冯滨：深耕出境游市场

马煌

在出境游市场，冯滨一直被视为领头者、开拓者和创新者。在冯滨的带领下，众信旅游于2014年初登陆中小板，成为“民营旅行社第一股”。

在冯滨的带领下，成立于2005年的众信旅游于2014年初登陆中小板，成为“民营旅行社第一股”。截至2015年9月，公司共有50家实体门店，其中北京41家，天津9家。

从批发西欧游开始

根据《中国旅游统计年鉴》，出境旅游是指“中国（大陆）居民因公或因私出境前往其他国家、中国香港特别行政区、澳门特别行政区和台湾省进行的观光、度假、探亲访友、就医疗病、购物、参加会议或从事经济、文化、体育、宗教等活动”。

1949年新中国成立后的很长一段时间，出境只限于政府公务。直至1983年，国家正式批准普通公民可自费跟团前往香港和澳门探亲，首开中国公民出境游先河。

而冯滨也正是在这一时期进入旅游业。1982年，高中毕业的他被人介绍了一个工作，他以为是去旅社做服务员，去了才发现是旅行社，他从给客人端瓶倒水做起。

1988年，泰国成为我国出境旅游的第一个目的地国家。自1990年起，我国又陆续将新加坡、马来西亚、菲律宾、韩国、澳大利亚和新西兰确定为出境旅游目的地国家。

1991年，冯滨被当时的旅行社派到俄罗斯工作，待了一阵子后辞职，成了个体户。

1995年，冯滨看到越来越多的中国人走向国外，意识到出境游这个市场要起来了，于是决定回国，开始了“骑着自行车，腰别大哥大”的创业。

欧洲游成为他的突破口。

德国的“中国出境游研究所”所长格奥尔克·阿尔特博士回忆：“我记得在上世纪90年代，我接待到欧洲旅行的中国旅行团时，多数中国游客都认为：这是他们人生唯一一次到欧洲旅行的机会，因此他们都想去尽量多的地方。”即使当时欧洲游仅有“五国八天”和“八国十五天”两条线路，价格非常昂贵，有条件的人们仍甘愿掏钱。

经过分析，冯滨看准了西欧游，不过，他并不针对散客，而是给零售商们提供批发产品。曾在众信负责重要业务的来来会创始人王国航说：“怎么能对资源做到极致？量足够大才是前提。当时他就先做西欧游，东欧游有钱赚都不去。我觉得这是他成功很重要的一点，不受诱惑。”

变高端业务为流水线

冯滨的做法又狠又准。康辉旅行社当时一年有差不多800人出境游，而冯滨凭借B2B的销售模式，每天都能成团，人数是30到40人。这就具有了与欧洲酒店、航空公司议价的能力。

冯滨还顺势把原本相对高端的出境游变成了流水线模式。此前，出境游工作人员可能需要技术含量、语言水平及文化背景知识，负责整个项目，签证、领队、操作、销售什么都做，但在冯滨这里，所有人都变成了一颗螺丝钉，工作人员可能连一趟欧洲都没去过，但他可以通过电话挨个向分销商打电话卖团额。

2004年，随着欧盟国家整体开放，中国公民旅游目的地国家的数量大幅增加，出境游市场开始巨变。

可以说，原本的旅行社时代已经跟不上时代了。于是，同为传统出境游领头人的陈小兵并购保利改名凯撒，曾松整合1986年成立的老品牌华远，迈出公司化步伐。

看到陈小兵和曾松的动作得到社会认可后，冯滨也选择跟进。在广州广之旅出于战略需要转让北京广之旅时，他和合伙人林岩展开收购，这便是如今众信的前身。

收购整合后，冯滨提出拓展澳洲和新西兰市场。而当时，公司所有的骨干都不赞成，认为卖欧洲线路挺好的，新线路还得贴钱贴人，是亏本生意。

冯滨说：“相信我，肯定行，你就照我的办就行了。”

