后发制人，弯道超车

徐虔　韩晓宇

作为一家全国性股份制商业银行，浙商银行于2016年3月30日在香港联交所主板挂牌交易。这个今年以来首笔规模超过百亿港币的IPO项目，可谓给近期颇为淡静的港股市场平添了一池涟漪。

浙商银行近几年的成长速度非常惊人，各项业务质量在全国股份制商业银行中均处于较高水平，尤其是2015年前三季度的超高速增长尤为引入注目。截至2015年9月30日，浙商银行的资产规模同比增长49.9%、营业收入同比增长40%、净利润同比增长了26.8%，均高于所有已上市全国性股份制商业银行的水平。

在中国经济进入新常态、中国银行业发展减速的阶段，到底浙商银行是如何实现逆势增长的呢？带着这些疑问，值此浙商银行香港上市之际，本刊对浙商银行董事长沈仁康先生进行了一次深度的专访，以期挖掘浙商银行更深层次的发展战略。

《银行家》：相对于其他同业银行来说，浙商银行作为全国性股份制商业银行的“00”后，在相对短的时期内取得了如此巨大的成果为世人共睹，这其中有着什么特色经营理念和创新思维？请与我们分享。

沈仁康：一是改革合作创新的发展理念，核心是：拥抱社会变革与经济转型，勇于承担改革成本，积极构建面向未来的思维、方法与制度；通过与利益相关者的良性互动，实现需求各取、优势共用、渠道共建、收益共享、风险共担；积极响应信息科技与混业经营潮流，构建分布式创新机制，瞄准客户痛点，提升客户体验，创造市场机会。

二是全资产经营理念，核心是：从聚焦特定客群向服务整个经济体系转变，从专注存款贷款向资产多元并以资产驱动负债转变，从培育竞争优势向构建动态能力转变；从而使得我行的发展模式将从资本密集向技术密集与智力密集提升，市场角色将从资金与信用中介向资本与信息中介拓展，业务导向将从持有资产向交易资产与代客管理延伸。

三是全面对标管理理念，核心是：在战略对标引领下持续推进覆盖各类业务、各项职能、各个流程、各个层级的对标管理；以“跑赢大市、对标先进、争创一流”为目标，针对性选择先进同业作为标杆，通过科学系统的学习、模仿和创新，在较短时间内使我行的发展速度明显超过行业平均水平，并全力以赴创造条件在若干特定领域成为行业标杆。

四是全面风险管理理念，核心是：在新资本协议的基本框架下，构建与全资产经营相适应的风险管理体系，全面覆盖战略风险、信用风险、市场风险、流动性风险、操作风险、信息科技风险、声誉风险等风险领域；以“驾驭风险、创造价值”为基本目标，在统一的风险偏好下有效协调改革创新、业务发展和风险管控的关系，凸显策略性、时效性与动态性，实现全资产、全负债、全流程的风险管控。

《银行家》：2015年浙商银行实现“逆势增长”，全行存贷款业务同比增长超过三成，总资产已突破万亿元，这凸显了全资产经营战略实施的阶段性成果。请您谈谈浙商银行如何通过全资产战略实现了变革中的新机遇？

沈仁康：全资产经营战略是涵盖从间接融资到直接融资、从资产配置到负债组合、从内部管理到市场拓展的全面、全程的协调，是综合、互动、均衡的一种经营战略，是浙商银行結合自身发展阶段和资源禀赋，应对经济金融新常态、加速推动自身的转型发展之路。2015年，浙商银行围绕全资产经营战略，大力优化业务结构和客户结构，创新把握各类潜在市场机遇，实现各项业务的逆势快速发展，较好地证明了全资产经营战略的正确性。

首先，选对了转型发展的方向。全资产经营战略能够较好适应行业发展趋势和市场的变化，符合经济金融新常态的发展需要。面对经济金融新常态，银行业分化格局将会更为明显，依赖粗放式扩张、过度依赖息差、高度同质化的传统经营模式已不能适应行业发展需要，以客户为中心的深层次创新发展将成为银行驾驭经济金融新常态的重要引擎。全资产经营战略能实现信贷市场、资本市场、外汇市场等金融市场的统筹管理与集约经营，为客户提供全方位、模块化、生态化的金融解决方案，恰好满足了这种行业和客户需求的发展趋势，抓住了客户痛点。

