我国化妆品企业网络营销策略研究

赵一　樊庆山

摘 要：随着互联网的发展，科学技术的进步，电子商务在国内的迅速发展，带动了网络购物的兴起。本文通过各种网络营销策略对化妆品网络营销的现状和不足进行分析，提出适合的网络营销策略，通过对顾客策略、价格策略、分销策略、促销策略、品牌策略的分析，并将其运用到网络营销中，使企业的综合竞争力有很大的提高。

关键词：网络营销；化妆品企业；营销策略；消费者需求

一、绪论

研究中国经济的外国人曾说过：“谈中国市场，必谈中国日化市场；谈中国企业，必谈中国日化企业”。从而可以看出，中国的化妆品市场有很大的发展潜力，发展空间很大，对于研究其他的市场也有很好的借鉴作用。但是，中国的化妆品市场很难进行研究。首先，进行化妆品经营的企业很多，国外的品牌加上中国的5000多企业，化妆品市场上品牌不好确定，数量难以统计。其次，国内的化妆品销售不仅仅是一种渠道，渠道很多，这也使得研究的难度加大了不少。

如果为化妆品网络营销做个解释，就是说，将化妆品与互联网结合起来，一切的销售过程都是利用互联网进行，前期调研、消费者定位、产品开发、产品更新及良好的售后，提高产品的内在价值，提高生产的效率，减少成本。

二、我国化妆品网络营销现状及问题分析

（一）我国化妆品网络营销现状

1、我国化妆品传统销售渠道

（1）商场专柜、各种百货店。一些大型的化妆品企业在百货店、商场专柜提供产品销售给顾客，通过设立专柜将产品直接销售给终端客户，还可以向顾客提供一些增值服务，比如专业的美容顾问免费解答肌肤问题，咨询直接到个体消费者，提供美容顾问和产品试用，也是一种让顾客感受到产品真实体验的一项服务。这种方式一般在城市比较普遍，城市的女性是化妆品的消费引领主体，带动着城市的化妆品的更好销售。

（2）化妆品专卖店。化妆品专卖店是只专门销售化妆品，不同于商场的综合销售，更能为消费者提供专业的服务，还能提供丰富的化妆体验和化妆产品。

（3）超市。超市以其价格公正，方便的优点吸引了80%多的女性消费群，年龄以35～45为主，主要是家庭妇女占据很大部分，所以超市主打低中端的化妆品，主要以洁面类、洗护类的为主，超市也是消费者购物的一大主要场所。

（4）个人护理店、药房。一种介于药物和化妆品之间的药妆主要在个人护理店、药房进行销售，从研发到生产都必须经过专业的医学机构参与，配方公开，还得经过严格测试。药妆不仅有传统的护肤品的功效，还能治疗皮肤。

（5）新兴渠道。电话购物。主要是经过电视这样的媒介，将产品介绍给消费者，消费者可以通过电话进行下单购买。

2、我国化妆品网络销售渠道

网络购物正在发展成社会的主流消费方式之一，未来化妆品的发展趋势，也是将化妆品与互联网结合起来，利用网络进行化妆品的销售。更多的化妆品企业开始把目光聚焦在快速发展的互联网上，希望能更好的分互联网的一杯羹。

在化妆品市场发展过程中各种成本费用的提高，使得化妆品企业将目光转移到网络营销中去。大多数的消费者已经习惯于网上购物，更喜欢通过网络方便、快捷的选择自己喜欢的产品，在这种大的趋势下，化妆品企业只有意识到消费者这种变化，加大化妆品的网络营销策略的制定，使消费者能随时了解所需要的产品，更好的满足顾客对网上化妆品购物的需求。

（二）我国化妆品网络营销发展存在的问题分析

对于前景广阔的化妆品销售市场，在实际的销售过程中还是会遇到不小的问题，而这些问题必须得到重视，才能不断发展。主要表现在以下几个方面：

1、市场环境有待改善。对于中国现阶段来说，化妆品的网络销售方式主要以各大化妆品网上商城、官网和淘宝为主。而主要销售人群主要是年轻的消费者，稍微上了年纪的人还没有真正接纳这种新鲜的购物方式，离全民的网上购物还有些差距。所以要想让各种年纪段的人都能享受这种购物方式，就需要不断的培养全民更加广泛的消费观。因此，化妆品网络销售市场的环境需要进一步完善。

