商建忠的命根子生意

蒋述平

一个地道的医学外行，一个40多岁才开始的发明，商建忠如何把“切包皮”转变成一个价值亿元级的行业？

“商环在2015年获得了日内瓦国际发明展金奖！”

商建忠面露自豪，接着他示意助理提来两个陶瓷茶杯，杯盖上印有“纪念商环获得国际发明金奖”的字样，尺寸大到根本不适合喝茶。他对《商界》记者说：“为了纪念获奖，我们在景德镇定做的瓷杯，作为礼物送给你。”

——商建忠对商环的自豪和荣耀感从这两个定制的瓷杯就可以看出来。因一次包皮切割手术跟医生的呛嘴，这位曾经的日化用品批发商，竟然在不惑之龄发明了被世界卫生组织誉为泌尿外科技术重大突破的包皮环切手术器械——“商环”。

没资历、没市场，但商建忠靠着迂回战术硬是将商环推到了各大国际医学论坛，还得到盖茨基金会的资助，把商环卖到国际市场，在100多个国家进行了专利保护。

2015年12月，商建忠的圣大医疗公司在新三板挂牌上市。

外行专家

“快，帮王老先生把纱布打开，看看效果如何？”

商建忠穿着白大褂对着几位泌尿科医生说，这是商环的第一例人体临床试验，对象是原美国记者斯诺先生的翻译—90岁高龄的王福时老先生。商建忠虽然对商环的治疗效果很有信心，但还是很紧张。

每个人的一生都可能经历几次羞答答的医疗手术，商建忠也不例外。2002年前后，电视上和户外广告铺天盖地宣称“激光切除包皮，无痛无疤，术后恢复快，不影响工作和学习……”商建忠便萌发了要做这个手术的念头。但40多岁的他花3 800元接受手术后，却痛苦万分，在家休息了一个多月。

商建忠质疑：为何没有更好的技术可以减轻患者的痛苦？医生呛他说：“那也不是你能发明出来的。”

这刺激了商建忠的商业神经：“医疗技术都这么发达了，却连个好的包皮切割器都做不出来，我如果做出了新技术，那就是个刚需市场！”

商建忠一头扎进了研究切包皮的技术中。他早年的木工和测绘经验，只能用来设计图纸，跟医学不沾边。商就去书店买了一大摞泌尿科方面的医学书籍，从零开始，边学边实践。遇到看不懂的，哪怕三更半夜也要打电话去“骚扰”医疗行业的朋友。

折腾了两个多月，商建忠还真做出了两个结合紧密的同心切割环。其原理是运用机械哈夫原理，制作塑料材质的内外环，卡住向外翻的包皮，中间采用橡皮刀口，阻断包皮远端的血流，使其缺血性坏死自然脱落。通过商环，包皮环切手术彻底、安全地脱离了针线的缝合。

东西是做出来了，还得看试验效果。这个“外行专家”做出来的医疗器械，并且是针对敏感部位使用的，自然没有哪个医生愿意拿患者的“命根子”开玩笑。

这些难不倒精明的芜湖商人，“先拿动物试验。”商建忠将自家养的几条小狗用来试验，开始几次效果都不太理想。但每次试验后，商都详细观察记录，不断调整设计，直到第9条狗的试验才达到了最佳的效果。

下一步自然是寻求做人体临床试验，商建忠带着商环四处拜访游说泌尿科领域的专家、学者。在朋友的引荐下，商建忠找到了首都医科大学附属北京红十字朝阳医院教授、国内泌尿科权威专家吴克让。

商环的创意让吴教授眼前一亮，在论证了商环的科学性之后，吴克让表示愿意帮商建忠安排第一例人体临床手术。而恰巧，原美国记者斯诺先生的翻译、张学良的朋友，90岁高龄的王福时愿意当志愿者。

——这也就有了前文所述商建忠穿着白大褂焦急等待的那一幕。王福时的术后效果不但让吴克让教授信服，连商自己都吃惊：“王老先生的术后效果非常好，伤口基本看不到。”

传统医疗的“切包皮”通常需要数天的术后护理，一次手术开销要花费3 000～4 000元。但用商环进行手术，不但痛苦减轻，不需要术后护理，花费仅1 000元左右。

20余年的从商经历培养了商建忠敏锐的商业嗅觉，在用商环做临床试验的同时，商建忠已经在谋划为商环注册专利，并成立了圣大医疗公司专门生产运营商环。

然而，商环是个全新的品类，而切包皮手术又对专业性要求很高，需要医生来进行操作。尽管商环试验已经得到认可，但如何让市场知道圣大医疗这样毫无资历的新入局者呢？

比尔·盖茨看中的“环”

聚光灯集中到商建忠身上，亮得他几乎睁不开眼睛，他走上演讲台。这是举行于上海的“第二届亚太地区男科学论坛”，台下坐的是来自全球泌尿科领域的专家、学者。

他的普通话带着浓厚的安徽腔，但这没关系，旁边站着的翻译可以准确地帮助他解说传达。他自信满满地演示了如何使用商环。

会后，墨尔本大学的一位医学教授主动找到商建忠，抓住他的手感叹：“不可思议，两个小小的环就能轻松完成包皮环切手术！”

