丹阳镜架，星火燎原进行时

文/滕鹏

丹阳镜架，星火燎原进行时

文/滕鹏

纵观目前国内镜架市场，供求关系失衡的情况已得到了很大的改善，尤其是在丹阳：镜架供应商们不再一味想方设法铺货、赊销，而是更注重销售模式创新和改善，以及现金流的顺畅；但由于镜架行业准入门槛低、成本低、模仿易，使得各类低质产品充斥市场，从而引发同质化的竞争依然存在。加之部分国际大品牌已经将市场重点转向了亚洲及国内市场，使得丹阳的不少眼镜架生产商，也开始谋求新的变革与发展方向。

镜架现状 库存积压仍然存在

目前国内镜架市场依然存在供大于求的问题，有丹阳的镜架商就表示，即使现在丹阳的100多家镜架生产商都停止生产，库存数量也能够销售好几年。随着市场需求的改变，镜架设计也从传统的轻巧、耐用，向时尚、功能性发展。然而由于镜架行当的准入门槛偏低，一个入行有些经验和人脉的销售人员，只要获取了一定的渠道和销路，依然有办法自立门户，为产品取个名字就可以向工厂下单。至于款式更是不用愁，随着互联网的飞速发展，且不说欧美、日韩的新款，所有的新款实物照片都能在互联网上一目了然，为模仿者提供了一条捷径。

其次，在现阶段的镜架领域，所谓的一些国内知名品牌严格来说也只能算作是行业品牌，并不是真正意义上的消费品牌，加上随着消费主体的改变，80后、90后的年轻人也更多地青睐于对眼镜款式的追求。大部分年轻人走进零售店，首先看中的是眼镜佩戴后和自己的脸型搭不搭，服饰配不配，甚者会考虑是不是某文体明星的同款，几乎不会考虑是不是品牌。

“我私下曾问过一家合作的零售商，他表示现在的年轻人10个有9个都不问品牌，只看款式，材质做工不会影响其选择”，北京尊贵视界商贸公司总经理蔡其珍说道。深圳万新眼镜有限公司总经理冷丹平则表示：“丹阳乃至全国的镜架企业为迎合市场，往往会创20～30个品牌，可谓品种品类繁多。但真正能够盈利的产品也只集中在一到两个品牌上，总体来说走综合体路线的比较多、专业型路线的比较少。”这就造成了很多产品流入实体店时，不能合理地估算相对的准确销量，导致推出的新款越多，库存积累越大，造成大量的产品浪费。

此外，零售商的变革法阵也在一定程度上决定了镜架的销路。如木九十这样，重时尚轻验光，将目标锁定为购买力强、更换眼镜频率快的时尚年轻人，从而在眼镜行业迅速蹿红，成为了不少传统眼镜店镜竞相模仿的香饽饽。

冷丹平分析了木九十的四大优势：其一，木九十基本将门店都开在相对繁华的城市商圈中，解决了过去配镜到些相对分散的零售店不好停车消费的问题，这其中的大部分人都是具备一定消费能力的人；第二，款式更新速度快，所卖眼镜的款式能迎合时尚年轻人的审美和喜好；第三，完全抛开了验光，铺面不大、租金合理，赢利点明确、成本相对偏低。但这也存在一些问题，要求上游生产商对品牌品类的定位、规划要极为精准，而一些镜架生产商主观上营销策略失位，往往使得只重视了镜架款式上的竞争和投入，忽略了库存和回款的问题。

综上所述，因门槛低、导致镜架同质化严重，以及部分镜架公司不能合理规划品牌、品类，造成产品库存积压严重，导致以内销为主的丹阳镜架业依然面临着价格战和技术知识产权难以保障的困境。

款式设计 切勿盲目跟风

在今年的北京国际眼镜展上，复古潮牌是当季流行的风向标。专注打造施洛华品牌的蔡其珍则指出，当今全球流行过款型的不超过100种，而适合亚洲和中国人脸型佩戴的款型不到一半。尽管各类时尚元素的融入、新材质的运用，为镜架注入了更多的活力，也扩大了款式设计的遐想空间，但所谓的跟随潮流首先一定要有一个核心品牌，在考虑和定位好目标人群，并着重质感、色彩上的突破及设计，这样的跟风和流行，才能令一个品牌“有生命力和生生不息”。

而在激烈的市场竞争下，部分企业则仿佛“跟晕”潮流，两三个月翻新款式不说，还一口气创立数十个牌子。款式上也不管适不适合国内消费者，只要国际上开始流行了，就跟风。明面上做到了根据市场细分设计镜架品牌，实际上这样的品牌认识误区也难免影响到了国内镜架领域，令消费者始终缺乏真正信服的品牌。

当然这样的撒网式市场战略也不能全盘否定，毕竟还是有不少企业走这样的路线存活至今。但粗放型的发展始终存在瓶颈，“乱枪打鸟”的操作方式最终的结果，往往也与生产商的初衷是背道而驰的。这样不分主次的辛苦劳作，不仅造成了大量的企业资源浪费，还把自身搞得疲惫不堪，无法集中优势资源用于优势品牌和产品的开发，错过了大把的发展壮大机会。

换句话而言，没有品质的品牌，只能是滥竽充数，使优势品牌资源倾斜，从而削弱了企业的竞争力。但毕竟国内有近5亿的近视人群需要验光配镜。客观来讲，只要能重新定位好自身优势，丹阳的镜架生产企业依然是能看见曙光的。

未来方向 品质路线或是出路

众所周知的是，丹阳镜架并不如丹阳镜片叫得那么响亮，如何破解这一尴尬，蔡其珍和冷丹平都不约而同地表示，提高镜架门槛、走提升品质的专业型路线，是未来国内镜架发展的一个趋势。

爱美之心人皆有之，继太阳镜后，光学镜架向时装跨界已经成为了一个必然趋势，过去消费者主要将配眼镜集中在解决视力问题上，如今结合眼镜与服饰的搭配，找准流行方向，引导消费则成为了镜架商们不得不学的课程。新族眼镜总经理孙光义也表示，不管是从材质、款式、色彩上，光学镜架与太阳镜的时尚化、功能化差距正在缩小。号准时尚脉博，市场竞争力可想而知。

其次，保证质量，不断研发功能性、附加值高的产品，要在镜架品质上做文章。要结合自身优势，做好专利申请同时，创造出更多抓住小众的设计，从而压缩铺货量，增加现金流，提升客单价，这样既能保证一定的利润，不盲目提升产量，又能给市场提供一些真正能满足消费者时尚需求的产品。

最后才回过头来，落实到提升品牌的知名度，“做有故事的眼镜，是一个逐步与消费者建立信任关系的过程，面临竞争要敢于尝试，用心设计出能解决消费者‘痛点’的产品，真正有品质的品牌是用市场检验出来的。”蔡其珍说。

如今，丹阳已经有一批镜架厂老板开始尝试着开直营店、加盟连锁店、批发商品牌体验店，以及开发互联网客户端等直达终端的营销模式，虽然不少企业规模和实力都不算太强，也知道培育品牌的艰辛和难度，但都明白了创建品牌，品质先行的道理。尽管打造品牌并非一日之功，但科学系统地建立品牌意识和规划发展方向，是当务之急。❑