观赏鱼游出滚滚财源

王飞雁

差异化经营让生意起死回生

一天，有顾客来水族商店买热带鱼。这个顾客抱怨观赏鱼虽然美观但太难养，他像伺候小祖宗一样，但还是养一回死一回，最后剩下一缸臭水。他希望店里能派人上门帮他照料这些热带鱼。对此，刘林昆也深有体会，近年城市家庭或单位观赏鱼的喂养十分火爆，但是因为观赏鱼喂养通常是通过换水喂食来完成，其中学问挺复杂，如水质，温度，酸碱度，疾病防治等等，许多人都喂不活，到最后损失了钱财还弄个身心疲惫。此时，刘林昆正为商店选址上的失败而发愁，他想，既然选址上不能和那些热闹的花鸟市场竞争，他可以搞差异化经营，把观赏鱼当成一种文化来传播，从而避开单纯卖鱼的不利局面。

很快，刘林昆制定了具体的实施方案：采取租賃的办法提供观赏鱼、鱼缸、鱼柜等全套养鱼设备，根据观赏鱼的品种数量、鱼缸大小及档次收取押金。按季节，按年度收取200至2000元不等的租赁服务费，并且派专人定时提供全套观赏鱼喂养服务。这样可以解决日常喂养鱼的后顾之忧，让顾客放心地体验观赏鱼带来的精神享受。他们首先在公司企业中推广观赏鱼文化。通过走访一些企业，刘林昆了解到，许多企业不惜花几千元、几万元购买观赏鱼和设备，摆放在大堂、办公室等地，可以美化环境，减少工作疲劳。但同时许多单位又都对喂养感到十分头疼，因为风险太大，有的单位还请专人来维护。所以，这些企业都愿意接受这种服务。一家房地产公司的老板在办公室养了七彩神仙鱼的，但不到一个月全死了，损失非常大，正为这事发愁。一听完刘林昆的介绍立即就同意了。

点评：

出售观赏鱼本是个市场共性.但刘林昆却把观赏鱼定位成一种礼仪、体闲服务的文化延伸，其独特的差异化经营思维使观赏鱼的推广更有文化品味，在一定时期内获取高额利益，并占有市场先机，同时也规避了传统模式竞争。试想，如果以一名观赏鱼销售商去洽谈，对方自然会和其他供应商作对比，比价格甚至比关系，这就陷入传统竞争。另外，刘林昆在经营模式上选择了租赁服务，具有资金占用不大，资金周转率高的特点，也是他成功的原因之一。

精明的推销术 将观赏鱼市场做大

调查之后，刘林昆开始正式实施观赏鱼文化传播项目。刘林昆负责去劳务市场招聘观赏鱼护养员并进行培训，两个儿子负责联系宾馆酒店，写字楼，公检法司，及银行，机场等单位。刚开始上门推销时，进门前，他有些心跳，直接推销他还是头一回，他故意提高嗓门儿。“先生好，我是观赏鱼市场的，你们需要观赏鱼吗，我这里样样品种都有”这一嗓子竟把在座的一位女士吓了一跳。接下来对方往往便是一句：“不需要，我们有绿色植物了或是把联系电话先放下吧”便把他打发出来。一天下来，他却没有真正接洽到生意，很受打击。他才开始意识到和客户沟通的重要性。他调整了思路，重新设计了推销术语，“先生好，我是观赏鱼文化中心的，希望能为你们服务，我带了一份观赏鱼艺术套样。它能使繁忙的工作变得放松，缓解压力，有利身心健康。很想请你们这些有品位人士给点意见，能让我把观赏鱼艺术组合在你们大堂里吗？”

这样的沟通话语效果，果然好多了，随着他拜访的日积月累，逐渐打开了市场局面，许多经常拜访的客户变得不好意思起来，开始接受他的服务。针对不同的客户，他会随机变化推销术语，比如针对金融业他会提出做这种工作需要缜密的思维。大脑长期处于疲劳状态，精神高度紧张而观赏鱼可以缓解这些压力。例如针对酒店，电信业他便突出观赏鱼具有调节温度净化空气的“空调”功能等。尤其强调观赏鱼是为这些单位的领导办公室量身定做的，这有利于洽谈时为下属部门接受而上报领导。其间，他最多的体会便是原先就有不少单位很重视环境美化，就是不知如何设计，他的服务反而成为了一剂提醒药。现在他主动送上门，人家自然很高兴还帮他介绍了更多的客户，他才明白一句老话说得好“小生意靠守，大生意靠跑”。经过一番啃骨头似的公关营销，一个星期后，他们接到了6个服务生意。这几家单位皆接受半年服务，每月服务费160元，总共收费5760元。而对每家单位每次的喂养护理时间只需10多分钟，添添食，隔几日换换水什么的。他更增添了信心，把收到的服务款和押金又投入到观赏鱼苗的购买和鱼缸器具方面。

接下来的日子，父子三人每天都在外面跑，平均每天要拜访60多家客户，他们几乎走遍了这座城市。父子三人在这种业务推广中体会最深的还是做业务首先得善于与人沟通，刚开始时他们每天跑出去效果不是特别显著.回来后儿子便找来营销方面的书籍钻研，还和刘林昆一起研究如何与人沟通开拓市场的问题，比如，用什么样的诱导话语才能引起客户的兴趣。他们还专门写了一份业务洽谈示范表。用一问一答的形式，把每天出去碰到的困难写上，并把如何解决的方法都用示范性的语言记录上。他们提出文化理念：“借鱼水之情给企业和家庭送去祥和兴旺，财源滚滚！”得到了客户的广泛认可。经过父子三人3个多月的创业打拼，刘林昆的观赏鱼文化推广取得了300多家固定服务单位。

在他的观赏鱼企业推广较顺利时，刘林昆又把推广方向深入到社区家庭。这下子，原先位置不佳的水族店派上了用场，他在店内外挂起喷绘写真宣传他的新业务：“观赏鱼喜欢你就带回家，想买我不卖。”因为处于居民区，前来询问的人非常多。一些本就喜欢观赏鱼但又怕养不好的居民消除了顾虑，他们每月只出八九十元就可以把钟情的观赏鱼，精美的鱼缸抬回家。放心的玩赏，鱼饿了有人喂，鱼死了有人换，不想玩可以退。渐渐地，这项服务吸引了众多家庭。

现在刘林昆的观赏鱼文化传播中心每年都能赚取100多万利润，光喂养员就有50多名。他们正用文化意识及创新的服务理念把观赏鱼推广到更多的单位家庭，也创造了滚滚财源。

点评：

找准目标市场客户后，接下来就是沟通。在与客户沟通中最根本的就是要触及对方的兴趣点和利益点，有了良好的前提，沟通起来也就会让对方记住自己意图，也才谈得上进一步的交流。美国心理学家杜德里和古德森在研究客户拜访沟通心理的报告中说，例如在从事销售工作第一年中未获得成功的销售人员中有80%是因为对潜在客户的沟通不力所致。