穷游网CEO肖异 不在意做“慢公司”

冯超

商业的本质在于你要做出价值。而价值这个东西，要让别人很难copy

《财经天下》周刊=EW

肖异=XY

EW：你的创业想法来源于你对旅游的热爱？

XY：是的。2000年我到德国汉堡留学。父母都是工薪阶层，为了我出国，家里还借了钱。刚开始到那边比较艰苦，语言也不好，我做蓝领的体力活。因为喜欢看球，所以也给国内的媒体写体育类稿件。当时用好几个笔名，一晚上写个小10篇。之后很快找到IT公司的稳定兼职，收入慢慢有所改善。后来我女朋友到了德国，有段时间，基本上每个周末都带着女朋友去旅游。我们不是跟团，每次都要做自助游的前期功课准备。欧洲当时廉价航空慢慢兴起，青年旅馆也是他们搞起来的，花几欧元，就从德国飞到意大利，很常见。

我觉得自己做的功课可以分享给身边的朋友，这些折扣消息汇总起来可以互相交流。然后就有了想法建立一个网站。最开始就是惠及身边的朋友，后来才慢慢扩大到在欧洲的中国留学生。

EW：你是怎么运营网站的？

XY：当时就是凭着一腔热情，因为是自己的爱好，再加上有早期的核心用户帮助。现在回想起来，做一件事情，它是你的兴趣，你就能够完全掌控它。我学IT，网上有开源的程序和代码，做网站并不难。当然，你要真正运营一个网站，需要技术、设计和内容。

你要拉近跟用户的距离，反应不能慢。这有点像快速迭代，用户说哪块不好，可能20分钟后我就改了一版。半夜上个厕所回来，发现有人反馈问题，我就改了，然后睡觉。我整个是打鸡血的状态。现在有些公司的产品开发要花半年，但外界的环境已经变了。你要变得很敏捷，不能臃肿，要离用户比较近。

有时候我在旅游，拿着功能型手机管理网站。管理的方式只有一个：发现网站打不开，简单粗暴地重启。有段时间，我经常把手机放枕头底下。虽然我学IT，但真正要掌握所有网站的前台、后台，还是比较难的。但这段经历也给了我启发。有些东西看起来很难，但你去做，你去问，总是能有解决方案的。

EW：当时怎么积累用户的？

XY：身边的人先知道。他觉得好，就让朋友知道。我觉得一些草根网站之所以能慢慢发展得不错，是因为早期的用户觉得距离近。创办人是留学生，也是屌丝。但用户他会发现，留学生有个蛮大的梦想，大家就会支持这个人。如果一开始高大上了，开始卖东西，大家都有距离感。当时大家变为同一个战线了，它建立了很强的黏着性。早期的基因在那个时候就有了。

EW：当时想过让网站盈利么？

XY：当时是只想着方便用户，有了信息攻略，那么必须还要有机票，酒店，这次旅行才能真正发生。旅游的讨论信息多了，用户需要make it happen。后来我跟酒店、航空公司谈合作，但没那么商业化。收入没有细算过，肯定可以覆盖掉成本。商业计划、用户策略都没有。

EW：所以你觉得穷游的发展是无心插柳的过程？

XY：其实你别说，大公司Facebook也是这样的。一个高年级的学生，只是想看新入校女生的颜值，谁能想到做到现在这个地步！

无心插柳符合商业规律。因为基于兴趣爱好，你不会去追那个风口。你追风口，可之所以叫风口，是因为有很强的竞争。现在手机、O2O是风口，但能真正存活下来的是凤毛麟角。

如果我的兴趣是个很小的市场，就会避免很多的竞争。有的时候，公司的成长曲线刚开始很快，但遇到困难能不能挺过去，这个很关键。你挺过了平缓期，你就能有成长。很多人等不到这个阶段。

EW：穷游的平缓期是？

XY：我觉得，从2008年回国之后的3年都是这样的。这个网站2004年在汉堡就有了，回国时就我一个人。到了2011年，公司也就5个人，网站跟我在国外时没多大区别。看你能不能耐得住寂寞，同时克制自己的膨胀，踏踏实实把产品做好。