其次，找准了业务发展模式和路径。全资产经营不是韩信点兵多多益善，盲目铺摊子，而是有所为有所不为，必须集中力量在特定领域形成比较优势。我行已经在以下几个业务领域初步形成了一定的特色竞争力。一是流动性服务。围绕降低企业客户融资成本、提高服务效率两大核心需求，我行近年来创新了池化融资业务模式，将资产和负债、产品和服务、操作和管理等融为一体，创建了票据池、出口池、资产池等业务平台，为客户提供各类金融性资产入池、托管、结算、增值、质押融资、配套授信额度等综合服务，目前已成为我行服务大型主流企业、切入各类新兴产业的重要抓手。二是资本市场与投行业务。资本市场将是未来银行非常重要的业务领域。三是小企业金融。小企业金融是我行的传统优势业务，也是经过多年实践检验的可持续商业模式。我们在坚定不移地做强做大的同时坚持创新发展，先后推出“双创”系列和“电商”系列贷款产品，“小微钱铺”获得市场认可。四是零售业务。我行起步较晚，但在业务伊始就改变传统路径依赖，走出了一条创新发展的新路子，推出了增金宝、理财产品转让、人脸识别技术等众多富有互联网基因的产品，形成了一定的市场影响力。

最后，支持保障体系能够有效的跟进。一是经营机制较为先进灵活。二是互联网精神与技术渗透到经营管理的各个角落。三是构建了适应全资产经营需要的全面风险管理体系。

《银行家》：近期，浙商银行启动在港招股，吸引了投资者的广泛关注，包括阿里巴巴、Lending Club、点融网等互联网金融巨头的入场。对此您认为浙商银行在上市后未来的发展重点在哪？

沈仁康：上市后我们将成为公众公司，既要更好地回报股东，也要更好地回报社会。从回报股东的角度来讲，我们会追求稳定、持续、高效的商业回报，重点开展市场规模大、客户贡献高、成长性好、风险可控、优势明显的战略性业务；从回报社会的角度来讲，我们会追求经济效益与社会效益的平衡，努力将具有社会价值的业务打造成为特色商业模式。

在这一过程中，我们将主动顺应市场需求快速变化、产品创新快速迭代、新兴技术快速应用的基本趋势，打造一体化、流程化、智能化的智慧银行。充分发挥自身在互联网金融领域的独特优势，持续加强与各类主流互联网平台的互动合作，有效推进信息科技对传统业务的提升与重塑，以互联网思维来审视各项业务的发展，将互联网理念和技术渗透到经营管理的各个角落。

《银行家》：2015年，浙商银行推出“双创”系列贷款、电商贷系列贷款等新产品，创新小微金融产品和服务方式，缓解小微企业融资难题。请您与我们分享下贵行的“双创”贷款经验以及其在解决小微企业贷款难问题中的作用？沈仁康：2015年，浙商银行积极响应政府“大众创业、万众创新”号召，主动拥抱“互联网+”，连续推出“双创”系列、电商系列贷款，帮助众多创业创新群体解决融资难问题，助力新经济发展、抢占产业升级先机。

目标客户群体明确。浙商银行在设计“双创”系列贷款产品时，紧扣创业期企业轻资产的客观事实，并按照创始人层次、企业所处创业阶段，分别提供差异化、针对性金融服务，主要体现为：（1）“创业助力贷”最大特点是“模式变现”，适用于计划或正在创业及转型升级的企业或个人，凭创业计划及营业执照即可申请，贷款额度最高1000万元，期限可达5年。（2）“双创菁英贷”最大特点是“荣誉变现”，主要面向高层次创新人才或其创办企业，用于满足高层次人才在限定区域创业创新项目的小企业贷款。（3）“圆梦创客贷”最大特点是“学位变现”，适用于软件开发、信息服务、动漫设计、先进制造等现代新兴产业初创者，凭大学本科及以上学历学位证明、入驻梦想小镇等科技产业园区证明、创业计划书等材料即可申请，贷款金额最高75万元，授信期限最长1年。

