音乐节等人群聚集的场所。另外，团队还会用“扫街”的方式给房间的门把手塞上传单和明信片。

“外国公司天然相信技术能够解决一切，他们比较喜欢在空调房里解决事情。但是我们不能把自己关在黑匣子里面做事情。”卢亮信任“实地调研”和“用脚步拜访出来的客户”，走进用户群，与用户面对面的沟通和交流，会产生意想不到的效果。

因地制宜，尊重文化差异

5miles作为美国本土电商，其团队成员大部分是本地人，而中国式的管理方式与美国的商业文化之间存在很大差异，既然是在美国的公司，就要尽量营造开放、透明、互相理解的公司文化，这对于中国人创立的5miles而言是一个不小的挑战。

在美国，有员工在上班的时候看YouTube，理由是一天的工作任务已经完成了。“身为老板，对于这种企业文化差异我也很头疼，中国的一些激励和管理机制在美国不见得好用。”卢亮无奈地说。

有问题，就要解决。一番思考之后，卢亮抓住美国人讲究契约精神的特质，与每个团队负责人设定了部门考核机制，并且给团队的负责人设定严格的Head Counts，定期检查绩效。

设定清楚预期和规则之后，在中美两种文化之间做管理就有的放矢了。此外，在辞退员工时也要解释清楚理由，不只是向本人，同时还要向整个团队交待。因为美国文化总体比较透明，美国人特别注重合理性的解释。“我们公司的文化是：一切用结果和数据说话。我们会用一整套测试规则去大量测试，包括市场策略、广告投放、运营方法等等，结果证明有效的才留用。”卢亮解释道。

出海求生，要胆大心细

创业都讲情怀。卢亮认为最大的情怀莫过于亲眼看见自己为客户提供便利、创造价值，亲眼看到大量普通的美国人通过5miles改变了生活。

目前5miles开通的四个城市都是典型的西部大城市，那里的居民人均居住面积大、家里二手货物多、以开车为主要交通方式。

“5miles上有一个卖车的商家，两个月内在我们平台卖了170辆车，看见我们的时候，他握着手都不愿意放了。”卢亮笑着说。

一年时间过去了，5miles完成了B+轮的融资，2015年它的GMV（网站成交金额）达到了十亿美金。卢亮表示，虽然5miles距离做收入还有很久，也许会在2016年底铺满全美一半城市后，再开始考虑收入问题。

作为山西人，卢亮性格中有着山西人特有的豪爽与细致，就像他总结5miles之所以能取得成就的原因，“胆子虽然很大，但做事情非常小心，每开发一个功能都会做很多的测试，非常慎重。”