“互联网+”时代的经纪变革

杨旭

对中国房地产市场来说，2015年是存量房流通的时代，同时，移动互联网凭借在用户注意力和用户体验方面的优势，能够决定行业变化和企业竞争力，谁能精准定位客户并把握客户谁就能在竞争中立于不败之地。因此，越来越多的企业开始更加关注网络用户，日益关心互联网终端的研发和用户体验的改善，“互联网+”这一概念也越来越被受众所熟知。而在这一思维形式背景下，传统的中介行业也亟需进一步转变思维，向社区深耕。

一、渗透中的“互联网+”，线上线下的全方位服务

“互联网+”就是“互联网+各个传统行业”，是“互联网思维”进一步实践的结果。对于房产开发企业来说，需要完成从开发商到服务商的转变，而对于传统二手房中介来讲，相对于互联网中介，要完成线上渠道的拓展，则要更多地占有线下社区资源。只有形成O2O平台闭环，才能够更好地占有市场份额。

在互联网世界里，用户注意力是最需要关注的资源。按目前的情况，受众的注意力正在朝三个方面进行转化：从线下转移到线上、从PC端转移到移动端、从信息转移到交易。

“互联网+”更需要注重用户的体验，吸引客户的注意力，这种注意力体现在房地产中介行业当中，就是要提供更真实、可靠的房源信息，让人们在搜索房源的时候更便捷、更易操作，降低时间成本。同时，用户在享受线上无差异化服务的同时，也要得到线下周到、细致的服务以及更可信赖的经纪人。只有这样，才能够让用户无论在线上还是线下都可以享受到优质的服务，增加客户的粘性。

房产交易是低频交易，涉及到的交易金额较大。客户在进行房产交易时会和经纪人产生多次的交互，在交易的过程中，用户一旦在线上或者线下任一方向的体验不好，不仅仅会影响到当次的交易结果，更会进一步影响到后期的交互粘性。

二、互联网将进一步渗透到经纪行业，渗透度将决定行业变革度

“互联网+”已经融入到房地产经纪领域当中，移动互联网势头猛进，传统的服务标准已经在发生改变。随着互联网渗透到房屋交易的各个环节，渗透的深度和效率将决定行业的变革度。效率越高、体验越好才能赢得客户，占领市场。

从经纪领域来讲，房源是根本。从卖方的角度讲，需要让自己的房源让更多的买方看到，将自己的房源以较高的价格进行售出；从买房角度讲，需要看到更多真实的房源来找到符合自己需求的房子；而对于经纪人来说，掌握的房源越多则意味着客户资源越多。

买方通过互联网的字段选择可以在海量房源中匹配自己需求的房源，再通过线上的相关展示做初步的意愿筛选，形成带看。而实现这一步骤有个关键要素不容忽略，就是真实房源的呈现。这里所说的真实房源应该包括三方面的要素：全面、即时、准确。全面是房源的信息全面，即时是房源的及时上线，准确包括价格的实时变动和售出时的及时下架等。

根据链家研究院2015年的数据显示，在一、二线城市的数据中，链家登记的客户来自网络渠道的比重均在30%以上，这主要与客户了解房源信息的习惯有关。大部分客户更愿意借助互联网方便快捷地搜索房源基础信息和了解报价。“盘、客、人”的三方交互最好的平台方式是线上。在美国，1995年，只有5%的购房者通过互联网搜索房源，而今天这个比例已经超过了90%。目前，我国的这一比例不到50%，但可预见的是，这一比例会随着互联网的进一步发展得到不断地提升。

三、核心城市和社区的竞争更加激烈，得社区者得天下

以北京、上海和深圳为例，2015年这三座城市60%的二手房成交来自各城市排名前20的小区。这一数据在传统中介和互联网中介之间有一定差异，传统中介所占比值会更高，而互联网中介因为没有物理门店分布或分布较少，会有表现水平的偏差。

链家研究院对北京的几大传统中介及目前新兴的几个大型互联网中介公司2015年的成交数据进行了对比，这些公司成交量排名前20的社区与全市成交量排名前20的社区重合度的高低决定了这些公司同市场交易热点之间的相互关系。由此可以看出，能够占据重点核心成交社区的楼盘，是竞争中的关键。中介成交状况相对分散的上海地区市场数据表现与北京相似，深圳2015年二手房市场是受互联网中介影响最小的一线城市。从一线城市的数据来看，得社区者得天下，尤其是核心成交社区。

可见，传统中介和互联网中介只有进一步拓展核心社区的房源信息，才能够进一步吸引用户关注，从而形成带看及成交。因此，体现在“互联网+”的概念上，传统门店拓展重点楼盘的优质房源，但是缺少线上的展示环境；互联网中介具备展示环境，但线下服务相对薄弱。“互联网+”不仅仅是针对传统行业向线上的发展趋势，也包含了互联网中介线下的发展走向。

“互联网+”不仅影响传统行业的变革，也对互联网企业产生了潜移默化的影响，在房源发布、组织关系变革、交易流程重塑等方面都在发生着影响。而作为掌握核心重点交易房源的社区，优质房源的获取至关重要。

陈品禄/责任编辑