房地产商做鲜花饼全产业链开发
2016-05-14
为打通旅游大市场,免费赠送鲜花饼
云南省丽江市的姚虞新,在拉市海旁边有个玫瑰庄园,占地近1000亩。庄园经常吸引来全国的游客。游客们采摘的玫瑰花,可以直接吃,美容养颜。关键的一步,他要教游客们用这些花瓣,制作鲜花饼。
在丽江古城里,几乎每隔10米就有一家鲜花饼的专卖店,粗略估计这里每年的销售额就有上亿元。可是很多买过鲜花饼的游客并不知道,饼里面的馅料就是用玫瑰花的花酱做的。于是,姚虞新才想出了这样的一个做花酱的体验项目。
先把花瓣用清水洗净,加入白糖,然后按照一个方向不断揉搓20分钟,让糖分充分地浸入花瓣。然后装罐,一份玫瑰花酱就做成了。密封好之后,放的时间越长,味道越香甜。玫瑰花酱美容养生,可以改善内分泌失调,特别适合女性。游客拿回家可以加点蜂蜜进去。
姚虞新的加工厂每天都生产大量的玫瑰花酱,其中一部分也会做成玫瑰花饼,在丽江古城的两家专卖店销售。可他却说,这些玫瑰花饼竟然全都是用来赠送的。
姚虞新说:“这个饼我不期盼它能够销售多少。游客来了我赠送给他,相关部门人来我赠送给他,或者说企业的合作伙伴来了,我赠送为主,不是为盈利。”
只用了3年多时间,从鲜花饼入手,姚虞新撬动了一个当地没人做大的产业,不仅带动了旅游,还打通了玫瑰花的深加工。2015年销售额2000多万元。而这一切,都是从三年前的一口鲜花饼开始的。
房地产商渴望生活宁静,醉心“高海拔玫瑰”大商机
2012年,姚虞新第一次来丽江时,并不是为了玫瑰花。1978年出生的他,大学毕业后一直在老家温州,做工业钻头的外贸生意。到了2012年,手里攒了几千万元的资金,他和几个朋友来到丽江,合伙做房地产生意。
这条位于丽江古城内的商业街,就是姚虞新和朋友们一起开发的。2013年建成以后,光每年的租金收入就以千万元来计算。这种稳定的收益,让旁人对姚虞新羡慕不已。可是,走在这条自己开发的步行街上,有一种奇怪的感觉却在他的心中逐渐蔓延开来。姚虞新说:“房地产是一个游击战一样,肯定这个城市有项目就到这个城市来,那个城市有项目肯定到那个城市来,它是一个快速型的。项目完成了面对全部是钢筋水泥,你面对这些,我比较累。而丽江,是以休闲、旅游为主的城市,我也开始渴望宁静的生活。原来我满足那种虚荣心,开一辆好车或者去炫耀一下自己的房子等等。当我房地产开始进入的时候,我就想着我下一步该做什么,怎么样才能够变来变去,能够把我的事业定下来。”
观念上的改变,促使姚虞新开始再次寻找,哪里有更加稳定长久的事业。直到有一天,就在古城的这条七一街上,他无意间走进了一家鲜花饼店,买了一块玫瑰花饼。一口吃下去,他的生活从此发生了巨大的改变。
这里是姚虞新家的后厨,自从他吃了那一块玫瑰花饼之后,几乎所有家里做的菜,都要放上玫瑰花,比如玫瑰鸡、玫瑰虾仁、玫瑰山药……
姚虞新的这口玫瑰花饼,究竟吃出了什么,以至于让他如此的喜爱呢?