紧扣客户“痛点”创新。“双创”系列产品紧扣创业创新企业的“痛点”，突出在申请流程、担保方式、贷款用途、还款方式等进行创新：（1）准入条件创新。接受处于创业初期的个人，如果不能提供营业执照，仍然可以凭借创业计划、承包协议、创业园区租赁协议等材料作为依据申请贷款，打破了银行对申贷材料的高要求、严标准以及繁琐程度传统做法。（2）担保方式创新。分对象、贷款金额，尝试信用、股权质押、知识产权质押、采用“道义担保”的方式授信发放贷款，在控制实质风险的前提下最大程度支持、鼓励创业者的创业行为。（3）贷款用途创新。贷款用途包含正常日常经营、智力投入，甚至包括创业项目启动、并购重组、归还前期融资等，基本满足创业期间资金所有的用途需求。（4）还款方式创新。视客户具体情况设置最长可达3年的还款宽限期。同时，小微企业还可根据自身经营特点选择还款方式，以5年期创业助力贷款为例，前3年还款方式可为按期还息无需还本，3年后才需按期还本付息，减少了创业者借助高成本搭桥资金续借贷款的需求，降低了日常还款负担。

截至2015年末，浙商银行为大学生“创客”、高层次人才、淘宝天猫网店、小微企业主等投放“双创”、电商客群贷款余额22.78亿元，有效缓解了创业群体融资难问题，得到了社会各界的广泛赞扬。

《银行家》：2016年是“十三五”开局之年也是供给侧改革元年，而金融领域的供给侧改革是确保供给侧改革落到实效的重要环节。您认为浙商银行作为一家后起之秀如何贯彻金融供给侧改革以及如何应对改革所带来的挑战？

沈仁康：“十三五”规划中提到“金融要素供给侧结构性改革”，主要内容是 “建设满足实体经济投融资需要的多层次、多元化、互补型金融市场，促进金融机构混合所有制改革，完善法人治理，支持科技金融、绿色金融、地区性中小金融、普惠型农村金融和特惠型扶贫金融发展”。2016年是我国“十三五”开局之年，也是浙商银行“三五”起步之年，贯彻金融供给侧改革是浙商银行“三五”时期的重点工作内容。

首先，供给改革下客户权利持续增强，传统银行业务已不能满足客户多元化的金融需求，浙商银行将加快提高综合化服务能力，加强与PE等机构合作，开展投贷联动、股债结合类业务。同时加强与非金融行业的跨界互补，特别是吸收互联网技术等最新科技成果，提高服务水平。其次，浙商银行将积极响应国务院“大众创业、万众创新”的号召，深入高新创业园、孵化器，主动对接科技型小微客户，继续推广“双创”系列贷款产品，大力开展科技金融。第三，浙商銀行将贯彻绿色发展的理念，为绿色消费提供金融服务，增加绿色信贷有效供给，严格控制“两高一剩”行业授信，并积极探索发行绿色金融债。最后，浙商银行已经初步探索出一条审批效率高、融资成本低、不同群体适应性强的小微金融服务模式，未来将以服务小微为抓手发展普惠金融，不断加大资源倾斜，通过普惠金融增加金融服务的覆盖面、可获得性和便利度。

浙商银行作为一家年轻的全国性股份制商业银行，历史包袱轻，适应能力强，面对这些新问题和新挑战时，将以“全资产经营”战略为指导方针，努力发挥自身的后发优势，视问题为契机，变挑战为机遇，在争取实现“两最”总目标的同时，进一步提高金融供给的质量，更好地为实体经济服务。

《银行家》：自改革开放以来，江浙地区一直是我国小微企业的发展重地，近年来小微企业的发展多为金融服务不到位，资金供给不足所制约。作为立足于本区的银行您认为如何在控制小微企业风险的前提下，着力疏通资金渠道更好地服务于实体经济？

沈仁康：江浙地区是我国民营经济最为发达的地区，作为唯一一家总部设在浙江的全国性股份制商业银行，浙商银行一直以来不断加强金融创新，持续加大资源倾斜力度，广开渠道、举多方之力，共同支持当地实体经济发展。截至2015年末，浙江省内分行小企业贷款余额454.74亿元，较年初增加34.70亿元，增幅8.26%；贷款户数31192户，较年初增加3938户，增幅14.45%；“行标小贷”在各项贷款中占比37.66%，小微特色鲜明。南京分行行标小企业贷款余额为58.75亿元，贷款规模在全行系统内排名第三，也是浙商银行在浙江省外小企业贷款投放最多的省级地区。

单列小微企业贷款限额。浙商银行一直单列小微企业贷款限额，明确小微企业贷款限额不得用于公司贷款，但公司贷款额度有富余的可用于小微企业贷款。特别是在外部经济下行、区域风险蔓延等不利影响下，坚定发展信心，采取针对性措施，推动江浙地区小企业贷款持续、健康发展。