EW：为什么不多招些人？

XY：当时我一个人就可以做，为什么招这么多人？另外也的确没钱招人啊。到后来移动互联网起来了，要做App，你需要人啊！

EW：2008年为什么决定将公司搬到中国？

XY：我没关注宏观的信息，主要看网站用户。最开始用户100%都是海外IP，后来国内的IP慢慢多了。到了2006年，我们想把服务对象转到国内。

我们最早是在欧洲。如果一开始在国内，就会有很激烈的竞争。我最先是服务欧洲的华人留学生，国内公司也不在乎。留学生能有多少人？消费能力也不是很强。国内出境的就是商旅啊，跟团游啊。这些公司没想到的是，最开始我服务的是欧洲的华人留学生，他们自身的状态，只是短暂的穷，回国摇身一变就是精英人士，而且他们对旅行产品的口味和中国出境游主流人群很match。当时我还有一个判断：中国的出境游95%都是跟团游，但跟团游之后就会选择自助游。这个流动不可逆，此消彼长，这是我的经验。

在出境自助游这个领域，我们做得早。在2008年之前，敢于自己安排出境游的都是比较先锋的人。现在出境游的门槛降低，政策也有了，可以说是大风口。但你要提前找到风口，现在做可能就晚了。

当时回国后，没有那么刻意去规划。但这里面有个核心：用户使用了，都喜欢去分享。我想这个就是商业的本质——你要做出价值。而且价值这个东西，要让别人很难copy。

EW：那具体到穷游网的核心价值呢？

XY：穷游网的核心价值就是可以在用户旅行的全过程，从行前的灵感获取，攻略收集到计划制定，旅行产品的订购，行中，行后，都有占据市场绝对领先地位的核心产品。比如穷游社区，问答，行程助手，最世界等产品可以帮到用户，形成了一个Eco system，这一点没有其他任何一个旅行网站可以做到。

EW：为什么出现多个App产品，会不会分散？

XY：旅行本身就是低频次的消费行为，不是一个all in one的App就能占领用户桌面的。另一个原因，就是穷游内部有非常独立的项目组，每个项目组都会相对独立地开发自家的移动App。

EW：这些App的开发，遵循什么样的逻辑？

XY：产品的发展围绕着用户。用户在演进。早些年留学生有精力在社区分享内容，所以第一款产品就是BBS。但这批学生回国成为白领后，时间就不多；而国内的用户，海外旅行经验不丰富，贸然进入社区，很难找到信息。我们就推出指南型的产品—穷游锦囊。为什么叫锦囊？它不是书和大而全的字典，一定是提炼过的东西。我们知道你时间宝贵，OK，你可以花很短时间下载。

第三款产品是行程助手，帮助用户安排行程。这些还是信息层面。怎么make it happen呢？我们有最世界App，它是个独立的品牌，打包了商业产品。我们又建立了在线出境游的闭环很多体系。同时我们也有city walk项目，你到了目的地，有当地人带着你游览。不像一些导游，只带着你购物，去大众化的景点。

EW：你曾说在线旅游是一个复杂的O2O体系。

XY：旅行本身是一个体验，就像你不能在网上吃饭，一定要到线下。那么多目的地，那么多的供应链，你建的体系越好，护城河就越深。

我们有社区，有媒体，还有电商，除了线上的部分，还有线下的沙龙等服务体系。过去一年，穷游围绕旅行的过程，甚至线上线下，在每个节点上做的都比较结实。每个节点，都是第一。竞争对手和我的距离会越来越大。

EW：穷游和蚂蜂窝是同质化竞争么？

XY：差异是显而易见的。首先，专注的点不一样。你是专注出境游？还是国内国外眉毛胡子一把抓？你是to VC模式还是踏实做产品和服务？还有很重要的一点，穷游是一种生活方式。

EW：对手也说自己提供的是一种生活方式呀！

XY：但论品牌质感，一定是穷游。哪个产品更有taste？穷游的品牌，最能得到千禧一代和中产阶级的认可。“穷游”这个词，不单是公司，也是一种生活方式。你说其他任何一家公司，肯定就只是一个公司嘛！这是穷游品牌最大的不一样。当然，骨子里还是创始团队的理念不一样。看你是真正想做长久的事业，还是短期行为。

EW：公司为什么会取名穷游？

XY：我们当时真的比较穷，就是为了旅行省钱。拿到便宜的机票，我也有成就感。穷游这个名字就是在被窝里想出来的。这个很生硬凑在一起的词，被越来越多的人使用。现在用户是中产阶级和千禧一代，他们有不错的taste。我们在前几年也逐步升华为“穷”的另外一个意思，将slogan从“Budget travel， wonderful life”改为“journey never ends”。

