珍爱网创始人、董事长李松：金融男成了“红娘哥”

李松是一名不折不扣的连续创业者。他辞去美国顶级商学院学子梦寐以求的工作岗位——摩根士丹利公司亚洲区执行董事，连续三次创业，最终成就了中国最大的红娘网站珍爱网。尽管如此，李松说，自己还一直在创业的路上，目标是希望能成就天下姻缘。

三次创业最终看上做“红娘”

李松曾于美国康乃尔大学学习分子遗传学，后获得哥伦比亚大学金融学博士，创业前他任摩根士丹利公司亚洲区执行董事。拿着高薪，住着公司支付房租的昂贵半山高端公寓，然而让人意想不到的是，李松却辞去了这份令人艳羡的工作。

“当时对做金融已没什么干劲了”，李松说，一旦整个工作没了激情，再高的薪酬也无法让自己开心。他在妻子徐新（徐新现为今日资本创始人，当时她还在投行百富勤打工）的支持下，于2001年从摩根士丹利辞职创业。李松为了省钱把家从半山搬到了一个叫“琼峰阁”的老公寓。他当时对妻子说：“都怪我，现在我们沦落到要住到这个‘穷疯阁来了。”没想到妻子说出了一句让李松十几年后回忆起来仍然很感动的话：“老公，没关系，就是因为我们现在已经都‘穷疯了，所以今后的生活只会比现在好的。”

第一次创业，用他自己的话说，很蠢地想做一家基于互联网的“大中华地区影视明星经纪公司”，但几个月后就发现这个商业模式根本不成立。后来李松和创业伙伴做了一家移动短信增值服务公司，这个公司在2003年以两千多万美元的价格卖给了新浪。

出售第一家创业公司后的第二年，李松在家闷得慌，又去深圳折腾，先是稀里糊涂地花了100万买了一个通过分享音乐链接交友的个人小网站，在运营过程中发现，其实它的用户大都是以分享音乐链接为名实际是想和异性交友。“这对我有了启发，也让我最终选择做互联网婚恋行业。”

2005年，李松正式推出“珍爱网”，定位婚恋网站，从此成了一位“红娘哥”。

借非诚勿扰迅速蹿红大江南北

尽管婚恋网站从一开始就有不少人用，但早期没人愿意付费，当时全国婚恋网站多达几十家，大家都不得不免费提供服务。后来，李松想了个点子，让客户先在网站注册填个人资料，然后由自己培训的红娘通过电话为客户提供相亲匹配服务，于是珍爱网有了“网站注册+电话红娘服务”的独特模式，少数的客户开始付费，珍爱网因此成为中国第一家收费的“电话红娘相亲网站”。

“创业初期的5年很难收到钱，但是也就在最艰难的时候我们突然火起来了”，李松说，2010年，江苏卫视尝试制作相亲为主题的《非诚勿扰》娱乐节目，珍爱网积极主动参与，获得的回报是在女选手前面放置印有她在珍爱网上的ID的铭牌以及男选手上台时主持人口播推荐方珍爱网的品牌名。

没想到的是《非常勿扰》一度成为中国收视率最高的真人秀娱乐节目，珍爱网也火了起来。随后李松在地铁、公交车、出租车上通过地毯式的广告加大珍爱网的曝光率，不仅会员费收上来了，更为重要的是，互联网支付系统也解决了婚恋网站用户付费必须到银行网点办理汇款的不便。

进入快车道的珍爱网在两年前又新增线上自助约会平台以及在全国开设了红娘提供面对面服务的相亲直营店。

“一开始我们选择了加盟代理店模式，但做了几个月发现了问题就决心改成直营店模式”，李松说，加盟的最大挑战是，不同加盟门店的老板服务风格不一，客户体验不统一，对客户可能存在重复收费等问题。珍爱网改成直营店模式后，对红娘进行统一的标准化专业培训，每个店里平均三四十个红娘。目前珍爱网在全国28个城市开设了37家直营相亲服务店，“今年计划再开几家”，李松说，采用直营店模式的代价是开店速度放缓，不是资金问题，主要是店长及红娘的培训周期长，无法满足快速开店的需求。

