顾培亮：跨界创业有多难？

朱冬

国外的家庭医生观念早已深入骨髓，可为什么在国内有些癌症病变，等发现的时候却已经错过最佳治疗时机？

儿童发烧，39度才能吃退烧药，那么体温38度时怎么办？

物理降温到底用酒精还是冰块擦拭身体？准确部位在哪里？

测血压时的“定点定时”怎么把握？坐着测？站着测？饭前还是饭后？

……

这些常被圈定为不甚严重的“毛病”，却恰是老百姓日常医疗最普遍的疑惑，诸如日常医护模糊的概念谁来解答？在做市场出身的顾培亮眼里，这些都是行业痛点，也是市场机遇。

2014年一位好友因患肿瘤医治不及时而突然离世，带给顾培亮很大冲击，他陷入反思：为何不能早发现早治疗？是不是依然有很多人并不知道自己的健康状况如何？即使有健康体检意识的普通人，很多在医生眼里属于“常识”的术语、知识，在老百姓那里也未必一目了然。

于是，离开自己工作了13年的销售圈子，顾培亮召集了几个信得过的朋友从健康医疗着手开始创业，“一乎百医”App上线了。

最初致力于垂直于肿瘤医疗服务开发的这款App，两年拓展成集预约转诊、“一站式”就医强需求服务，完善私人医生概念的一家健康管理公司——上海启旺健康管理有限公司，顾培亮的事业转型看似尘埃落地。

作为创业者的顾培亮，36岁，却被很多熟悉他的朋友评价为：像个老头儿一样有定力。他对《中外管理》坦言自己是个很“轴”的人，创业前，想到的都是机会和成功，创业后面对的全是焦虑和压力。

如此巨大的反差，顾培亮是怎么熬过创业期的呢？

钱不是白烧的，

遵循市场规律是准则

2016年初拿到天使轮3000万元融资，这算是顾培亮的团队第一次拿到外部投资，并且距离团队初创已有两年光景。公司从最开始的两人到现在的49人，从最初的烧钱无盈利状态到实现今年保守预计营收逾1000万，顾培亮看到了一线曙光。

有创业者自嘲“白天当老板，晚上睡地板”。顾培亮提到自己毕业十几年来工作一直很顺利，甚至上一个工作年薪百万，却忽然转型到自己完全陌生的医疗行业，“要让自己做点有意义的事”，这一路走得也不容易。

2014年，最初在产品设计阶段，顾培亮也曾做过类似产品的市场调研，并筛选了两款产品进行了集中体验，前后三个月的时间，他发现市场现存一些线上健康医疗咨询的App使用效果并不令人很满意。以患者视角提出的一些问题，总存在着答复慢、专业度不匹配的现象。

抱着能化解这些难题的想法，顾培亮希望“一乎百医”在体验感上能够胜出。但团队很快发现用户体验和医生资质犹如两大拦路虎。

首先，专家团队必须满足资质才能保证用户解疑的专业性，可作为一家刚起步的互联网小公司，知名度极小，专家团队的搭建需要时间，医生本身每天面临的患者就很多，让医生抽时间登陆平台义务回答问题无疑更难。而线下服务跟不上，往往让本来就无暇以顾的团队捉襟见肘。

“竞争很激烈，我们的销售团队去医院挨个找专家做我们平台的入驻专家，并且是要满足至少是三级甲等医院副高级别的医生，让他们来回复患者在平台上提交的疑问。因为我们真的太小了，所以取得医生的信任也需要时间和耐心。”顾培亮回忆说，当初有个医生在经过销售人员连续三天的拜访洽谈后已经“不厌其烦”，得到的回复是一周之内再也不要去打扰他，一周后会给予回复。焦急的等待后，没想到医生被他们的诚意打动，同意加入，就这样第一名医生正式入驻平台。

从2015年下半年开始，入驻专家逐渐增多。一方面，一乎百医的平台不断从技术上进行改进，UI（用户界面）设计的bug（漏洞）逐一攻克；另一方面，也从线下去了解了更多用户反馈。更重要的是，很多同行业的竞争对手陆陆续续倒闭，烧完了天使轮，资金链断掉，而一乎百医依然“活着”，此时医生的可选择范围减少，就这样从几十名到几千名医生，2016年上半年平台已经成功邀请到3000名医生，并且满足了100%副主任医师（副教授）级别以上的资质要求。此外，平台还招募了一批有医学背景的助理医生，帮助患者整理问题。

顾培亮解释说，平台设置助理医生恰恰起到专家和患者沟通桥梁的作用。往往患者对症状的描述并不专业，比如：肚子痛是阵痛、还是绞痛？助理医生会在与患者进行初步沟通后，将问题整理成更专业的表述传递给专家，专家会在患者问题提出的60分钟内给予更专业的答复。

惨烈竞争下，一乎百医App平台体验度不断提升，线下服务质量也在变高，公司的经营状况也随之扭转。“这些经历给我的感悟是：市场是有规律的，也不是一成不变的，需要及时跟上市场的步伐，一定要真正了解用户的需求，只有这样公司才能越做越大、越做越强。”初战告捷，顾培亮收获了这样的经验。