我们也讨论过要不要改名。但我们调研发现，用户稍微和我们有连接，就喜欢这个名字。这个名字升华到生活方式后，你就是最大的受益者。比如说，大家都在做微博，但有个网站就叫微博，那所有的红利都会被它占据了。品牌升华为品类或者生活方式的代表，在激烈竞争中会有优势。这种生活方式，媒体也愿意报道。

EW：公司年初完成近6000万美元的D轮融资（此轮融资后，穷游估值达到30亿元），投资方投资穷游的原因是什么？

XY：因为穷游在前景看好的优质市场里，占据了先发和主要地位。我们的生态体系，各个模块都很扎实。我们是通过时间检验的，不是虚高冲上来的。基金投资人都是我们的用户。我们有非常踏实的心态，去保持主导的地位，并且保证一个商业回报。

EW：融资公告说到盈利的数字（2015年1月至9月，穷游网营业收入接近1900万元，但净利润不到42万元）。能不能解析一下穷游网目前的营收结构和成本结构？你怎么评价目前穷游的业绩情况？

XY：现在主要的收入还是佣金。最大的成本还是内部运营的成本。穷游现在净利润不是特别高的。但是我们现在的模式，还是打磨我们的产品和服务。我们还是健康的模式。公司把钱花在内部团队上，而不是去砸钱，去冲一个虚高的东西。

EW：外界觉得穷游网发展速度很慢。

XY：公司从2004年成立到现在，可能你会觉得很慢。但到2011年，公司只有几个人。我不在乎别人怎么看我们。我们不是为别人而活的。我们是不是能有持续性的增长，同时给用户创造持续的、好的体验和价值？快慢不能用来衡量公司的好和坏。最近几年公司都按照我的节奏来。

EW：你之前提到酒店产品时说，业内的平均转化率为2%到3%，而穷游网平均不低于10%？这个怎么做到的？

XY：行业平均值大家都知道，不是秘密的东西。转化率是做社区的人极其关注的。我们强调口碑相传，这是转化率比较高的原因。

第一，你要有好的产品体验，你的产品和服务决定了转化率。第二，用户获取的思路。这个意思是，我只想要我想要的用户，而不是什么用户都要。眉毛胡子一把抓，最后没有转化率。我们有时候会把用户挡在外面，你看我们App几乎没有国内的内容。我们希望更纯粹一些。

EW：在吸引用户上，你有什么经验？

XY：我特别看重用户的自然积累。你的前提是要留住老的用户。如果没有能力留住老客户，你不应该去吸引新客户。吸的多，走的多，人数还是持平，这也说明你的产品没有新的刺激。

现在一些O2O产品，有补贴，用户来了，没有补贴，用户就走了。这说明你没有独特的东西。所以我强调老用户不丢失，用户数量就不会下降。这是一种更长远的心态。我反对锯齿形的曲线，我看重平缓，但一直生长。这样的公司才有生命力。在别人眼里是慢公司，但慢公司至少活着啊！很多公司就是起来快，死的快。

EW：穷游是否感受到了BAT的某种威胁？你期待被巨头收购的结局吗？

XY：竞争威胁你考不考虑，都在。造成威胁的不止是BAT，甚至小的公司也是威胁。我现在主要考虑把节点做到更扎实。我一定有好的结果。这么多年建立的生态体系，对于用户来说就是一体化的体验。

EW：年初时携程爆出假机票，去哪儿被航空公司封杀。他们的财报也并不好看。你怎么看待这个市场？

XY：我觉得在线旅游、传统旅游都是大家看好的东西。未来没有在线、传统之分，都是结合，都是O2O。这就看谁能有好品牌，抓住核心用户。这个市场很好，人民群众喜欢旅行。

亏损的主要原因是同质化。没有别的制胜法宝，只能下调价格。这个是不健康的。很多公司链条拉的比较长，必然出现很难把控的东西，导致用户投诉抱怨。竞争不可避免，就看谁的产品体验好，生命力强。

EW：你现在的压力是？

XY：看个人的成长能不能跟上公司的成长。你是瓶颈还是驱动力？这是我身上的压力。旅行是个好的解压方式，你可以花大量的整块的时间去思考战略。我会刻意给员工更多的授权。因为团队人多了，谁也不希望老板指手画脚。

EW：你有什么样的管理心得？

XY：我希望驱动力来自于自身，而不是我去强加压力。公司有自上而下的驱动力，公司才有活力。上级对下属授权，但不能放任。我交给你做项目，但我会和用户交流，产品好坏我会有个评价。我说这不是我讲的，这是用户说的。