银银合作批发資金。2015年11月末联手中国进出口银行浙江省分行，共同启动境内小微企业转贷款业务合作，由进出口银行将向浙商银行发放贷款，再由浙商银行转贷给符合要求的小微企业客户，主要用于“双创”经营活动。这是国内商业银行与进出口银行以转贷款形式首度联手在小微金融领域开展合作，是小微金融服务模式的一次创新。这种合作模式，对于探索政策性银行与商业银行相互协作、共同发力小微金融服务，扩大小微金融供给，具有十分重要的意义，也为解决国内小微企业融资难问题提供一个全新的思路和范式。仅去年12月份就实现单月投放贷款1亿元，支持了25户小微企业。

发行小微企业专项金融债。2016年2月，浙商银行在银行间债券市场成功发行100亿元小微企业专项金融债券，这是浙商银行连续第四年发行小微企业金融债券，目前已累计成功发行210亿元，全部用于小微企业贷款投放，有效缓解小微企业“融资难”问题。

参与设立小微企业信用保证基金。捐资500万元参与设立全国首支小微企业信用保证基金——台州市小微企业信保基金；此外还出资参与成立了温州市信用保证基金。基金的成立丰富了小微企业贷款担保资金来源，缓解了小微企业担保难问题。截至2015年末，浙商银行累计办理信保基金担保业务39笔，授信金额6500余万元。

加强金融产品供给。浙商银行一直注重金融创新，陆续推出双创、电商系列、税收倍数贷、微贷、农房抵押贷款、村民保证贷款等40项小微特色产品，充分挖掘、满足各行业、各地域小微企业差异化金融需求。根据《农民住房财产权抵押贷款试点暂行办法》，我们目前正在进行市场调研，下阶段将按照成熟一批、上报一批、审批一批、开办一批的原则，稳妥有序推进。

《银行家》：银行未来发展将更多地介入非银金融领域，包括证券、保险、融资租赁等行业，为客户提供综合化金融服务。您对于浙商银行的未来定位以及发展有何想法？

沈仁康：当前，传统的银行业务已经不能满足客户多元化的需求，信贷类资产、交易类资产、同业类资产、投资类资产等各类资产多元化发展是大势所趋，综合化、多元化经营肯定是浙商银行未来发展的方向，在监管政策许可的前提下，我们将积极争取非银金融业务牌照，逐步介入非银金融领域，目标是五年内初步建成具有多种非银行金融业务牌照的综合化金融服务集团，这个定位也是和我们前期提出来的“两最”目标相互契合和呼应的。

具体发展思路上，我们还是要结合自身业务发展需要，根据监管许可，考虑外部环境变化，分步实施，稳步推进。

一是提前做好综合化经营战略布局。我们正在规划在未来1～2年内设立浙银国际（香港）控股有限公司，实现两个作用。一方面通过浙银国际，依托香港市场，为本行未来投资银行业务发展做好人才资源、管理经验等储备。另一方面，我们也考虑将浙银国际作为获得内地其他非银金融业务牌照，设立非银金融业务子公司的投资主体。

二是根据内外部环境变化稳步推进。监管政策允许银行开展设立基金管理子公司试点，鼓励金融租赁行业的发展。同时，从业务竞合效果看，金融租赁、基金管理等非银金融业务领域与本行业务的竞合效果较好，对增厚本行资本回报的效果比较明显。目前，本行已经向监管部门提出了设立金融租赁公司的申请，争取2016年内能够开展实质性筹建工作。在未来1～2年，根据自身业务发展，本行将申请设立基金管理公司。

三是考虑多种综合化经营实现途径。目前，银行介入非银金融领域，实现综合化经营的途径可以有多种选择，我们会视内外部情况，考虑是直接介入还是间接介入非银金融领域，是全资、参股设立还是通过收购壳公司方式介入非银金融领域。如果是间接介入，则我们会考虑通过浙银国际这样的主体全资设立或收购控股相应的非银金融子公司，最终实现综合化经营目的。

四是做好风险控制和加强业务竞合。银行实现综合化经营后，关键做好两项工作。一是完善风险控制，银行业务和非银金融业务之间应该有一个良好的风险隔离机制，同时非银金融公司内部，也应该传承本行良好的风控文化；二是加强业务竞合，只有做到银行业务与非银金融业务之间的良好业务竞合，才能真正称之为实现了综合化经营，包括体系内文化的竞合、制度的竞合、客户的竞合、产品的竞合等。