在发明之初，商建忠就看准了国际市场也很缺乏此类技术。但是要想进入国际市场，也要经过相关国家和国际组织的严格考核，还需要巨额的国际专利申请费。

商建忠想到了一套“迂回战术”：从学术界入手。

商先找到认可商环的吴克让教授，从学术的角度推广商环。吴教授和其他泌尿科专家对商环进行了大量的医学论证，发表了多篇学术论文，并且在各大医学论坛上力荐商环。

学术界的热情把商建忠推上了“第二届亚太地区男科学论坛”的演讲台，也把商环推向了海外市场。

在对性健康更为开放的海外市场，商环获得了超乎商建忠想象的美誉：包括美联社、路透社在内的国际媒体相继推出报道，对商环大加赞赏——“继四大发明后的第五大发明”！

荣耀的高峰是2012年，商建忠在北京见到了比尔·盖茨。“那次和盖茨见面，就安排在他跟时任国务院副总理李克强会面之后。”比尔·盖茨问他准备用商环做什么，商建忠激动地脱口而出：“我愿意为防艾出力！”

彼时，盖茨基金会正在全球范围内帮助贫困国家抗击艾滋病，而商环是最佳的防艾利器（有研究表示，包皮环切手术能让异性性交的艾滋病感染率下降60%左右）。商建忠自然毫不含糊，加入盖茨的防艾计划：“我们在非洲累计捐赠了4 000多套商环帮助当地防艾。”

学术之后，商建忠通过慈善事业获得了商业价值的回馈。在盖茨基金会的帮助下，商环在国际上获得可观的市场份额，也得到了多个国际医疗组织的好评。另外，这也使得商环进入到乌干达、肯尼亚等国的政府医疗器械采购名单。

商环在发挥巨大社会效益的同时，也获得了每年数千万元的销售成绩，商建忠可谓是“名利双收”。然而，伴随着商环在海外打开市场，在国内市场先成长起来的，却是山寨。

B面创新

2014年5月，安徽省高级人民法院，法官一锤落下，一场关于商环的侵权案终审宣判，判定武汉某公司停止对商环的侵权，并赔付30万元。

商建忠长叹一口气，这本应该是个好消息，但商依然很无奈：“获得30万元的赔偿，又有什么用？每年对商环的侵权太多了，我们很难一一去追责。”

国内市场本应是“大本营”，现在成了最难啃的骨头。商环越火，就意味着山寨环越多。商环是商建忠的心血和荣耀所在，他比任何时候都重视专利——真是怕什么来什么。

除了诉讼还有什么招？商建忠做批发生意时就靠着“围魏救赵”打败了进入芜湖市场的日化巨头。如今商建忠已经放弃自己的其他所有生意，专注圣大医疗，虽吃了山寨的亏，但他仍然舍不得商环被“侵犯”：“在我前面的人生中，就发明商环让我觉得有成就感。”

在一个专利保护尚不健全的市场中，要维护自己的成就感，还得采取一些“商道”。比如独家代理，从经销商途径防山寨。

商建忠在与经销商合作时，会跟对方签署独家协议，要求经销商不能采购山寨环。但这招实际作用并不大，合作医疗器械经销商的采购清单是保密的，完全无法知道经销商是否遵守协议。

那从消费者入手呢？商建忠又想到“身份认证”，他为每个商环都做了一个对应的条形码，患者可以通过扫码查询产品真伪和进行使用反馈。

然而，没有哪个患者会在动手术担惊受怕时，还有空去关心使用的医疗器械的真伪问题。但很多患者在使用商环后，都乐意积极进行反馈，吐个槽或点个赞，让圣大医疗收集到了大量的用户信息，可用于改进产品和服务，意外地建起了用户互动的平台。

本是应对山寨的招，现在意外成了一个和患者沟通的创新之举。商建忠意识到，他不应当只纠缠于维权和坐享专利红利，而是应当重拾创新，以进止战。

2015年，圣大医疗走上新三板，聚光灯再次聚焦在商建忠身上，与此前的盛誉满载不同，这次，质疑和取笑也扑面而来，有媒体戏谑：“澡堂子、教泡妞的上市，现在连割包皮的器具都要上市了。”

商建忠不为所动：“在发明商环时就受尽了嘲笑，这是因为中国社会传统对性健康的保守态度造成的，但这其实是一个‘水面下’的刚需市场，上市可以带来新的发展。”商计划通过上市，加强商环的正品影响力，让商环快速打入全国各地市场，另外利用融得的资金，研发具有更高技术含量的医疗器械。

商建忠从40多岁转型搞发明，如今60余岁，已是耳顺之龄，但他依然斗志昂扬：“当然是继续创新，争取达到强生、美敦力这些医疗器械巨头的水准。”