姚虞新说:“很诱人的一股香味,让人情不自禁地想去吃第二个,第三个。那我就感觉到,这可能是一个商业的机会,这是一个空白。在人们的认识里,玫瑰花还可以吃的,这种概念比较新鲜。”
香甜的滋味让姚虞新被玫瑰花深深吸引,不仅如此,他连自己喝的水也要拿玫瑰来泡。这一泡不要紧,还从中发现了一个小秘密:同一批玫瑰,姚虞新用两种不同的水来泡,杯子里竟然出现了两种颜色:偏碱性的水是绿色的,偏酸性的水是粉红色的。为什么会出现这种情况呢?原来,玫瑰花最主要的营养成分叫花青素,花青素遇到碱性水的时候变绿色,遇到酸性水的时候,它马上变成粉红色了,玫瑰色了。
随后,姚虞新走访了很多专家,得知高海拔地区种植的玫瑰中,花青素的含量更高,这就代表它们的经济价值相对较高。于是,他每天都腾出两个小时,把丽江古城区转上一圈。几天过后,他竟然计算出了一个惊人的数字:每一家营业额在两三千元左右,高的五六千元,丽江古城大概有150家鲜花饼店,一年鲜花饼在丽江古城大概两个亿。
古城里的玫瑰花饼,大部分用的都是昆明地区种植的玫瑰。而在丽江本地,却还没有人大面积种植高海拔玫瑰。当时,姚虞新的手里资金充足,他心想,为什么不自己种一些,直接卖给做玫瑰饼的厂家。可是这个想法,却遭到了许多亲戚朋友的反对,就连当地的老百姓,都对这个项目深深地怀疑。因为没人做过,全部是空白,包括对技术空白、对种花空白,一片空白。
创新种植方式,高原玫瑰身价倍增
他在拉市海的旁边,一口气承包了200亩地,种植玫瑰。之所以选择拉市海,是因为这里已经是丽江著名的旅游景点,可以在本地利用现有的游客资源。
可是,姚虞新种玫瑰的方法却有些不寻常,他请来台湾的技术人员,研究了一套特别的种植方案,成本比普通种植高出了整整一倍。
不仅如此,这一片麦田是其他农户家的,但因为紧挨着姚虞新的玫瑰基地,所以他竟然愿意免费把自己的肥料,送给麦田的农户使用。
姚虞新说:“一直从这边开始,一直到那个麦地,那边又是玫瑰花了,看到没有。这么做的目的,就是保证我所种的玫瑰花,每一个角落里面,没有任何的化学物质的残留。”
姚虞新说:“我一般不去了解种植什么样,管理上面我有一个监督作用。我要看他的数据,我要看他每年产量是多少,每年花的品质是多少,而且采摘的工人采摘的效率是多少。懂经营是我的强项,技术懂不懂不关键。”
姚虞新的玫瑰田里还挂着许多张黄蓝相间的纸,这些纸也是有着特殊的作用——粘虫子。
然而,一个技术问题的出现,让他苦恼不已:几百亩地的玫瑰花,日常的除草工作,把工人们累得叫苦连天,可效果并不好,这边刚拔完,那边又长起来了。可就是这样,姚虞新却坚持不用除草剂,反而,他自己想出了一个高招,他从外面请来了200多个免费的帮手——大鹅,据说只要这些高手一来,除草的难题就能轻松解决。不仅节省了一半的人工,还可以用鹅粪当作天然的肥料。
目前在全世界,已知的玫瑰品种已经有上千种,国内种植的也有几十种。而用高成本的肥料,物理方法除虫,并且不用除草剂,姚虞新这样既费力又费钱,就是为了在丽江种出高品质的玫瑰花。因为他知道,这是唯一能够与外地的玫瑰竞争抗衡的优势。
姚虞新说:“我们要突出高原上面种植的优势,低海拔与高海拔的区别,为什么我是天然的,为什么我可以拿出来直接吃,这些告诉别人。投产初期的两三年,我不断把做房地产挣的钱补贴玫瑰花。随后,我又在自己的玫瑰基地做了一些餐饮和旅游设施。”
2014年,玫瑰花竟然都开了,玫瑰花海和拉市海连成一片,很漂亮,吸引了大量游客。
专注加免费,迂回战术胜同行
姚虞新没想到,成功来的如此轻松。可是,这件本来值得高兴的事,对姚虞新来说却像一把刀子一样扎到他的心里。姚虞新之所以如此难过,是因为他对这些玫瑰花做出一个极其残忍的决定:把这一批货全部撒到农田上面去,作为肥料了。晒干全部回到农地里去了,撒回地里。