找准定位：不妄想颠覆医疗行业

“其实，我们第一年的平台用户就几万人，而且用户质量参差不齐。于公司而言，第一年是作为一个外行人在摸索市场，了解用户需求。”顾培亮说，创业初期遇到的困难不少，盈利更是奢望，面对的诱惑也很多，市场上出现很多新产品，自己是不是也跟着转型？对于创业者来说，一定要有判断能力抓住真正的市场脉搏，要找好定位，并且专注。

顾培亮对自己的产品定位就是，一乎百医只做专业的移动医疗平台，但并不会颠覆整个医疗行业。

因为健康管理服务是对个体或群体的健康危险因素进行全面的监测、分析、评估、预测，并通过提供咨询和指导对疾病进行预防和维护的全过程。健康管理服务和传统医院不同，不是以疾病、病人为对象，达到消除疾病、挽救生命为目的，而是强调健康维护、健康管理，以促进人人健康为目标的新型医学服务过程。简单地说，一乎百医做的事情是优化而不是颠覆这个行业。

顾培亮认为，找准了定位，才能知道自己要干什么！摸准用户的真实需求，慢慢积累，不跨大步子，脚踏实地优化产品。

那么，下一步需要考虑的是市场前景。

十几年做市场的敏锐性这时候派上了用场。顾培亮通过市场调研也摸索出一个信号，根据国家发展目标，到2020年我国的健康服务业总规模将超过8万亿元。健康服务业在大城市已经初具规模，中产阶层正在形成，他们有相当一部分人愿意每年交纳几万元甚至几十万元来换得更高质量的医疗服务，而国内众多公共健康医疗机构的服务远不能满足他们的需求，所以健康管理未来的市场很广阔。

这么看，顾培亮判断公司的发展方向是正确的：公司从自身的实际情况出发，解决用户在健康领域想解决、需要解决但是解决不了的问题。

2015年，一乎百医已经在健康医疗的互联网公司里崭露头角。平台倡导的十分钟响应患者，60分钟内答疑，上传病历信息，专家回复有据可依；协助预约转诊、“一站式”专家就医等致力于权威、高效、严谨的新标准，让公司业务摘得好几项行业第一。

2016年5月，一乎百医推出针对企业的健康医疗服务，几番谈判下来，有30多家上市公司成为一乎百医的签约客户。如今平台“999元全年不限次数答疑”，以及“2999元可享受家庭打包健康医疗服务”的项目受到用户推崇。

“一旦找到市场规律，产品便会吸引到投资人。有市场在，有患者需求在，那么就不怕没未来。”顾培亮娓娓道来。互联网时代，预见性一定要有，要用专业性的判断去了解市场。他认为，今后社会越来越重视健康管理，私人医生服务一定是一个非常有前景的发展方向。

“中层管理者”才是

公司核心的命脉

团队创建初期，以创始人思路和想法为导向做事，似乎符合绝大多数创业公司的创业逻辑。一开始，顾培亮的队伍也并没有在这条路上玩出什么“新花样”。

公司在壮大，作为创始人，团队管理问题也一直是他关注的重点。从初创至今，三年不算长，大家拿着温饱工资来创业，却依然激情澎湃，目前核心团队八个人都还在一起工作，北京团队的九个人也一直保持着零流失率，顾培亮喜欢将这个总结为“也许是我的命好，这些人都是我的贵人”。

但顾培亮自己也承认，其实这些和最初的团队选人标准——匹配度有莫大关系。

“坦白说，我也不能向我的团队保证公司的未来是什么样的，但我会和他们分享公司未来的蓝图，如果发展缓慢，甚至不可能一两年就被收购和上市，那么你有没有决心去做这件事？所以，匹配度很重要，首先是他一定是与公司有共同理念和梦想的员工，其次是看职能专业度。”他如此解释。

初创团队核心成员的这八个人，很多都是世界500强的精英，目前已经是公司的中层管理者，顾培亮认为，他们是行业的出色人才，而作为公司决策层，要放权给他们。一把手也好，CEO也好，不可能关心公司的所有事务，真正将制定好的规则发挥得淋漓尽致的恰恰是推进工作的中层管理者。

这是除了市场规律以外，顾培亮摸索出的另一条创业经验。在他看来，自己从一名市场销售总监跨行医疗行业，不懂产品、不懂医学、不懂IT，为何不让专业的人去做专业的事？“中层管理者”才是公司核心的命脉。从以创始人为核心，转到以中层管理层为核心，再到以部门为核心，让团队的核心骨干一起参与公司进退，这种自发的责任感是在创业激情退去后沉淀下来的最本真的东西。

回望创业这三年，顾培亮十分感慨地说，“创业很折磨人，每一个环节处理不好公司都会面临灾难，任何一个拐点拐不好都会死掉。可以的话，能不创业就不创业，但对员工的责任是自己依然在前进的原因。而现在，团队也看到了希望！”