会讲故事，才会旅游“赢”销！

什么是旅游营销？其实，旅游营销就是一个讲故事的过程！

我们知道，一个人之所以会外出旅游，就是为了放松心情、增长见识，体验与平时不一样的生活方式。这就是为什么在环境优美的景区里打牌和在家里打牌感觉完全不一样的原因。同样，旅游景区的营销就是要营造这样的氛围，而且你的景区故事性越强，得到的市场回应就越大。杭州西湖便是这方面的典型。那么，在旅游营销中，怎样用故事打动人心，实现对市场的争夺呢？我认为，有以下三种方法：

一、吹牛

可以说，很多故事都不是真的，也经不起推敲。但是，就是这些看上去“漏洞百出”的故事，却常常让我们神往。

有这么一个故事，说的是一个猎人去打猎，看见一只美丽的鹿在面前，可等他准备开枪时才发现，子弹用完了。无奈之中，他随手拿出一颗樱桃籽装进了枪膛。“砰”的一声，射中了鹿的头，可是鹿还是大摇大摆地走了。后来，这个猎人又去同一个森林打猎，碰到了一头特别的鹿，因为它的额头上多长了一根角，是一颗小樱桃树。

这个故事流传了很久，如果是一个大人听了，肯定说编故事的人吹牛，哪里有这样的事？可是，他仍然会津津有味地听下去，这就是故事的魔力。

对旅游景区的市场营销来说，这样的故事看上去是在吹牛，其实是在借“势”。也就是说，要利用旅游景区没有的“势”去丰富自己的故事，从而打动游客。这就要求旅游景区在进行市场营销时要能够自如地运势，把握好势的潮流，这样才能够起到“四两拨千斤”的作用。

二、合拍

故事一定要和时代合拍，才能够满足人们现实的需要，才会显得更动听。任何天马行空的故事都不会是“天上掉下来的馅饼”，它都会跟社会上的一些因素有着千丝万缕的联系，即作者通常是通过故事效应来达到一定的目的。

故事一般都不是真的，但是，好的故事却拥有某种异质生命的对照效果。特别是在特定的时期，故事的内容和当前的社会形态产生了某种联系，故事就会显得更为动听！

故事如此，旅游景区的市场营销也是如此。旅游景区的市场营销也需要通过与市场的合拍来实现利益的最大化！而要做到这点，核心就是选择正确的时机，要在合适的时间做合适的事，因为任何忽略时机的营销活动都不会有好的效果。

对旅游景区来说，有时候“万事俱备”，可就是“只欠东风”，也会使非常好的营销活动付诸东流。

所以，旅游景区对“时”的把握应该注意两点：一方面，仅仅依靠某一个营销策划人员的判断，是很难判断出时机什么时候开始，什么时候结束的；另一方面，就旅游时机而言，又是有着常规的规律可循的，这就需要我们平时注意积累，注意把握这些规律。

三、鲜活

所谓鲜活，就是抓活鱼，就是故事里的精彩情节。如在武侠故事里，总是有着“大帐内，两人在甜蜜温暖的气氛里交谈；大帐外，却隐藏着杀手在窥视”的情节，这些情节巧妙地调动着读者的情绪。这就是故事的张力，它必将把读者吸引到故事的环境中，让人欲罢不能。

鲜活反映在旅游景区的市场营销中，就是营销中鲜活的手段和套路。因为旅游的市场营销必须要通过一定的手段、套路来实现精彩的“拔营起寨”的。

旅游营销中的手段可谓是五花八门，无奇不有。有以广告宣传造势的；有以公关活动吸引眼球的；有靠点子出奇制胜的；有打情感牌拉拢人心的，等等，不一而足。正因为如此，在这里，我选择一些常用的营销手段与大家一起探讨。

1.打文化牌

旅游，从文化的角度来看，是一种文化的超越。因此，不管是自然景区还是人文景区，都希望以文化的名义说事。而游客的旅游活动，实际上也就是在寻找一种文化的认同。所以，在一定意义上说，旅游活动就是文化交流的另一种方式。想一想，我们为什么喜欢去云南旅游，不就是因为那里独特的少数民族风情吗？有一句大家非常熟悉的话，“只有民族的，才是世界的”，这可以算是为景区打文化牌的很好阐释。

因此，旅游景区挖掘文化内涵，以浓郁的文化气息吸引游客的注意，并引导他们参与其中，应该是旅游景区进行市场营销的最传统的方法。

2.打公关牌

旅游景区的公关营销，一般是指景区以媒体等为中介的营销活动。在信息化时代里，不仅是企业，就是一个普普通通的人，都已经不再是媒体的看客，而成了媒体的当事人。因此，关注媒体其实就是在关注我们自己。由于媒体强大的受众群体，又囊括了信息、教育、娱乐等各个方面的功能，使得媒体已经成为一种优势资源。利用好这个优势资源，对旅游景区来说，将终身受用。特别是现在互联网的发达，打公关牌已经成为旅游景区市场营销的一个捷径。

3.打价格牌

门票收益是目前大多数景区的主要收入来源，所以，现在几乎每个旅游景区都盯紧着门票价格，用各种理由来掀起涨价风潮，这甚至成为媒体和公众议论的热点。不过，从这几年开始，有不少景区公开宣布不涨价，甚至承诺不收门票，这绝对不是景区的“良心发现”，而是一种营销策略，因为这些景区发现，通过开发优质项目，提供高附加值的服务，甚至可以获得比涨价更多的收益。

4.求轰动性

有轰动性，才能引起游客的兴趣，进而激发他们的旅游欲望，并加深他们对景区的印象。因此，现在的不少旅游景区都热衷于轰动效应的营销活动策划，想以此来冲击游客的心理防线！有人说，21世纪是眼球经济、注意力经济，很多景区就是通过这样一种特别的渠道，发挥了它的影响力。因为常态性的东西只能产生常态的效果，非常态性的活动才能打造旅游营销的大手笔！

作者简介：

范一鸿，本名范建春，山东德州人，郑州大学新闻系毕业。曾在郑州晚报供职多年，做过编辑、记者、旅游工作室主任等。2006年起开始从事专业的旅游营销策划工作，先后出任郑州深度风景营销策划有限公司策划总监、腾讯旅游华中运营中心首席策划师、郑州天星营销策划有限公司策划总监等职，主持并策划了河南、山东、山西等地多家旅游景区的市场营销推广，取得了丰硕的成果。其故事营销理论为多家旅游景区打开了市场。