2、假冒伪劣产品泛滥。由于网络营销的监管力度不够，商品真实性的不够透明，使得网络上有一些假冒伪劣产品进行销售，这会使得顾客对网上购物的积极性降低，从而影响了化妆品网络营销的健康发展。

3、营销策略有待创新。国内的化妆品网络销售市场都是在初始阶段，生产力水平低，销售方式还不够成熟。企业在做化妆品的网络销售的过程中，大多数都是在打价格战，减少利润以赢得更高的市场占有率，这种销售方式还处于不大成熟阶段，需要不断完善，创新营销战略。

三、我国化妆品网络营销策略分析

（一） 顾客策略

作为一个企业，为顾客提供更好的产品，一直是企业的宗旨，但是任意一家企业，也不可能把优质的服务顾及到所有的顾客，顾客的年龄、地区等差异很大，人数众多，购买上会出现要求的差异。

1、学生这类消费群体对价格非常敏感，由于无收入或者收入水平较低，使她们在选择产品的时候，会把价格、产品的容量考虑进去。由于刚刚只用化妆品，她们会在各种品牌化妆品中犹豫，一旦遇到打动她们的化妆品，她们会逐渐成为化妆品的消费主力，潜力不可估量。

2、刚参加工作的女性，由于工资不高，各种工作刚入手，还不能好好熟悉，所以工作压力会很大，空闲时间比较少，这在一定程度上限制了她们购买的空间便利性。

在这种大的网络营销的环境下，化妆品公司可以利用自己独特的网络营销的优势，吸引了一大批忠实的学生群体，为其在市场上打开局面，奠定了良好的消费群体。

（二） 价格策略

价格因素是影响消费者进行化妆品选择的一大关键因素，对于化妆品这类比较受女性消费者欢迎的产品，价格和收入决定了消费者对产品的购买力，在对化妆品进行定位的过程中，要充分考虑目标消费者的购买力，太高的价格会失去低中档位的消费者市场，太低的价格，又会给高中档位的消费者一种产品质量不好的错觉，因此在制定价格的过程中，要考虑到各个层次的消费者，然后再制定完整的价格体系。

（三）分销策略

网上营销渠道有两种方式，一种是直接营销，另一种是间接营销。而网络直接交易，是一种高效率、低成本的交易方式，它可以使顾客更加方便、快捷的进行网上购物，实行的是线上加盟进行销售，也与现在最流行的微商的销售方式进行统一。

（四）促销策略

进行全方位的网络推广，能使顾客更加全面的了解化妆品企业的知识，更能便捷的选择产品、进行购物。企业在网站上建立自己的官网，消费者能通过官网准确的了解产品的信息，并且对产品进行相关搜索时，能快速的找到相关的产品。通过贴吧、论坛等年轻人喜爱的方式宣传，更能深入到年轻人的生活中，给他们不一样的产品宣传，也能从另一种不同的方式进行消费者的积累。

四、结论

要想在化妆品市场上竞争力增强，就需要在原有的销售渠道的基础上，实行网络营销，这也就成了化妆品企业正确的发展道路。

（一）网络营销作为与世界经济发展相适应的新兴市场营销方式，代表着现代营销发展方向。化妆品企业只有认真地研究网络市场，采取正确的营销对策，才能在即将到来的网络时代中获得发展。

（二）网络营销具有传统营销所不具备的许多优点，它已成为21世纪营销的新亮点。但鉴于目前的状况，受到诸多因素的制约，化妆品企业的市场营销应当注重传统营销方式和网络营销方式的结合。

（三）企业实施网络营销采取的策略有多种，化妆品企业应分析自己的实力，结合实际情况采取相应的策略，在网络环境下寻求发展。

参考文献：

[1] 杨洁.论网络营销对传统营销的创新与变革.经济问题，2009

[2] 孙健.网络经济学导论.北京：电子工业出版社，2003

[3] 赖水庆.国内本土日化发展之状况、问题与对策.中国化妆品（行业版），2007

[4] 陈雪频.如何打造拥有持久魅力的“英雄”品牌？.第一财经日报，2005