数据说话纠正市场传闻

新模式带来的明显效应是，珍爱网全国拥有注册会员近1亿人，每天都在以新增4万-5万会员速度发展。近日由中国互联网协会、工信部信息中心联合发布的2016年中国互联网企业百强榜单中，珍爱网上榜，领跑全国婚恋网站。

然而快速发展的珍爱网也遭遇谣言困扰。近日一份互联网间流传的文件称，珍爱网正在寻求一笔1.22亿人民币的融资，这笔融资将被用在拆除VIE结构上，保守估计融资主体之后将会挂牌新三板，甚至有可能寻求IPO上市。与这份文件同时出现的还有一篇来自市场调研机构易观智库的报告中提到，2015年珍爱网的收入仅为2.96亿元。该数据不及珍爱网融资文件中数据的一半，于是有关业绩“造假注水”的质疑声起。

“珍爱网从未向易观智库提供过相关的财务数据，易观也从未和我们核实过，他们的报告数据完全是错误的”，李松说，去年珍爱网的全年收入是6.85亿，今年上半年收入已达到4.75亿元，比去年同期增长了67%，经营性净现金流为7700万元，净利润为3100万元；预计全年收入10亿元，净利润1亿元，经营性净现金流能够达到1.8亿元。其中线下门店收入占到50%以上。

“我们有这么多的现金流，公司本身是无需融资的”，李松说，珍爱网是有在国内上市的计划，但是按照国家规定外资持股比例不能高于50%，因此公司正在与国内的一些金融机构及私募基金商谈，由他们购买外资股东股权。

“我觉得一个公司在上市前收入至少2亿美元，利润3000万美元才有意义”，李松说，目前与这一目标尚有距离，但是未来“红娘”将始终是市场刚需，按照珍爱网的发展增速，也不会太远了。

对话

“创业成就感不能用财务回报衡量”

记者：创业10多年的您自称仍在创业路上，对于刚起步的创业者有什么建议？

李松：所有创业者都会高估自己的能力，当然创业人也不能太理性，要有“会折腾”的能力。开始创业的时候，你什么都要做，市场、行政、产品、技术、管理都要懂一点。最大的挑战来自于你只是有个创意，但并不知道你确切的客户目标是谁，甚至不知道存在不存在这个市场。所以就要用比较低的成本快速去尝试，尽早发现能否走得通。

当年我辞职后就很愚蠢地选择了做一家基于互联网“大中华区影视明星经纪公司”，尽管那时签下了众多如今已是非常有名的内地及港台明星，但是很快我就发现，这种模式根本就没有可持续性。那年冬天，非常寒冷，曾经是华尔街高管的我沦为和公司员工一起卖港台明星演唱会门票，20元一张，心如天气一样冷。第二天，我就告诉所有员工，这种商业模式无论是现在还是未来都不可能成立，你们都走吧，当机立断终止这个创业项目。

记者：您如何看创业者与投资人之间的关系？

李松：有很多投资人都会说，我给你投钱虽然少，但是会提供很多增值服务。这些话你千万别听，因为中国和美国的投资人最大的不同是，美国很多基金本身就是创业人，他们有实际操盘经验，而中国大多是金融出身，就算想给创业者提供帮助也很难。再说，投资人能够在你身上花的时间非常有限，即便是BAT这样的战略投资者，创业者也不要有太大期望，人家流量不可能白给你的。

还有你要见的投资人身份一定要了解，最好的选择是见公司合伙人，你一定要问他掌管的资金规模以及以往投资企业金额有多大，一般的VC基金，在一个项目上的投资规模不会超过他们基金的5%-10%，有很多人会说谎。你还要防范给你讲故事的二道贩子，他们自己并非真正的金主。

记者：您的太太徐新是鼎鼎有名的风投女王，曾投资网易、京东等众多企业，您和您太太谁更能挣钱？

李松：当然是太太做投资挣钱多啦（笑），我自从创业后，自己发给自己的工资连家里开销都不够用啊。如果我创业的动力只是为了赚钱的话，世上比这行容易做的生意太多了。但是成就天下姻缘是个很积德的事。我是一个很平凡的人，在一生中有幸创办了一个闻名全国的品牌以及有上亿中国单身男女用过的服务，这种成就感是不能用财务回报来衡量的。