好好的玫瑰,为什么全部丢回到地里呢?因为姚虞新一开始种玫瑰,就不是为了观赏,而是为了作为食品加工的原料。他原本以为,这些玫瑰要至少花上两三年才能种植成功,可是万万没有想到,玫瑰花竟然只用了一年的时间,就大量盛开,所以后续的一切深加工和销售渠道,统统没有准备好。没有这些,玫瑰就只能观赏,却没有办法卖出去。看着只能扔回地里的玫瑰花,姚虞新的心里十分沮丧。但他还是决定咬咬牙,坚持下去。
2014年,他的种植面积已经超过1000多亩,投资500万元的玫瑰花加工厂也投入使用,主要加工他所种植的滇红和墨红两个玫瑰品种。这两种颜色差别不大的玫瑰花,在姚虞新这里,却有着完全不同的用途。墨红的香气更浓,色泽更好,花期更长,主要做成带香味的产品,或者带颜色的产品。滇红香气淡一点,但是它的口感比较好,滇红主要作为花酱、馅料。
每天都要面对如此大量的玫瑰花,员工们怎么才能把花瓣又快又整齐地摘下来呢?其实很简单,不可能一朵一朵地掰下来,只要抓住花的上面,一拉,就是完整的花瓣了。
这些处理好的花瓣,被做成了玫瑰花酱。然后姚虞新把它们作为原料,卖给各大食品加工企业,用于制作玫瑰花饼等甜点。2014年,姚虞新自己也在丽江古城里开了两家鲜花饼专卖店,可这时,他却突然嗅到了市场上一股危险的信号。
仿佛一夜之间,古城里的鲜花饼店突然多了起来,几乎每隔十多米就有一家,并且卖的都是成本较低的玫瑰花饼,售价往往只有姚虞新的1/10。有人建议他和同行一样多做几种口味,可是他却只卖一种口味的鲜花饼,并且饼的馅料特别简单,只有玫瑰花、糖和蜂蜜。
没想到的是,就是因为这个反常的举动,在激烈的竞争中,他企业整体的销售额竟然不降反升。他究竟是怎么做到的呢?
“你好,美女,打扰你一下,我们公司刚刚出来一个饼,你能不能试用一下,尝一下。先生、帅哥,打扰一下,我们是做饼的厂家。免费尝的,不是推销产品的,不让你们买的,您就尝一下。你好,两位美女打扰一下,我们是丽江。我们做个活动,品尝一下好吗?美女能不能尝一下我们新鲜的,不要买,不需要买的,没毒的。”别人卖鲜花饼,都是把饼切成小块给游客品尝。姚虞新倒好,经常一整盘一整盘端出去送给别人。像这样的事情,他常做。他不断地碰壁,让路人品尝自己的玫瑰花饼,目的却不是为了卖,而是为了让大家注意到他的玫瑰馅料和玫瑰庄园。
姚虞新说:“主要是因为我们整个企业的定位,我们要是把一种口味做好了,把我们的馅料推销出去了,如果我开发其它的品种也有要求,但是我觉得我去投入这个开发,还不如做好我的花的本身。”
当游客尝出来馅料里玫瑰花的味道之后,姚虞新便开始不失时机地,把他们往玫瑰庄园引导。
“我们这个是拉市海的玫瑰花做的,你去过拉市海吗?我们是在丽江的拉市海的玫瑰花基地,你知道我们的玫瑰花就是在丽江那个,拉市海你知道吗?就是在那边种的花。”靠着这个独特的推销方法,姚虞新为玫瑰庄园吸引来了很多游客,他把包含游览、骑马、划船和吃饭的套票,定价290元一张。玫瑰花开的时候,最高峰可以达到每天五六千人。
大老板的大手笔:全产业链开发
在本地,姚虞新专心发展旅游;而对外地的销售,他把自己的玫瑰花作为原料,卖给全国各地的食品加工厂,和化妆品、饮料加工厂,迅速在激烈的市场竞争中打开了销路。
化妆品:出油率高一些,那我们成本来讲,出油率高提取的精油品质就更好一些。
食品厂:具体主要是口感,一个他们真的是较近好,另外一个的话就是说没有涩味。
就连当地的一些饭店,都把富有民族特色的纳西喜宴上的喜饼,换成了姚虞新的鲜花饼。饭店:给客人吃,客人觉得挺好的,因为我们这边,从它的皮到馅料都还是挺受欢迎的,做得都不错。
现在,姚虞新的玫瑰庄园里还有纳西族的特色演出。下一步,他打算一门心思发展高海拔玫瑰的产业,梦想有一天,在更多的地方,都种上自己的玫瑰花。