果然，一年以后众信在澳新市场上逐步树立了口碑和确定了定位，销售额开始成倍翻涨。

紧盯500强做“商务会奖”

在决定做澳新市场的同时，冯滨还涉足了另一个新业务：商务会奖。“商务会奖”英文缩写MICE，是高端旅游形式的一种，包括商务会议和奖励旅游。

当时的商务会奖市场还很小，而且众信还只是一个出境游批发商，口碑为零。为此，他们决定舍近求远，不在竞争激烈的北京市场开拓，而是跑到上海，上海客户比较容易接受新的团队。

负责这块业务的高管张莉回忆：“头三年，只要是企业客户，我们都接，为了攒口碑；第四年开始，我们营业额过了亿，客户就基本上都是世界500强了。”“资源丰富和资源把控能力强当然是旅游公司的核心竞争力，但对于会奖旅游来说，能否把客户当成自己的朋友对待、是否用心，才是核心竞争力。”

2013年，众信商务会奖业务达到5.7亿，同比增长30%。这一年，众信招股书显示，辉瑞公司、拜耳医药保健有限公司是众信商务会奖的前两大客户，由此招来了不少人质疑：众信对医药企业存在较大依赖，一旦需求发生重大变化，就可能导致公司商务会奖旅游业务出现下滑。

冯滨反驳道：“我们认为商务会奖未来是一个朝阳性的行业。正是因为先有了医药行业的需求，才出现了一百年前的商务会奖业务，医药行业一定会越来越多地使用商务会奖业务。”

2015年，众信旅游承接天狮集团6400人法国商务旅行团，受法国外交部长亲自接见。

连连并购应对网络冲击

虽然众信旅游在2014年1月成功上市，但冯滨并未松一口气。“你觉着跟团游还能持续多久？”面对互联网的冲击，众信早已批零兼售，但冯滨仍焦虑不已。早在2006年年底，他就抽调了公司七八十人，投入将近2000万人民币，准备尝试做一个类似携程和途牛的电商结合体。

十个月后，网站最终没有上线。王国航当时是这事的总负责人，他认为网站之所以没上线的最重要原因是，他们没有互联网思维，也没有互联网的能力，只是做了一个非常简单的复制，把线下的生意放到线上而已。

上市成功后，冯滨和团队展开连续收购以应对冲击。

2014年9月，众信旅游将竹园国旅收归麾下。当时，众信旅游、华远国旅、凯撒旅游、凤凰旅游是国内欧洲旅游批发商的四强，竹园国旅在欧洲游市场上排名第五。

到了2015年3月，复星集团宣布成功收购ClubMed地中海俱乐部，这同时意味着联合投资人众信旅游也正式持有ClubMed3.5%的股权。ClubMed在22个国家拥有66个度假村，独特的“一价全包”和高质量的G.O.（陪同服务人员）是其独特的竞争优势。

随后，众信旅游又以7487万元收购周游天下51%的股权，以1.5亿元出资设立了人寿保险有限公司，并出资2亿元设立了旅游产业投资基金。

进入2016年，1月6日，众信旅游通过旗下子公司用2500万美元收购穷游网5.499%的股权；1月25日，众信旅游公告将出资2500万元进军体育业，设立天津新动金鼎万众体育资产管理中心；1月26日，公告表明众信初步确定与华远国旅进行重组。

众信旅游之所以能频频发起并购，最大的原因还是出境游市场火热，众信的资金充裕。财报显示，众信旅游2015年前三季度共营收64.69亿元，同比增长101.65%，实现净利润为1.71亿元，同比增长82.88%。

冯滨希望现在铺垫的基础可以在两三年后发挥作用，“对海外旅行有益的事情，众信都愿意参与，我们肯定不会脱离旅游产业链主干线，但围绕主干线会产生一些附加的产品。这些附加产品的利润，也许未来会远远高于主干线的利润”。